大家·说丨丁一：开辟第二市场 再创餐饮辉煌

这是丁一老师在中国新餐饮峰会上的演讲节选。丁一老师通过三年的实践总结，告诉餐饮企业在第一餐饮市场逐年萎缩的危机下，如何通过开辟第二餐饮市场重获新生，再创辉煌。

假设有家餐厅叫丁家川菜馆。以丁家川菜馆为圆心，以2KM为半径画一个圆，这个圆面所覆盖的区域就是丁家川菜馆的消费区。

又假设丁家川菜馆在这个区域的顾客总人数为1000人。那么丁家川菜馆在消费区的顾客总数为：

第1年：1000人。

第2年：1000-100+200=1100人。

100人为自然流失，比如搬迁、死亡、被对手分流、年龄太大，身体不好等等。200人为新客源，比如新进入消费区生活、工作、学习等人员。自然流失的顾客基本上是中老年顾客，新增顾客基本上是年轻人。（下同）

第3年：1100-100+200=1200人。

第4年：1200-100+100=1200人。

第5年：1200-100+100=1200人。

第6年：1200-100+100=1200人。

第7年：1200-200+100=1100人。

第8年：1100-200+100=1000人。

第9年：1000-200+100=900人。

以丁家川菜馆为例，在半径为2KM的消费区内，以前只有丁家川菜馆，但是，这几年又新开了王家粤菜馆、李家火锅店。如果要养活这三家餐厅，需要2600人，但现在只有1200人。

假设A和B两家餐厅都有1200顾客存量，A基本是中老年顾客，B基本是年轻顾客，那么，从投资角度看，A餐厅是没有未来的，B餐厅还有巨大潜力。

我们按照年龄结构，把中老年顾客构成的市场称为第一市场，年轻顾客构成的市场称为第二市场。如果按照O2O的观点，勉强可以把第一市场称为线下市场，第二市场称为线上市场，或者从线上引流到线下市场的市场。

2016年餐饮消费比上年增长10.8%，其实，第一市场是负增长，而第二市场远远超过10.8%的增长率。

上帝慢慢关上第一市场这扇门，同时，缓缓打开第二市场这扇窗。

根据中国烹饪协会的餐饮大数据，2016年年底，中国餐饮企业总数约380万家，共经营门店约602万。如果要让这些餐厅获得合理的经营利润，需要30亿人口，而中国去年底总人口约13.82亿，他们在外就餐的需求大概可以养活250万家门店。大部分餐厅注定活不了，这也是餐饮行业进行供给侧改革的主要原因。

2015年，一位刘姓餐厅老板参加我们的培训，他在一个县级市经营着一间家常菜馆，三位朋友联合创业，亏损一年多后，另两人先后撤出，他发现餐厅活不起，也死不起，很迷茫，不知何去何从，所以带着团队出来学习，为餐厅寻找出路。

通过诊断分析，我们建议他们放弃传统营销，专注社群营销，主攻第二市场，首先将餐厅人气做起来，然后把餐厅转让变现，再找其他商机。因为市场小，竞争激烈，他们这个餐饮项目差异化程度低，而且餐厅结构不合理，成本费用高，没有多少潜力可挖。

刘老板如法炮制，经过大半年经营，该市约有八万常驻人口，超过一半是他们餐厅的会员，成为本地最大移动入口，每月向其他行业贩卖流量获得的收入，就超过了餐饮的获利。最后刘老板将餐厅和会员分别转让，会员的转让费居然超过了餐厅的转让费。

然后，刘老板来到省城，请我们设计了一个单品快餐项目，开了一间餐厅，主要用于发展会员，然后经营这些会员，在网上销售老家的土特农林产品。

第一，聚焦于年轻客群，满足他们的某种需求，而不是全部餐饮需求。

第二，推出年轻品牌。如果是老品牌，要么进行年轻化升级，要么老树新花，在老品牌上嫁接出新品牌。

第三，就餐环境与传统风格和传统文化越远越好。

第四，单品战略。单品战略不是只卖一个菜品，而是销售以某个核心菜品为核心的精品组合。

第五，互联网运营。日常运营以互联网为依托，既可以提升信息传播效率，也能有效降低管理成本。

第六，社群营销。以微信为平台的全程自主营销。