文|小 冉
设计|小 芹
生意下滑、生意不好,
怎么办?
【餐饮时报】采访众多餐厅梳理,
以下五点中的某条或是几条你是否没做到位,
请自查:
别给顾客过多选择
当顾客面临无数的选择,他是盲目和犹豫的,
给顾客确定的信号,让他快速决策,
经营中非常重要。
最近我们在做的事情之一是
帮助餐饮企业进行【招牌菜品卖点的提炼】,
一位身居四线小城镇的餐饮经营者找到我:
我想把菜单精简一下,
推出几道主打菜,
再搭配些辅菜,
让顾客来了点菜不用再纠结,
而且提高出品速度,
这是我的一点想法不知道可行吗?
我告诉他:
最高效的菜单设计思路,
就是让顾客一眼就明确知道点什么。
先看他们的菜单——
这张菜单的设计基本是平均用力,
一眼看上去,
除了左下角的剁椒鱼头比较明显之外,
其他的菜品都不具备引导点餐的作用。
由此,我们建议:
这份菜单采用【招牌菜+必点菜+配菜】的组合方式:
将菜品分出三个层次,
加以文字进行引导,
帮助顾客做决策。
顾客需要承诺
顾客相信证明,
更需要餐厅拿出承诺;让顾客相信我们的决心,
相信我们的产品,
展示我们的自信。
同时也更不要夸大承诺。
这是“早船”做出的6大承诺:
1.账单有误不收费
2.菜品上错不收费
3.套餐不够吃加菜不收费
4.等位超过15分钟整桌菜品8.8折
5.39分钟菜品未上齐,剩余菜品不收费
6.您对哪个菜不满意,哪个菜不收费
很多顾客对此表示,
本来只是匆匆扫了一眼这家餐厅,
却被霸道的承诺征服了。
“就想看看是不是真的像承诺里说的一样,
等餐的时候一直在想慢点上菜、慢点上菜……”
对顾客是一种吸引的同时,
更体现了餐厅经营的自信。
这是另外一家餐厅的承诺,
除了上述内容之外,
增加了:
决不使用添加剂、
菜品上错我请客和不设最低消费的说明。
西贝的承诺活动已经从书面落实到了实践当中,
点完菜之后,
随机打小票一同上桌的还有一个小沙漏:
25分钟上齐一桌好菜。
这一行为,
无疑是让顾客吃下了一颗定心丸。
顾客需要成功案例和证明
耳听为虚,眼见为实。
除了讲述之外,
需要我们给他们一些资料,
彩页,证书,收据,
客户档案等证明——
这是【餐饮时报】记者在老阿爸野鱼馆就餐时拍下的照片,
这道“鱼钩鱼烧黄瓜”是餐厅的招牌菜品,
只要顾客进店点这道菜,
服务员上桌时不止把鱼端上餐桌,
鱼锅上面还有一个鱼形的“介绍牌”,
最下面是刮层区,
类似于买彩票刮刮乐,
需要自己动手刮开才能看到下面的信息。
揭秘——
老阿爸的鱼形介绍牌可没有“再来一条”的奖项,
刮开之后,
是一串数字:已售卖第05864260条。
顾客看了,
一下子产生一种“从众心理”,
原来这道招牌菜已经卖出这么多了!
不要轻易降价
顾客说:太贵了。
他是真的感觉贵吗?
这背后有其他意思:
顾客可能感觉不值这么多钱,
也可能感觉害怕上当受骗。
总之,当有顾客反应产品价格贵时,
餐饮人要不断的增加产品的价值和附加价值,
而不是随便降价——
老乡鸡拉来农夫山泉做背书,升级了鸡汤。
每家九毛九山西面馆店,
我们都能看到3到5袋一加一天然面粉样品。
以上两个案例阐述了一点:
如何让我们的产品卖得“贵”、
但让顾客觉得“值”。
给顾客明确你的“不同”
顾客细看一款菜品,
问你一些细节的时候,
这些信号就告诉我们顾客感兴趣了。
当顾客对一款菜品产生兴趣的时候,
是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。
以【餐饮时报】设计师小芹设计的“羊小香”菜单为例,
对食材的解读有三点:现串、放心、坚持。
对招牌菜的解读同样有三:
1.只选“中国宝宝”内蒙古小尾寒羊肉
2.只选3-5个月小尾寒羊羔羊后腿肉
3.小尾寒羊是草原上的运动羊,因此肉质鲜嫩紧实
介绍产品卖点,
要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,
以及竞品进行有效的比较,
讲一个卖点,
就要把它讲透。
顾客最关心的问题点一般不会超过三个,
所以一口气讲十个卖点,
顾客基本记不住。
甚至顾客会觉得你在吹嘘。
生意下滑,原因很多。
这五种原因,是常规问题。
你做对了几条?
等你留言
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4.一句好的Slogan,甩竞争对手几条街!
5.一天600单外卖的餐饮金主。
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