这家土得掉渣的小面馆，凭什么每天卖出2000碗面？

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上海春和面馆门店

2015年上半年，我辅导的面馆连锁在上海开第一家店，对于已经在北方开了三百多家店的连锁品牌，进军上海事关重大，因此从选址开始我就非常重视，为了调研和选址前后去了三次上海。

就是这样的机缘，我们的项目组在普陀区常德路发现了一个牛逼的现象：

诸多餐饮业内人士都在研究它，认为生意这么火，没有一点道理。因为他的卫生、环境、服务、口味都没优势：

▌口味

它有接近30个单品，主要是苏式浇头面和盖饭。餐品无论口味还是卖相都毫无特点，只能说不难吃。

▌卫生

卫生和环境都是“苍蝇馆子”一个级别的。

最有意思的是，那么差的卫生竟然是明档操作间，并且操作间和客区只有保鲜操作台作为边界，当然这个操作台也承担着出餐台的功能。

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春和面馆堪称“苍蝇馆子”

▌服务

服务就不要有任何要求了，能把面吃到嘴里就是服务，天气好的时候，总是能在“饭口”看到有人端着面碗，在店门前或站或蹲着吃。

这些都是我们亲自体验过的，并且为了研究它，体验了不止一次。总体而言，差评如上述，好评有两点：

▌1、用户体验稳定

用户体验很稳定，我自己就去了三次，每次都是上述的情况。无论好坏一直那样。

▌2、价格便宜

二两面6块，三两面9元，有的女孩子就要二两面什么浇头都不加，六块钱解决一顿饭。

招牌产品是大排面，一碗面加一大块猪排12元。这在上海尤其是常德路的临街底商，简直就是白给。

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春和面馆招牌大排面

春和面馆在上海几乎无人不知。即使不知道，问问出租车司机也就知道了，因为出租车司机是它的核心顾客。所以机智的你应该明白了，它无非就是用价格满足价格敏感的用户。

那么问题来了，并且是两个问题：

1、它周边有那么多价格敏感的用户吗？

2、用户真的会为了价格做出那么多的牺牲吗？

回答第一个问题，它周边半径500米以内，有11家便利店。对商业有了解或者有餐饮选址经验的应该都明白，有便利店意味着年轻人多，懒人多，高收入的人多，夜猫子多。这可和价格敏感的人不是一个群体。

的确，春和面馆的顾客，只有不到五分之一是周边的高收入人群。它的大部分顾客都是出租出司机和骑自行车、电动车、甚至开车过去的老上海人。

它的销售半径至少十几公里。这么大的范围养一家面馆，一天5000碗面也不是问题。

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春和面馆顾客群以低价用户为主

另一个问题，用户会为了价格牺牲那么多的体验吗？言外之意就是，“不会是添加了什么让人成瘾的东西吧？”反正就是认为顾客不是因为便宜而是因为觉得好吃。

这样幼稚的想法我也曾经有过，所以我们的项目组做了个小型调研，三个人用两天拦访了40位顾客。结果36位调研对象都在证实我们的猜想：选择春和面馆就是因为便宜不难吃。

我们对于这次调研的结果也有充足的信心，因为为了保证调研质量，三个人早中晚三个饭口，每人只拿到两份有效问卷就可以，饭口以外的时间打车和出租车司机聊又能拿到一两份。

这样能够保证我们的调研员在和调研对象聊家常的状态中突然发问，调研对象回答毫无防备的问题，不会有水分。毕竟价格关系到面子。

当然我们也得感谢上海同胞的真诚，这个调研如果在北方一些爱面子的城市，结果会不那么准确。

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便宜不难吃是春和面馆的顾客体验

其实，全国很多地方都有这样的餐厅，在经济和上海天壤之别的兰州，有家“白建强牛肉面”也是这样的状况。

其他行业比如中国的淘宝、德国知名的零售连锁品牌“阿尔迪”，也都是一样，通过价格取胜。为了低价用户能够忍受诸多不良体验。

春和面馆的成功是科学的战略和漂亮的战术共同作用的结果。很多餐厅老板都想走高性价比的路子，但是都不成功。主要原因是由于利润低导致生意越好越赔钱，所以不得不放弃低价。

低价战略如果没有科学的配称，必然是“理想很丰满，现实很骨感”。

低价战略的运营配称秘诀是聚焦。聚焦作为定位理论的关键成果，它给企业决策上的最大帮助是，让你明白如何取舍。

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做餐饮想面面俱到反而什么都做不好

如果你开一家餐厅，你是不是总是想给顾客提供口味、卫生、环境、服务、价格都让顾客满意的体验。但是，你根本不可能做到，那么你怎样取舍呢？

很简单，明确你的优势，并且让你的所有资源都为突显这个优势而服务。其他的做不到就不要做，也就是专攻一点，不及其余。

比如你的优势是口味，那么在没有条件兼顾其他因素的情况下，就把口味做好，哪怕是价格会更贵、哪怕是服务不好、哪怕是环境不好、哪怕是不懂宣传，只要把资源投入到口味并且有实际成效，顾客就会因为你的餐品口味好而买你的账。

包头有一家餐厅“王云花羊架子”，就是聚焦于口味。它除了口味好其他都超级烂，价格还特别高，但是它生意好的没朋友，一家200平的店，一年几百万的净利润。

再比如，你把优势明确为高性价比，那么就可以投入一切资源来降低成本和费用，保证最低价，哪怕是口味一般、哪怕是服务不好、哪怕是环境不好、甚至是卫生不好。

只要真正做到价格够低，顾客就会因为价格够低而买你的账。比如北京百子湾路上的出租车餐厅，它们和春和面馆一样，除了便宜一无是处，但是同样生意好的没朋友。

既然春和面馆这么成功，是不是可以把它学透了开一家，再开一家，再开一家，就这么开下去。最后，全国1000家，迎娶白富美呢？这是不可能的，因为春和的模式最不适合连锁化运营。

▌1、选址要求高

它必须开在人口密度大的地区。这对于选址的要求是非常高的，目前这样大人流量的位置，要么就是无址可选，要么就是租金奇高。

▌2、不适合大量复制

它的模式不适合大量的连锁化复制，因为他的餐品数量多，同时餐品加工复杂。

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春和面馆有近30个单品

▌3、事故率高

这种薄利多销的模式是餐饮行业里风险最大的，因为每天接待大量顾客就意味着多干活，多干就意味着多出错。

即使通过管理手段能够降低事故率，但是因为基数大所以出问题的可能性还是很大。

▌4、工作强度大

这类模式员工的工作强度都非常大，疲劳状态下工作也会提高出问题的概率。

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春和面馆明档操作间

所以，这种模式只适合开一两家店，老板亲自盯着。一旦连锁店开多了，管理就会出问题。这个问题店任何管理模式都无法解决。因而，它必然会被突发的致命性问题所击倒。

那么作为新开业、刚入行的餐饮从业者，如果透彻的理解聚焦战略，就能够指导你对于餐厅进行更科学的规划。

毫无疑问，越是没有优势的新入行者或者新品牌，越需要通过聚焦来对抗那些大餐饮连锁品牌。所以，定位很有必要，只是不要在对定位并不透彻理解的情况下去运用。

春和面馆这样的案例说明，定位更适用于小企业如何盈利，如何好好的活下去。

很多不懂定位的人认为定位是大企业的事，甚至有人认为“刚开业，初创者，都不知道怎么赚钱，赚不到钱定个毛啊”。这个观点是不对的。要想反驳黑格尔，你得首先透彻了解他。

本文由红餐网金牌专栏作者王文敏原创

并授权首发。

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王文敏，千仞商业策划（北京）有限公司总经理，十年管理咨询经验，服务过全聚德、蒙牛、夏进等诸多知名品牌。8年前开始专注于连锁业态，擅长餐饮行业品牌建设及商业模式设计。曾任职餐饮连锁“骨汤倾诚”总经理，期间将一个地方连锁品牌发展成为拥有400多家门店的全国性品牌。（微信：baolishi01）

编辑 | 红餐网_白唐

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