大家·说丨营销论坛:哪张才是你的营销王牌?

手机端、PC端,每天数十条的推送消息:“亲爱的会员您好,balabala……”。这是在干什么呢?营销!更准确的说是会员营销。没有错!餐饮行业也这么干。为什么呢?因为餐饮老板要上座率,要顾客黏性、要品牌传播,说到底,要盈利!因此,搞好营销是决定“餐饮行业哪家强”的重要命题。

据官方数据显示,2016年中国餐饮业收入已过3万亿,并且未来将会有更加广阔的发展空间。广阔的市场空间带来日益激烈的市场竞争,导致对于“如何进行品牌的差异化营销”这个问题的破解欲望只增不减,因此带来更多的营销,也导致了更加激烈的竞争。如此循环往复,永无休止,成为行业热议的话题之一。

天财商龙2017餐饮管理发展论坛上,品牌中心经理张玲玲联合湊湊CEO 张振纬、巴莊火锅总经理 徐广雷、津门投CEO 湛胜、餐匠帮创始人 唐国斌、北大纵横创始人 王璞天财商龙全资子公司吾享网络执行总裁 于印泉,一起为大家带来一场精彩的“营销论坛”

天财商龙——主持人:品牌中心经理 张玲玲

张总,您好!作为呷哺呷哺的新创子品牌,湊湊做的仍然是火锅,不同的定位却拥有和呷哺呷哺一样的火爆效应,这背后有着怎么样的商业模式?湊湊在营销方面有没有什么经验可以分享?

湊湊CEO 张振纬

“在企业创立初期阶段,我们主张在企业、消费者与商业地产这个链条里找到一个最大化的概念,重新设计消费场景,以‘茶饮+火锅’的模式打造一个休闲的而并非单纯消费火锅的场景体验。其核心在于抓住顾客,并以此做到向目标群体延伸,以形成“滚雪球式”的裂变型增长模式。”

天财商龙

徐总,您好!专注重庆火锅加盟的巴莊现在已经拥有百家店面的成功经验,徐总能否给我们介绍一下,巴莊加盟商的营销方案落地是如何执行的?

巴莊火锅总经理 徐广雷

“巴莊成立3年多的时间,作为在河南省县级城市布局的餐饮品牌,旗下90%以上店面做到了当地的龙头。3年时间我们工作的核心点就在于如何帮助投资者赚钱?而问题的最终要解决的是‘顾客选择’的难题。具体来讲,是解决品牌与品类对等的问题。不论是经营层面,还是管理层面,任何体系的构建,都是为实现品牌和品类对等而服务的。讲到品牌的力量,举个例子,说到北京烤鸭,大多数人都会想到全聚德。这就是品牌的力量!而对于巴莊本身,产品打造、运营传播、管理层面、店面氛围营造,全部围绕‘做地道的重庆火锅’来诠释,并且短时间内我们便看到了不错的成效。”

天财商龙

湛总,您好!众所周知,津门投致力于助力天津餐饮走向全国,津门投的众筹模式是通过怎样的商业模式,帮助餐饮企业获得更多更稳定的客源?

津门投CEO 湛胜

津门投致力于让天津本土优质品牌走出天津,走向全国。到目前为止,我们已经成功帮助了多个品牌将他们的店面开到了全国各地。如今,餐饮这个行业有越来越多高纬度的管理者投入进来,我也希望有资金、有梦想的人能和餐饮行业相结合,以合伙的形式,与外部合伙人捆绑在一起,这并不单纯为了筹钱,跟多的是需要挖掘忠实的用户。我始终坚持‘无粉丝不品牌’,餐饮这一行要想靠品牌产生资本的价值,就一定要有粉丝。而获得粉丝与粘性需要“门票”,参与投资就是‘门票’,从而将合伙人和粉丝捆绑在一起,同时借助营销机制,从而形成利益的绑定。”

天财商龙

唐总您好,对于餐饮企业的营销方案在店面的落地和执行是至关重要的,那么请问,关于店面的落地环节,您有没有一些成熟的体系可以与大家分享?

餐匠帮创始人 唐国斌

“2013年我们乘微博的东风,随后转入微信的大潮,因为他们是那个时代最被关注的线上社交工具。我们曾用8个月时间拉取到33万的粉丝量,却发现所有会员活动只是基于线上,并不能作为线下的引流工具。后来,我们基于为打造线下营销体系,做了一整套全新的应对措施。

一是:‘说人话’。你的营销要让员工清楚地知道他在干什么?也让员工清楚地知道你要干什么?简单、容易、能落地这是目的。因此我们将25个门店可实施的广告位分为abc三类。这样一来,能够将信息清晰地传递给顾客。摒弃了原本单纯借助难于标准化管理的人作为传播的主要工具。

二是:‘五秒记忆’。经测试,顾客经过餐厅门口愿意停留的最长时间不超过五秒,这就要求餐厅所有的广告位出示的内容要满足顾客能在5秒之内完成阅读快读理解的需求,内容过多、过于复杂,会引起顾客的反感。

三是:‘营销细分’。顾客面前只有品牌和营销。基于这一点的考虑,我们将营销细分为3个部分。即品牌营销、产品营销和服务营销。借助营销活动给品牌加分,并且我认为,城市地域规模与营销成功几率是始终成正比关系的;其次,为减少消费者的犯错几率,餐厅可在菜单中列入‘本店必点菜’‘主厨推荐’‘本店菜品销售排行’的提醒。与此同时,做产品属性营销,让产品和顾客之间快速发生关联也是这里要强调的。”

天财商龙

王总,您好,作为中国著名的管理咨询专家,您给很多行业的企业做过咨询,从您的经验来看,餐饮行业与其他行业有什么不同?在这样的背景下,餐饮企业在进行品牌定位和营销规划时应该注意哪些方面?

北大纵横创始人 王璞

“品牌营销实质上就是解决如何做到将你的品牌脱颖而出的问题。战略思维的布局安排+服务的内功+管理的提升,能给吸引过来的流量带来很好的体验感。”

天财商龙

于总您好,吾享网络作为信息化管理供应商,您是如何看待餐饮企业的顾客营销的?

吾享网络执行总裁 于印泉

“在餐饮行业,有90%以上的餐厅都关注到了菜品、服务与环境。与此同时,请问有多少餐饮老板愿意每个月花上10%的时间来关注您的会员顾客呢?我想,并不是很多吧!那么,经营顾客应该如何做呢?

首先,要考虑与顾客的链接是否完整。要做到通过会员系统、微信、社群等多条路径都能和顾客快速发生链接。借助多触点、多渠道,并利用好这些链接方式与你的顾客产生互动。

其次,借助信息化工具和专业团队的支撑,对你的顾客进行精细化的消费行为分析,了解你的顾客,并做标签管理,如此为你的精准化营销提供可靠的信息支撑,这样在面对前厅运营过程中,你的服务行为便会被顾客感知,便能获得顾客的认同,由此获取忠实顾客与消费黏性。”

“品牌·联合·发展·共赢——天财商龙2017餐饮信息化论坛”已经在全国开启,更多讲师精彩分享,敬请持续关注天财商龙官方微信号,精彩内容不容错过。

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