策略｜餐厅这样控制毛利率，营业额一定很高！

什么是毛利？

说的很明白就是：毛利就是没有除去员工工资、水电、 税 等一切开支的收入。

比如你一天下来晚上钱箱里有1000元, 这就是毛利 ；你要去掉工资、水电、 税 、房租等一切开支后省下的就是净利。 如果扣除上述还有600 元，那就是你赚来的。

///01

提升销售额

毛利 = 销售额 – 成本

毛利率 = 毛利 / 营业收入 × 100%

所以提高销售额可以最简单的提高毛利。

///02

控制物料储存

原料的储存是否得当，决定计划物料量，导致影响营业总成本。

///03

计划量控制

计划量影响库存量，计划量大，而实际需求少，导致剩余物料量增多，引起物料非正常损耗，导致毛利下降。

///04

产品配料控制

根据不同季节调整各季节时蔬类配料占比。

如：冬季，菠菜，价格高而且出成率低，如果继续使用该种蔬菜作为配料，当月毛利肯定吃紧。

但是，牛心菜，冬季原料 2.4 元每公斤，且出成率高，如果将配料菠菜更换成牛心菜，总物料成本降低，毛利升高。

///05

验收控制

控制原料的源头就是对所来原料的验收环节，新鲜的原料，出成率高，且质地好，原料因不合格丢弃的量少。

使用率提高，减少了原料第一步的浪费。

///06

初加工控制规格方法

有了新鲜原料，最大程度的使原料转化成半成品，如香菇的菌杆部分可以使用，但是初加工时将香菇的菌杆部分丢弃，大大浪费了原料，降低原料使用率，导致原料需求量增大，毛利降低。

///07

产品熟制控制：火候时间加工方法

1）10 KG 的牛心菜正确焯水 15 秒，牛心菜的出成率是 74% 。但是在沸腾的水中焯水 1 分钟，牛心菜质地色泽发生重大改变，不能使用，出成率不足 30% 。

2）5 KG 猪五花肉块每块约 15 克。在桶中放入凉水开火煮制。

加盖煮制，煮制 45 分钟肉块 100% 熟制，同等情况煮制 50 分钟肉块吐油，同等情况，肉块煮制 55 分钟，肉块变趴软，同等情况煮制 5 KG肉块，肉块变碎，出成率极低。

3）6 KG凉水在容器中不密封烧制 8 分钟烧沸，但是同等情况 6 KG水密封烧制 7 分钟水即可烧开。

///08

产品陈列控制

做好的产品，在不同温度不同湿度不同季节，各自变凉风干色泽质地都有不同情况的改变，产品展示过多，造成产品浪费，降低物料使用率，降低了毛利。

///09

产品承装控制，固定乘具承装

当物料有原料转变成成品交付给顾客时，打餐量，就成为对于物料制作工艺流程中最后一步控制成本的步骤了。

如：如规定一份牛肉面规定熟牛肉 100 克面 300克，但是打餐员给顾客承装产品时，承装了 200 克牛肉 600克 面，那么每卖出一份产品时，你实际的物料消耗则是 2 倍的消耗量，而且这还是在其它浪费点完全控制基础上得出的数据。

原料成本自然升高，毛利降低，利润减少。

///10

晚餐剩余物料量控制

每个餐饮经营者必然会遇到的一个毛利控制问题就是晚餐闭店结束后 100% 的会出现原料剩余的情况，减少闭店时剩余的物料也就是减少物料成本的浪费。

///11

重点物料重点控制

物料可分为重点物料和非重点物料。

重点物料可根据：使用量原料价值原料储存难度分为三大类重点控制物料。

使用量原料价值原料储存难度的物料也可分为：荤素和生熟两大类重点控制物料。

重点物料控制好，无形中减少了物料的使用成本，提高了毛利，提高了净利润。

///12

将废弃的原料重新制作成小产品赠送或售卖

提高销售额

如：牛心菜的根部在使用时大多数经营者会将其丢弃，但是将牛心菜根部制作成“泡椒时蔬”小菜赠送或售卖，提高了顾客满意率时同时提高了销售额，提高了净利润。

///13

标准化操作

制定出标准每步骤标准化，减少所有环节中存在或潜在存在的浪费情况，提高毛利。

///14

适当做单款产品的促销

适当的根据不同季节制作不同的单品促销，提高销售额的同时也可以提高特定原料的使用率。

如：自作韩食，夏季自然主要推销冷面类。冷面单款产品销售好，其它非冷面类物料准备相对减少，库存中重点产品物料量就可以相应减少，原料损耗量相应减少，毛利相对提高。

///15

有效的标准培训和检查

单单有了各环节的流程制作标准是远远不够的，一个人按照标准操作可是 100 人仍旧不按标准操作，整体毛利控制就是空谈，只有了标准和对于标准的培训，然后 100 个人完全按照规定标准制作，才能整体控制毛利。

而且要每日不定期的检查，确保每个环节每个人都完全按照要求的标准完成工作内容，才可以保证原料的最大使用率，进而保证毛利的最大值。

///16

有效的奖励惩罚机制

对毛利控制标准执行好坏的员工有明确的制度对其奖罚。

◆实际案例◆

在菜谱中引入毛利控制概念

01 // 用标记控制毛利

以定位大众消费的餐企为例，如果毛利定得过高，就会减少客流量，降低顾客的满意度；如果毛利定得过低，就会造成企业无利可赚，经营困难。

所以，菜品毛利的制定，对一个餐企的经营至关重要。

假如理想菜品毛利在 55% 左右，那么这部分菜品就是销售的主力方向。

毛利偏低一些的在 50% 左右，这部分菜品主要是一些诱客菜品，起到吸引人气的作用，比如农家小炒肉，别家卖 22 元，我卖 16 元。

毛利偏高的在 60% 左右，这部分菜品主要是一些特色菜，人无我有的，毛利自然要高一些，这些菜品是为了实现企业的差异化经营而设置的。

成本控制菜谱是这样制作的：

1）邀请菜谱制作公司或专业摄影师对售卖菜品进行拍摄；

2）总经理与厨务部、财务部进行协调，根据菜品标准化的相关规定，确定每道菜品的综合毛利

3）按照高毛利（ 60% 或以上）、理想毛利（ 55% 左右）、低毛利（ 50% 或以下），对所有的菜品进行划分

4）用相关记号标记对应毛利的菜品。

比如高毛利的菜品，会标记一个五角星的标志来表示。理想毛利的菜品，会标记一个三角形来表示。低毛利的菜品，会标记一个圆圈来表示。

这样服务员在点餐的过程中，只要稍加留意，菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有数了。

不同的标记代表不同的毛利

当然，有了这样的成本控制菜谱，后续的人员培训也必须跟上。

第一，一定要让服务员牢记这些标记所对应的菜品毛利高低，不能混淆。

第二，在顾客点菜的过程中，如果客人点了标注圆圈的菜品（低毛利菜品），那么服务员应该建议顾客适当点击一些标注三角形的菜品（理想毛利菜品）和标注五角星的菜品（高毛利菜品）。

当然，如果顾客一开始点了标注五角星和三角形的菜品，服务员也应建议顾客尝试一些标注圆圈的菜品。

第三，在培训的过程中，要告知服务人员，餐厅使用成本控制菜谱，只是为了给他们的实际工作提供更多的便利，能够让他们为顾客更好地点菜和搭配菜品，并不是一味地追求高毛利，以免服务员点菜时走入误区。

第四，在使用成本控制菜谱的过程中，要关注顾客的感受和心理变化，现在顾客的餐饮消费都相当理智，如果企业只追求高毛利，久而久之，就会失去顾客。

02 // 用色块控制毛利

用标记控制毛利的菜谱在使用了一段时间后，发现这个菜谱除了本身的一些优点外，也存在一些弊端。

作为一个定位大众消费的餐厅，每到饭口，人流量相当大，服务员一会儿为客人点餐，一会儿上菜，一会儿去吧台结账，一个人可能要盯 3 – 4 张台。

这样的话，因为记号较小，所以服务员常常会在点餐的时候，因太忙而误看和错看记号，造成混乱。

面对这样的问题，我们迅速引入了用色块控制菜品毛利的菜谱。

这是一种什么样的菜谱呢？如何利用色块划分来达到控制毛利的目的呢？

首先，总经理与厨务部、财务部进行协调，根据菜品标准化的相关规定，确定每道菜品的综合毛利；其次，用相关色块表示对应毛利的菜品。

将低毛利的菜品编排在一起，用黄色的色块来表示，这些主要是一些诱客菜品。将理想毛利的菜品编排在一起，用绿色的色块来表示。将高毛利的菜品编排在一起，用红色的色块来表示。

最后，服务员在点菜的时候，给予适当的引导。比如顾客点了黄色色块的菜品，服务员就可以适时建议：“先生，后面还有很多本店的特色菜，您也可以试试”。

03 // 用编排控制毛利

对成本控制菜谱的探索是一个逐步深入的过程。

在使用了一段时间的色块控制毛利菜谱后，又发现了一些问题，那就是这种菜谱与消费者的点菜顺序发生了一些冲突。

传统的中餐点菜，都是凉菜、热菜、汤、主食、甜点这样的顺序，但是因为并在了一个色块中，所以一个色块中就可能有不同类型的菜品，比如凉菜、热菜、汤都有。这样，有一部分消费者就不太适应。

面对这个问题，我们又进行了一系列的思考，最终，引入了大家现在这种菜谱。

这种菜谱，依靠对菜品毛利的精确把握，通过图片大小、摆放位置、色度明暗、图片意境、特殊编排等手段来表现。

诱客低毛利菜品：手撕牛肉编排上也要突出

低毛利菜品主要分为两种：一种是普通低毛利菜品；一种是诱客低毛利菜品。

普通低毛利菜品，一般在编排的过程中，选取的图片较小，摆放的位置也偏底部，色度较暗，整体上不突出；诱客低毛利菜品，虽然毛利很低，但是因为它可以起到吸引客人的作用，所以在编排上也要重视。

比如“手撕牛肉”，实际上它的毛利只有 37% 左右，可以说很低了，但是在菜谱编排中，为它安排了半版多的篇幅，摆放的位置也比较突出，色度明亮，画面颇有意境，比较容易吸引消费者的注意。

这样的菜品，毛利低，但是有特色，口味佳。这样设计这种低毛利诱客品，也是希望客人能够多多点击。

这样，客人既得到了实惠，又吃到了特色，下次当然还愿意到店消费。所以，像这种承担诱客任务的低毛利招牌菜，餐企一定不能含糊，要注意合理编排。

理想毛利菜品：这种菜品能够达到企业的理想毛利，也就是企业菜品销售的主要方向。

那么，餐企在编排这种理想毛利菜品的时候，就一定要在版面上突出这种菜品。

图片要大，位置要鲜明，色度要饱满，图片也可以做一些处理（比如用筷子挑起，这样有一种让人“食欲大动”的感觉），这样才会在第一时间吸引消费者的注意，增加菜品的点击率。

高毛利菜品：可以配一些文字。这种菜品的毛利较高，属于人无我有的菜品类型。

这种菜品，在编排的过程中，图片不一定很大，但是一定要突出，色度要明亮，图片要做处理，并可以适当地配一些文字（比如菜品的传说、出处、制作工艺、创意灵感等）。

随着社会的不断发展，菜谱的纸张、编排也越来越精美，很多餐企的菜谱实在是可以用美轮美奂来形容，成本非常高昂，有的甚至达百元以上，这无疑也加重了餐饮企业的运营成本。

这种成本控制营销杂志菜谱，可以送，可以派发，所以每次的印量很大，都在 10000 册左右。

这样的话，因为印量大、印刷频率高，所以在和供应商谈判的过程中，就获得了主动，也获得了更多争取优惠的机会。

这样的话，看似印量比原先大了，但是因为获得了之前没有过的优惠，算下来，还省钱了，降低了菜谱制作的成本。

来源：餐饮文化智慧

编辑 | 红餐网_咸余

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