都说商超餐饮难赚钱，那是你没研究透！突围商超餐饮8条葵花真经：一位商超运营高手的总结

全国商超餐饮，赚钱越来越难！

客流被大品牌把持，小品牌难以立锥。

如何从商超餐饮中“突围”？

今天《餐饮时报》采访到了一位商超餐饮运营高手——韩餐辛明堂洞创始人钟海宁。他的业绩是：150平的商超店，18张餐桌，餐桌利用率每天最少8次，日平均营业额1万，节假日期间最高1.7万。

《餐饮时报》今天让他讲讲：如何突围商超餐饮？

——《餐饮时报》原创报道

——《餐饮时报》原创报道

辛明堂洞是一家韩餐料理，主卖年糕火锅，是所在商场最火爆餐厅之一。

除了迎合当下年轻人的“哈韩”潮流、赶上了韩餐流行的节拍，最重要的是，它的创始人钟海宁和韩国合作方朴泰宇社长，对商超餐饮的运营有自己独特的理解和把握。

因此，一个小小的初创餐饮品牌，在没有大资金、大投入的情况下，在竞争险恶的商超餐饮中毅然活下来，而且做出了大牌餐饮难有的成绩：成为商场人气最旺、翻台率最高品牌之一，不到一年时间发展了40家分店（直营店和加盟店）。

当商场地盘都被大品牌占据，小品牌如何突围？

以下是《餐饮时报》记者的专访——

辛明堂洞创始人钟海宁和韩国合作方朴泰宇社长

首先，我认为：做商场餐饮，选择商场，比选择餐饮项目更重要！

因为商场是一个封闭的人流内循环，商场的客流量直接决定了餐厅的客流量。一个人气旺的商场，里面的餐饮不会太差；相反，如果商场没人，仅仅靠餐饮自己引流，这几乎不可能生意好。

火爆商场的客流会给我们解决两个问题：

1.直接把客户送到面前。餐饮与商场是一荣俱荣、一损俱损的关系，火爆的商场相当于把巨大的客流浓缩到有限的商家来消费，直接把客户送上来。

2.减少前期积攒客户的广告投入。不需要像路边店那样投入太多宣传，即可依靠商场来实现品牌传播。

但是，冷清的商场则会让餐饮“雪上加霜”。目前国内还没有一家人流量少的商场，他们的餐饮是好的。

我们辛明堂洞从最初的一个新兴品牌到生意火爆、顾客认可，不仅是我们的项目好，也和选择了一个好的商场有关系。

商场餐饮最大的竞争在于：环境雷同、价格同质化。

现在商场80%的餐饮，客单价都集中人均五六十元，这个价格区间竞争最为激烈。我们分析后，在商场餐饮中想突围，就要避开这个区间：

要么贵，跳到人均80元以上，这一定位，要把产品做好、把品质做好；

要么便宜，在40元以内，靠流量、翻台赚钱。

我们在定价时选择了后者。

辛明堂洞客单价在25－30元，每天翻台七八次，节假日高峰12—15次，几乎是客流不断，日平均营业额1万，节假日期间最高达到1.7万。这个价格几乎是商场最有竞争力的价格，甚至比快餐还便宜！生意好，除了产品不错，跟价格定位十分相关。

正因为我们有效避开了竞争，不正面作战，以低价格、高流量取胜，让我们在如此难做的商超餐饮中活下来，积累了巨大客流，而且越做越轻松。

辛明堂洞排队情景

我们在选择产品时，首先考虑的是要适合商场客群的消费心理，最终选定了芝士年糕火锅：

1.产品属于当前正流行的韩餐单品，年轻化，年轻人都爱吃。

2.现在全国韩风盛行，产品本身有很深的韩国主题背景，能迎合年轻人的体验和娱乐心理。

相对于商场内一些传统的中餐品牌，像我们这样的特色单品小店更容易在购物中心成功。

还有最重要的一点，我们产品对厨房依赖性很小：

一．单品，后厨的操作过程中相对简单，厨房面积缩到最小，餐厅150平，厨房一般都在20-25平；

二．不需要大厨。韩餐的标准化程度很高，可以用标准调味料包把控口味。

这种产品选择，减少了用工成本，经营面积最大化，是商超餐饮能否赚钱的关键因素。

试想，如果我们也学外婆家做炒菜，没有他们的品牌优势、租金优势、采购优势，硬碰硬地去拼，怎么可能有胜算？

我们的年糕火锅餐厅，在最初设计餐位时定的是14张桌，但我们的韩国合作方——朴泰宇社长，却坚持做18张桌。

他说，一般的餐厅可以做14张桌，但是对于寸土寸金的商场来说，餐位太少大大降低了坪效。人和人之间正常的社交距离是1米，增加了这4张桌子之后，顾客与顾客之间的距离会变小，甚至会挨在一起，这个距离就变成了亲密距离。把顾客之间的距离拉近了，会更容易引起他们对就餐环境和产品的共鸣，也给他们提供了更好的交流机会。

在韩国，很多年轻时尚的餐厅、餐吧都是最大程度利用了这一点。

最重要的是，我们餐厅的坪效会大大提高。按每天10次利用率算，每桌消费60元（小桌），多出来的四张桌就会给我们带来每天2000多元的营业额。

辛明堂洞相对紧凑的餐位设计

商场餐饮要谨记两点：

1.上菜快！

2.翻台快！

否则很难赚钱。为达到这两“快”，我们运营中最有效的方法就是推套餐。

最成功、点击率最高的是我们的两人套餐系列：

一．点菜时，顾客不用再拿菜单翻来覆去点菜，缩短点菜时间；

二．我们合理搭配，既推广招牌菜，还多卖了高毛利菜；

三．对后厨来说，备料更有针对性，出品更加快捷。

很多人说，团购是一个烫手山芋，我们则把团购当成一个产品来经营。

首先，团购如果搭配好，既给了消费者心理上的极大优惠，餐厅也可赚到钱；

其次，我们更看重它的宣传效果。团购消费对顾客来说有利可图，所以在团购依然存在很大市场。对我们来说，商场的特殊环境也限制我们的一些对外宣传，所以对于商场内的餐厅来说，要想吸引更多的人，借助团购平台或微信客户端依然是最有效的传播渠道。

我们的团购口碑非常好，与济南同时开业的济宁店，4个月更是卖出了2万多份的成绩，并且连续几个月在美团人气排名第一——关键是，团购的产品我们是赚钱的。

另外，我们极其重视团购顾客的消费体验感，并通过团购客户做种子顾客，达到宣传的目的。为此，店长负责收集顾客投诉和差评，目的是通过反馈及时发现自身存在的问题并解决。我本人也受理各类投诉和差评，并综合绩效给予员工奖励。

通过团购经营口碑，采用线上口碑+线下体验的营销理念，我们尝到了好处。

辛明堂洞连续几个月在美团人气排名第一

辛明堂洞在最初入场的时候是在世贸广场五楼，可以说是最偏的位置，但是现在我们的盈利却是整个商场排名很往前的；同时，我们的承租能力相对较高，四楼最好的位置，要比我们的房租要比我们多出一倍，但是它的整体盈利却没有我们好。所以，在商场内，位置的差异和经营实际的效果无直接关系。

1、逛商场本身就是一种体验，顾客可以有更多的时间去选择自己喜欢的餐厅，加上商场内餐厅较为集中，这就缓和了位置带来的优势和劣势的差距。

2、就我们本身而言团购带来直接目的的消费顾客，所以在商场里的位置好坏并不会对我们的盈利带来多大影响。

开始时，我们也喜欢选择一些实力雄厚有背景的商场作为首选，但是在后来的运营中，我们发现有些商场在后期的管理中，除了对一些知名品牌餐饮有一些照顾外，很少关心小品牌的商户，对于我们的后期发展很不利。

辛明堂洞在后来选择了济南世茂广场主要考虑到以下几点：

1.我们所在的世茂广场，虽然不像当地一些盘踞多年、品牌影响力更大的商场那样有优势，但世茂在济南这个区域来说，是一个黄金位置，配套设施相对完善，商圈成熟、稳定。

2.对商户的一些政策相对合理，对一些品牌有一定的保护，比如同类产品只能允许一家店入驻。

3.经常会有些吸引客流的互动，比如各类会展等等。

所以，在后来选择商场的时候，我们更多的是去看商场运营管理、大发展、对商户的一些保护性措施以及硬件的配套等等，选择对的，而不选贵的。

最后——

都说商超餐饮难做

但总有品牌胜出！

大品牌占据大市场，

小品牌不是没机会！

就看你如何避开竞争、找到自己的空间。

——我们是《餐饮时报》，时刻关注餐饮动态，和全国餐饮人在一起！

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