奶茶经销商举步维艰 谁来给一条活路

前段时间快报刊发《奶茶行业哄钱时代过去了，艰难模式已启动》一文后，不少经销商感慨，比起饮品店，他们的日子更难过。

一位经销商朋友说，自己四十多岁了，曾经有过辉煌岁月，过了几年好日子，现在竞争激烈不说，厂家也有抛开他们的趋势，往后的路到底怎么走。

这似乎还是个未解之谜。

15年前，是奶茶经销商崛起的风口期。往前数，20年前更是黄金期。那时无论是做连锁品牌还是做生产厂家还是做经销商，谁做谁赚钱，风太大，猪狗牛羊猫全部都能飞起来。

放眼全国，当下各地做的规模靠前的经销商，起始于10-15年前的最为集中。20年前最早的一批赚过钱后很多都改行了，倒腾房子开夜总会的，违法不违法干什么的都有。2000-2005年的这一批经销商是坚守最好的一代奶茶人，也是目前中国大陆最成功的一批中间商。

这批人多出生在70年代，且以75年之前为主，现在普遍超过40岁，往上走也有超50岁的。与当下饮品行业产业链的两端——连锁品牌和厂家相比，经销商群体多少显得要老迈一些。如今连锁系统80后当道，厂家老板80后也在逐渐增多，经销商的思维方式和话语体系及至商业模式都与这两端有些不接壤了。

这一代经销商多数没有什么背景，都是穷孩子出身，能吃苦，为人厚道，上十年慢慢地经营出了庞杂的人际关系，这也是这批经销商当下生存之根基。但时代变了，全国来说，这两年发展迅速经销商恰恰是一些80年前后的人，比如欧美佳老板、漫水谣老板、香记咖啡老板、广禧的老板……

奶茶行业有个黄金十年之说，一般是指从2002年至2012年，这期间奶茶行业产业链的三个环节：厂家、经销商、连锁系统都过得醉生梦死。此时也是厂家和经销商的甜蜜期，两看相不厌。

近三年却风云突变，根源在于终端消费升级且消费动力不足，连锁系统无论是发展加盟客户还是店面营业额都出现问题，开始想办法盘活既有资产——庞大的加盟客户，于是以前任由经销商挖墙脚的行为不再忍让，大小连锁系统都开始定制化生产，终端争夺中经销商开始感觉吃力。

随之出现的现象是，厂家们开始一竿子插到底，直接派业务员到连锁系统客制化生产，纷纷叫嚷着向工业4.0进军，以前背着经销商偷偷摸摸的行为现在已经光明正大了，还反过来安慰经销商：你的活不够好，他们点我了，没办法；当80后连锁老板要求贴牌并拿出强大的议价能力时，经销商掰着手指头算了好几遍，只能选择去TM的。

经销商的成功有很强的时代背景，但时代变了。淘宝剥开了原料价格的外衣，一丝不挂，各类物流公司骑着三轮车跑遍乡镇，这些都侵蚀着经销商的生存之地。但，坏消息还没结束，人力资源成本上升、房租上升、管理成本上升……低于15个点的毛利根本不赚钱，但15个点的毛利又这么困难。

有个经销商形容说，时代像一场火灾，都烧到屁股了。

做贸易商，似乎是一个一眼看到头的行当了。于是乎，全国经销商都在喊转型。目前来看，全国奶茶行业经销商转型的路大体上存在三条，第一条是往上走，开工厂。第二条是往下走，做连锁。第三种是转换经营品种，主攻咖啡。

开工厂的路不好走，核心原料早就有大批工厂生产了，这些工厂本身都吃不饱，挣得头破血流，哪有经销商的饭吃？于是自己只能生产一些边角余料，卖不上量，自己系统是主要的消化渠道，到其他省市也是靠个人关系找经销商帮忙代销，利润不够飞机票钱。做连锁品牌的，除了最早的杭州博多做成了目前的规模外，其他各地经销商好像也没有哪个做的很成功，开个几家店要死不活的，还怕客户抱怨给他们抢市场。

经销商的基因是卖货，上述两条路都与基因不符。所以走第三条路主攻咖啡的，因为还是卖货，倒是有一些做得风生水起，渐成气候。

顺便说一句，根据快报多地考察来看，恰恰是这批奶茶原料经销商转型做咖啡的，是最有可能把中国咖啡市场做起来的，因为他们都在尽力想把咖啡大众化，把消费者从高富帅换成穷D丝。那些动不动讲文化、闻味道、说品味的高端咖啡师早把中国咖啡市场带到野棉花地里去了。高傲的咖啡师不低头，中国咖啡市场难得有未来。

但做咖啡就是一条正确的转型之路吗？这要因人而异，因地区而异，简单东施效颦就难免出现邯郸学步的结果。

也有一些实在转不动的就把公司转给了儿子，这也权当是一种转型方式吧。更多的是转糊涂了，弄个似是而非的口号叫“饮品综合服务商”，宣称做从产品供应到开店指导一整套方案输出的综合服务商——做产品研发我们信，做运营管理的输出，恐怕你自己都不信。

但是自己不相信，也得让客户相信。怎么办？租一个豪华的办公场地，咖啡机一放，音乐加灯光都整上，研发人员一律换上英文名字，“时尚饮品体验馆”（随便说的名字，求佛祖保佑千万莫和某个经销商取得名字一样啊）就诞生了——要的就是气势，要的是气质。

大家都在折腾，为的不过是找一条属于中间商的活法而已。知难而上，咱们经销商有力量！