榴莲捞 记者转行开店为什么一开就火

东莞一家名叫“榴莲捞”的甜品店,在榴莲控群体中广受欢迎,一开业就火爆,疯狂的“榴莲控”们排成长队去买。很多人对这家店都不陌生,但很少有人知道,它的老板是一个年轻的85后,更少有人知道,他曾经是一个年薪10几万的记者。

他为什么放弃记者的光鲜身份,选择创业?作为一个门外汉,为什么去开甜品店?怎么做到一开业就火爆?让我们带着一系列问题,拜访“榴莲捞”老板李星星。这也是他第一次传授“干货”。听听他怎么说。

辞职创业,老爸差点跟我断绝关系

我是2009年大学毕业,一毕业就到了南方都市报做记者。南方都市报在媒体圈里知名度很高,是很多新闻专业的学子梦寐以求的。我被分到东莞记者站主攻经济新闻,从一个新记者,做到了部门经济新闻的主力记者,最高的时候年薪有15万左右。在记者生涯风华正茂的时候,我突然辞职了,当时很多同事和朋友都很惊讶。

我跟我爸说,我要辞职开店了。我老家在农村,我爸一直以家里出了个记者而骄傲。听说我要辞职,他几乎奔溃,不断劝我,差不多到如果我辞职就要跟我断绝父子关系的地步。

为什么我当时要辞职?一方面纸媒确实受到外部环境影响,危机感越来越强烈。另外我也发现自己的天花板了,如果我继续做记者,我可能最多做到首席记者,当报社领导的可能性比较小,到时还是会面临转型的压力。“早晚有一天要转型”,这是很多记者的共识。与其晚点转型,不如早转,趁自己还年轻,一个人吃饱全家不饿,风险承受能力强,就算失败了,我还可以再找工作。要是等到我35岁,还在做记者,写不动了,那时要转型,拖家带口的,成本就大多了。

之所以自己做生意,还跟我跑经济新闻有关,经常接触很多老板,听他们的创业故事,听做生意的技巧思路,比如遇到80后身价上千万这样的情况,就很受刺激,所以自己也想闯一下。

为什么选择开榴莲甜品店?

其实我一开始想了很多创业的方向,比如当时密室逃脱很火,我也考虑过,但最后觉得这种东西只会时髦一阵子,很快就会被抛弃。民以食为天,最后选择了吃,而且在互联网时代,吃是永远难以冲击到的领域。

选择开榴莲甜品店,跟我女朋友特别喜欢吃榴莲有一点关系。我以前对榴莲是很反感的,闻到都难受。但这并没有妨碍我去研究它。我是一个严重的社交媒体控,手机1G的流量大部分花在了刷微博微信上,对社交媒体传播特点也研究很多。刷微博的时候,我发现很多人喜欢榴莲,东莞本土一些微博大号发布一条与东莞没什么关系的榴莲微博,都有大把人去转发,说明有庞大的榴莲消费群体。这也表明,榴莲适合在社交媒体上传播,现在人人玩微博微信,只要我利用社交媒体来做营销,很容易传播开来。

定位榴莲甜品店,也是考虑错位发展。东莞各种甜品店林立,仅南城鸿福路口片区都有十几家,一些还是全国知名品牌。如果跟他们一样定位,就会硬碰硬,做起来难度大很多。应该走差异化路线,小而美。榴莲甜品虽然很多甜品店都有一两款,但很少,没有专门做榴莲甜品的,在定位上就有足够的噱头。所以围绕着榴莲来设计产品,一开始我花了不少钱去学习甜品的做法,学会后结合榴莲的特征,进行改良创新。这个过程中,天天闻榴莲,天天吃榴莲,以前讨厌榴莲的我,两三天后竟然对榴莲爱不释手了。

产品不是做得越多越好,我的鸿福路口店开业后不久,隔壁铺位开了一家甜品店,产品很“丰富”,看到我榴莲甜品卖得好,他也做,看到别人木瓜牛奶卖得好,他也做,结果很乱很杂,没有自己的特点,做了半年支撑不下去关门了。

我当时把身上仅有的20万存款全部用来开店了,如果亏得惨,我每月的房贷可能都还不起。好在我最后算是赌赢了。

如何一开业就火爆?微营销的秘密

找准目标群体很重要。我的判断是正确的,当我在微博上发布东莞首家榴莲主题甜品店即将开业的消息,很快引爆微博,短短几天有几千个榴莲控转发微博。开业当天就形成了排队效果。很多人排队无形中就在人流密集的鸿福路商圈做了很好的广告。而且榴莲控们来吃了后,有极强的分享冲动,发微博微信分享,又间接给我们做了广告。

在定价上,也比较亲民,比如很多甜品店的榴莲班戟一个接近15元,我们的只有9元。榴莲忘返价格别人是30多元一份,我们只要23元,从价格上给人超值的感觉,也有利于口碑的传播。

微信也是去年开始火起来,很多商家一窝蜂的去做微信公众号,但我没有跟风。微信公众号并不好维护,需要用电脑登陆,对于小店,要有人专职维护根本不现实,不方便与顾客随时沟通,我后来只开了一个私人号,现在有数千榴莲控是我的好友。

当时我开通之前就想,大家为什么要关注你一个商家的微信呢?至少能够方便他。我的微信号根据这个思路,主要提供了订餐、投诉建议,跟客户实时互动的功能。比如,现在我们的榴莲千层蛋糕预订,大半都是通过微信跟我预定的,对于顾客,他们很方便,不用打电话不用来店里,只要发条微信告诉我什么时候到店里拿就可以了。今年母亲节的时候,最多一天通过微信预定了超过20个榴莲千层蛋糕。

微信私人号有很强的个人特点,别人成为了你的好友,就是把你当朋友了。你去朋友店里消费,他是不是要给你打折或者送东西?是的,根据这个思路,我又针对微信好友提供一些专属的优惠,而且还可以优先免费试吃新品什么的。

大家微信朋友圈最讨厌怎样的人?代购肯定名列前茅,就算是熟人,你天天发代购,我都会毫不犹豫拉黑你。所以我有个前提是,发的内容不能干扰大家。10条内容中,我可能最多只有一两条是与榴莲捞有关的,我更多发一些日常生活的东西,分享一些公众号发布的对大家有价值的信息。

这样下来,顾客跟我的关系就能很和谐。我觉得做什么事,站在别人的角度别人的感受想问题就对了。在积累了数千名榴莲好友以后,一旦新店开业,或者做活动,就可以很快让大家知道,让大家参与进来,形成巨大的能量。

怎么做产品?让顾客参与进来

我们有一款卖得很好的产品叫榴莲芝士比萨,这款产品其实来自于一位客户的建议。我们原来也有榴莲比萨,但由于价格定位亲民,榴莲和芝士的用量不算很多,客户建议我们加大用量,价格贵一点都不要紧。

后来我们就研发了榴莲芝士比萨,但是我们没有立刻推出市场,我们一开始跟网络产品一样,搞了个内测,在微信上召集了二三十个人过来免费试吃,提建议,我们综合大家的建议不断改良。最后花了一两个月,以特价的方式给微信好友抢先吃,最后用了两三个月才把产品印到餐牌上,一推出立刻就火爆,大受欢迎。

我一直认为,营销只是工具,产品质量好才是根本。如果营销得好,但产品难吃,火一阵后必然会死掉。要做长久生意,必须要靠口碑,靠回头客。所以,我对产品要求比较苛刻,在榴莲和芒果的选择上,都是我亲自去挑选最好的。做餐饮原材料最重要了,现在的顾客嘴都很厉害,东西好不好一吃就知道。

拒绝诱惑,加盟的快钱赚不得

现在有闲钱的人很多,生意火了后,找我加盟的人也很多,但都被我拒绝了。加盟是一种赚快钱的方式,放几十个加盟,一下可以赚个几百万,但是盲目放加盟只能把品牌推向死亡,品质难以控制,榴莲芒果我买了一年了,直到现在都还常常让我头痛,假如加盟商一不重视,或者以次充好,品牌很快做死。

加盟思维就是尽可能多的让人加盟,赚取加盟费和材料费,一旦被利益驱动,对于选址、对于加盟商的资质不苛刻要求,很容易做坏产品。这样的店铺也容易倒闭,对品牌损坏很大。另外,假如我给别人加盟了,结果人家没做起来,别人觉得我忽悠了他的钱,我的心里也会不安。基于这样的考虑,之前有人说投100万跟我一起做连锁加盟赚大钱,都被我拒绝了。

如果自己直营,投的是自己的钱,对于选址,对于品质的要求就会严苛很多。但是开店有一个比较大的瓶颈,就是好的铺位难找,我对于一些想加盟的人,提出了另外的合作模式,他如果能够拿到好的铺位资源,则一起合作开店,这样是合伙生意,大家都会尽心。

分享业绩,给店长干股提高积极性

相比加盟,我也更愿意把店员发展成店里的真正一员。店多了以后,作为老板我的精力肯定有限,管理是一个比较大的难题,如何保障品质和服务,如何让员工尽责做事?

为了把任务有效分解出去,我采取的方式是让店长持有干股,底薪加利润提成,这样店长就有工作积极性和归属感,其他店员也有上进的动力。店长不用承担风险,但可以享受店铺成长的好处,对于他们来说是很大的吸引力。

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