茶楼按顾客年龄收费，一岁一元钱，噱头还是策略？

几乎每个走进红泥公社茶楼的顾客都会与服务员进行以上对话。茶楼老板江祥统计过，除了确定茶楼收费标准的问话外，在红泥公社顾客最常问的问题还有：“这样你不会亏本吗？”

江祥发现，周末、节假日无疑是茶楼生意最好的时候，去晚了常常找不到座位，而顾客多是逛街逛累了的小白领、和朋友聚一聚打打牌的学生。周一到周五工作日时间大家各自上班、上学，茶楼的生意便冷清许多。

这个时候泡茶楼的主力是商务人士，且以谈生意的居多。江祥不想去赶周末的热闹，他把目光聚集到这群商务人士身上，决定把红泥公社定位在商务茶楼上。

有了定位还得有诉求点。江祥的思路开始发散：不远处的星巴克早成了小资聚集地，旁边的秀水粮仓茶楼强调“文化气场”，米萝咖啡的商务餐服务早淡化了卖咖啡的初衷。比气氛、比服务都是相对虚幻的东西，江祥想到了一个既实在又创新的口号：按顾客年龄收费。

来谈生意的商务人士都在35岁-50岁左右，一般是2-4人。根据江祥的经验，大家在其他茶楼、咖啡馆大概人均消费40元左右，而在重庆，大家的心理价位是50元以内。按照江祥的报多大年龄收多少费的设计，红泥公社的来客按35岁算，其35元的消费性价比其实略高于竞争对手们，同时摆脱了“打廉价价格战”的嫌疑。

如果一行人中有近50岁的顾客，这种隐形的“涨价”也不会惹人反感。为了符合35-50岁年龄段人的口味，江祥只推出了一种现磨咖啡，其他的都是茶品，碧螺春、铁观音、龙井……都是价值1000元/斤以上的珍藏版，底价都清清楚楚地标在墙上，把透明的价格执行到底。

江祥清楚，来的都是识货的生意人，茶的好坏入口便知。客人入座点茶，不一会服务员便送上小茶托，上面一个小小的紫砂壶，配白瓷杯，算简易功夫茶配套。

相应的，他也考虑到茶点的选择。瓜子、花生都是茶楼现炒的，还有一个食品柜台在茶楼正中，纸核桃、碧根果、开心果、肉脯等摆满一圈，由客人自取，多少不限。

这些茶点都能保证顾客吃相文雅——你能想象客人一边抓着块不停掉渣的“拿破仑”蛋糕，一边谈生意吗？

为了保证质量，这些茶点的进价都不便宜，江祥并不担心成本过高。原因说起来有点“小家子气”：西装革履、一本正经在谈生意的人（以男士居多），一般都不怎么吃零食，消耗少成本自然就降下去啦。

江祥算过，去除装修、租金等前期成本，只要每天有35个客人，每人平均收35元，店铺就可以持平。有人说，要是来的都是十多二十岁的客人，你肯定就亏了。

实际上，这部分非商务型的客人很少选择红泥公社。这里没有她们喜爱的花果茶、花式咖啡、西式甜点和划算的套餐。江祥并不排斥这些会带来人气的顾客，但他经营的茶品茶点早就成功地对顾客进行了分流。

是噱头也好，是经过仔细推敲的策略也罢，红泥公社的收费方法其实是建立在“顾客都是诚信的”这一基础上。如果顾客故意要少报年龄怎么办呢？这是红泥公社顾客疑问中排名第三的热门问题。

“老板结账。”一桌客人拿出钱包，自称他们四位平均年龄30岁，江祥收了120元准备送客。其中一位男士笑着补递过来一张钞票，承认他们都报低了5岁，主要想试试这里是否真的不查年龄。江祥笑着收下。

江祥说，80%的客人第一次光临，出于试探的心态会报低5岁左右。但是多来几次后，便会报出真实年龄了。还有不少人像刚才的那桌客人一样，当场就会更正年龄。“生意人最讲究诚信，他们怎么会为不到10块钱的小利，在生意伙伴面前失信呢？”

这样的心理博弈结果支撑着江祥对顾客年龄收费法的信心。江祥还正话反说，弄出一篇《红泥公社讨巧秘籍》公示于众：

进他们茶楼大门时，要假装对茶道无知状，如此，漂亮的迎宾MM就会口吐香兰为你介绍他们的茶经水源，你也可乘机搭讪美色；

点香茗应选择高价位珍品，他们那里3000元一斤的正宗碧螺春、2500元一斤的正宗竹叶青等名贵茶叶，相信你平时难得遇见；结账时，你千万不要犯重庆人的毛病——耿直；

报年龄时要有胆量拼命往少里报，前面说了，好水养颜，你先用了他们的一杯仙水，嫩扑扑的肤色看起来更年轻了，就少报十岁吧，反正店家又绝对相信你，记得年轻就是本钱哦……

客人们看了，都会心一笑。

应该说江祥前期的策略是成功的，大部分客人都是抱着对收费方式的好奇前来尝试。客人肯进门只是第一步，要怎么让来过的人成为回头客才见真功夫。

不少人走进来，看见偌大的120多平方米，只放了11张桌子，共44个座位，都感叹老板奢侈。江祥最烦显得拥挤的茶楼，特别是为了多放桌子摆成背靠背的位置，要起身路过还得请邻桌让一让。为了避免这种不愉快的尴尬场面，江祥宁可“浪费”空间。为了保证商务谈判的私密性，大部分桌位间还做了隔断。

服务的细节还有，客人坐到再晚也不能催促，不像一般茶楼会按时打烊送客或者延时加收服务费；茶楼一角有个小小舞台，本来不时有民间艺人吹拉弹唱助兴，有客人说分散了精力，江祥便把现场表演换到了周末，从此茶楼平时只放轻音乐……

江祥说开茶楼就像文火慢炖的那壶水，心急不得，滋味慢慢才会出来。

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中国饮品快报

来源|商界

编辑|小W 版式|小N

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