唐僧版餐饮心经,5段真经定成败!

话说唐僧西天取经回来,翻译了很多经典经文,但有部餐饮心经为很多世人所不知,今天我们就来揭开它的神秘面纱。

1

因与果

经中说有因必有果,一切应在因上求,莫在果中寻。通俗的讲就是我们常说的,种瓜得瓜种豆得豆,既然因上努力了,果上大可随缘。但又有多少人能明白其中的道理呢?

很多跨界做餐饮的人,一味的追求短期结果,忽略了选址、产品、团队建设等基本且核心要素,丢失了这些怎么会有好的结果?

所以对餐饮人来说,因上的最基本的三个要素要抓牢(选址、产品、团队建设),然后再去提升其它细节,那成功的概率就有50%了。

2

色、声、香、味、触

经书开篇第二段说到了色声香味触,其实就是我们今天讲的五感营销。

☞ | 色 |

所谓色用我们俗世人的眼光来看就是颜值。餐饮市场不管你承不承认,目前越来越趋向于以女性目标客群为主导,而女性是最爱冲动消费的群体,研究表明,女性经常被某个物品的独特款式、包装和形象所吸引。

因此,漂亮的招牌、清亮的室内光线是很好的加分项,而最最重要的是,一些貌美的新款菜品or特色菜品海报最好展示在餐厅门口,要求即使在外面也可以清晰的被看到,这样是最容易吸引顾客进店的。

例1:产品

产品的颜值怎么打造?请思考:围绕以下三张图片你看出什么了?

第1张图片,抓住热点国民老公宋宗基,此类产品会让目标客户做自传播;

第2张图片,抓住女性喜欢萌的事物,容易吸引目标人群眼球;

第3张图片,抓住女性爱漂亮爱美的特点,将产品的美打造成极致。

其实这三款产品都是以色吸引顾客,核心点都是围绕目标人群的需求放大,怎么打造产品的色,方法还有很多,大家可以自己平时多观察,多领悟。

例2:店招

同样的店招,一块色系给人有档次感,一块却显得很LOW,一块爆款主题突出,吸引人眼球,一块平淡常见,杂乱无心意,你是顾客你会选择进哪家店?设想是否可以将你家的店招LOGO由静态的变成动态?这样顾客会不会更容易记住你们家品牌?

| 声 |

所谓声就是大家都喜欢听美妙的声音,如餐厅的音乐,餐厅的音乐到底有什么作用呢?对于餐饮品牌来说,他就像Intel的灯灯灯,让你加深对品牌记忆;

对于翻台率来说,节奏较快、音量较大的音乐可以提高人们的消费速度;对于顾客的就餐体验来说,高音能加强甜味感受,低音让人觉得嘴里更苦,嘈杂的声音环境会压抑咸味和甜味感受;

对于你的员工来说适当的背景音乐可以提升工作环境,增强员工的工作效率。

| 香 |

通俗的讲就是消费者能闻到的味道,在营销里叫气味营,比如烤鸭店方圆几百米都能闻到烤鸭的香味,面包店会专门和香精研究公司合作门口装气味散发器,星巴克每家店你都能闻到它独特的咖啡香味。

通过气味来做事件营销也是不错的方法,例如韩国轻Dunkin’Donuts在公交车上投的咖啡广告,当广告画面里出现打哈欠疲倦等场景时,会触发车箱内启动自动喷雾剂,顾客能闻到咖啡味,加深顾客对广告的记忆。

| 味 |

这是我们餐饮人的根本,有很多老板跟说,我的产品口味很好,这就是我的核心竞争力,真是这样吗?

现在口味好应该是餐饮从业者必备的基本要素,在这基础上要去想怎么围绕顾客为他们创造价值,与竞争对手做不同,如何结合色、声、香及场景体验营销将顾客的潜在需求放大,才是核心竞争力。

| 触 |

所谓触就是人都喜欢待在干净舒适的环境,其实这就要结合顾客定位去做软硬件设计了,如日本的一家餐馆注意到女性顾客特别爱干净,那检验餐厅是否干净卫生最好看哪里呢,洗手间。

所以这家餐厅就围绕女性专门打造了可以坐着梳妆的综合功能间,一下子受到女性顾客追捧,火爆起来。

软性的场景具体怎么围绕目标顾客打造环境的独特性,自传播性呢?请大家记住围绕与顾客相关性喜好的场景及追求新奇独特性去打造,可以参看如下案例:

3

名、色、财、食、睡

经里开篇第三段讲了名色财食睡,通俗的讲就是人的欲望,人性!社会在发展,环境在改变,但是人的欲望,人性不会变。做产品,做活动等一定要抓住人性。

| 名 |

名声、权力、面子等,通俗的讲就是要讲我们的东西做的有逼格,如两年前很多消费者拿着星巴克的杯子喜欢自拍,因为那么做觉得自己有品味有逼格。

所以我们餐饮商家就要想办法让顾客主动帮我们传播,为什么他愿意主动帮我们传播?新奇有趣,有面子。同样是一杯茶、同样是咖啡打包袋你做到逼格了吗?你的顾客会帮你自传播吗?

| 色 |

简单的说就是男欢女爱,对异性的渴望,抓住色在营销上做的好的有大家都知道的杜蕾斯,当然我不建议利用色做些低俗的营销活动,如有些同行做的肌肉男送餐,三点式女郎上菜。

我更建议大家围绕男女的生活场景去做文章,如借初恋、热恋、夫妻等生活场景话题去做营销,当然如定位针对女性的餐饮,请几个颜值高的男服务员也是可以的。

| 财 |

对财富的追求,贪便宜的共性是不分人群的,遇到lv、爱马仕等大牌打折很多有钱人都抵挡不住诱惑会去抢购,对餐饮来说为什么团购平台有市场,很简单也是抓住人爱贪便宜,那我们普通商家通过消费者的这个共性去吸引消费者呢?

拿普通的一杯枫叶焦糖拿铁来说,定位于哈韩的女性客群,所以命名为首尔的秋天(当然会结合有内涵的故事,及有颜值的产品呈现),成本在8元,定价35元,为什么?

新品前期推广,给一部分老顾客免费试吃(通过微信转发新品或围绕新品的小游戏闯关获得),这个定价让她免费来吃她会觉得值;

第二,通过团购平台,异业平台如银行APP做为期15天的新品让利促销如20元抵35元。这样等活动结束即维护了老顾客,借平台宣传了新品,到店后每人再送一张买一赠一券,让平台引流过来的人形成二次消费,且恢复原价后又保证了爆品的利润空间。

所以折扣让利一定针对的是开业活动、新品、维护老顾客时做,且只能做短期,不能长期做。

| 食 |

民以食为天,衣食住行,人的生活离不开食物,从吃饱到吃好,从吃好到吃健康,人们对食物的要求是在提升的。所以从食物的选材上、器皿的呈现、食物呈现的独特性等方面都要求我们做提升。

如餐厅内的盆种蔬菜凸出菜的健康安全、现做豆腐皮好吃看得见,同样是涮羊肉,换种摆盘让人眼前一亮,想拍照分享(见下图)。关键一句话,以前就餐是看价格,现在是看性价比,是否为顾客创造了价值,满足了潜在需求。

| 睡 |

其实指的就是人的懒,因为抓住人的懒有了淘宝,有了宅男、宅女在家点个鼠标,东西就能寄到家;因为抓住人的懒有了外卖平台,轻点鼠标,美食送到家;因为抓住人的懒,在家滴滴一叫,立马快车开到家。

那么我们餐饮小商家怎么抓住顾客的懒去做文章呢?围绕顾客需求,客户的痛点去做!如顾客觉得餐具不干净,当着顾客面煮开谁,放餐具下去煮,省去了顾客自己动手,是不是高明的做法?吃火锅总有味道,顾客又懒得洗衣服,给顾客配上漂亮又实用的围裙可不可以?

4

忍辱精进

经里第四段讲到忍辱精进,设想这个社会哪个行业不需要这样的心态,特别是我们做餐饮的老板,管理者,如果没有忍辱精进的心态,想要能做成功一件事是不太可能的。

| 忍辱 |

做服务行业总会遇到一些顾客的不理解、不接受,或是诋毁、或是辱骂等等。做餐饮人要有一颗安然接纳的心,不要让自己陷入委屈、等负面情绪中,永远让自己有颗积极正能量的心很关键。

| 精进 |

做任何事情都一样,都会遇到困难和挫折,没有一颗强大勇猛的心,百折不挠的毅力,很可能在一段时间后就心生退意,特别是餐饮业。很多外行人认为门槛很低,进来后才发现门槛很高,什么都要学,而且事无巨细什么都要去做,这时候没有一颗精进的心是坚持不下去的。

5

舍与得

韩国烤肉为什么在你等座时会上那么多免费小菜?其实他们是以小舍换取了顾客满意度,换取了顾客回头率,这样才能留住顾客。

换个角度看看现在的一些中餐,顾客等了半个小时还上不了,而且让顾客在那干等着,不能上一些小菜让顾客打发下时间吗,就这么干等怎么会有顾客满意度,怎么会有回头客?小舍都不愿意怎么能奢望获得更多?

有舍才有得,对待顾客对待员工该舍得地方就得舍,现在餐饮业的竞争是人才的竞争,核心顾客的竞争。

唐僧的这部餐饮心经,其实可以说是部餐饮血经,很多餐饮人用血与泪换来的经验。知易行难,不用心,不下功夫看过也就算了,用心钻进去,就像般若波罗蜜多心经一样短短几百字,却蕴含着大智慧、大道理。

本文由红餐网专栏作者顾亮原创并授权首发。

顾亮,餐饮品牌咨询顾问,合众合餐饮设计公司合伙人,积膳堂餐饮管理公司合伙人,曾任世界500强企业多家大型公司市场高管,拥有丰富的市场营销理论及实战经验;转战餐饮行业后,参与策划了探鱼、黄记煌等多个餐饮品牌,并制定了一套成熟的餐饮商业模式定位法则,切实帮助餐饮初创企业和转型企业解决问题。(微信:gu_27755406 微博:寻真务实)

编辑 | 红餐网_白唐

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