在餐饮行业有个奇特的现象：能坚持20年不倒的餐厅，大多都是小餐馆或者单店的企业，赚钱的依然也是这些不起眼的餐馆。
一家濒临倒闭的牛肉馆，老板通过转型，实现了天天客满并且达到年收入50万。虽然很多人看不起小餐馆，但是无可否认的是，小餐馆的经营之道往往让人眼前一亮。
老李开了一家牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴，卤牛肉等，兼卖粉和面。老李本想靠这个小店挣点钱，补贴家用。可事与愿违，开业近两年来,生意一直惨淡，眼看再这样下去就得赔本，老李打算把馆子转出去，改行干点别的生意，可告示贴出去半个月了都没人接手，无奈，只得自己硬撑着找机会。
分析：没卖点，没服务
虽然没有生意，但是又要做下去，老李开始观察周边的几家餐馆进行对比。谁知道这一看下来，他就发现了自己牛肉店的问题：
△牛肉汤粉（图片来自网络，图文无关）
一是经营品种没有卖点。他自己的牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃的余记牛肉粉馆。虽说货要卖成行，但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色，高不成低不就。消费高端的会选择去清真牛肉馆，想吃风味特色小吃，会选择价格实惠的余记。老李的牛肉馆等于就被架空了。
二是软件服务上不去，拽不住回头客。经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，老李自知在这方面的功夫没做到到家，顾客来过一回很少再来。
策略：重新定位，装修服务一起抓
找到原因，那么怎么做呢?老李开始对周围餐饮市场进行深入调查。他发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少，偏偏没有经营牛背筋的。
牛背筋：顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋，不仅营养丰富，还是一种尚未被完全开发的食疗产品，这肯定是一个市场的卖点。于是，老李决定把牛背筋作为牛肉馆的主营项目，将原来的炒菜变为火锅。重点推出“泡椒牛背筋”这道招牌菜，再配制出蔬菜类，豆腐类，蘑菇类等二十几个品种，并将火锅的型号分大中小三类。每个火锅根据年背筋的用量情况订出价格，底料用一斤牛背的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元。最后，老李还高薪聘了一个手艺不错的大厨，努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。
△牛背筋火锅（图片来自网络，图文无关）
重新制定牛肉馆的定位之后，老李又对店面重新做了装修设计。设置了大厅，包间，主色调均以米黄色为主，让顾客一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。
鉴于以往教训，老李面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员，并对服务员加强了服务培训，要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度上看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。
这一切都准备好后。老李的牛肉馆选择在当年冬至重新开业。不出老李所料，对于这么一家专营牛背筋的餐馆，人们觉得耳目一新，都想到这里换换胃口。来的顾客吃后无论是对牛背筋的口感质量还是服务态度，都非常满意，在他们的口碑宣传影响下，到这里吃饭的人渐渐多了起来。开业后的头一个月里，店里几乎天天座无虚席。
经营：玩心理战，巧妙定价算好成本帐
老李的牛肉店生意是起来了，但是怎么才能保证下去呢?老李根据以往的经验得出，餐馆要经营长久，还是得做好成本控制。
作为一个小饭店来说，要赚钱，必须把成本控制好。餐馆赚钱靠的就是卖饭菜，一盘菜的生产成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润。但经营餐馆的人大多数不是厨师，对饭菜成本核算不精通，所以也就无法控制餐馆利润收入。
△歧视定价，提高火锅配菜价格（图片来自网络，图文无关）
老李通过观察发现，人们都有一种普遍的特点，无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆，关注的都是主菜的价格，而对配菜价格并不关心。老李利用人们这种心理，巧妙地玩了一招“歧视定价”。
他把主菜价格定得接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些，这就给顾客一种价廉物美的感觉，既提高了餐馆的吸引力，又保证了餐馆的利润。老李说，他现在每个月都会做饭菜的生产成本核算，以菜谱定价为30元的小锅‘泡椒牛背筋’为例，这道菜的主料牛背筋控制在6两左右，主辅料牛肉、鸡肉等控制在3两到4两，泡制的小米辣根据顾客口味要求控制在0.5至2两左右。
这样，在根据近期的原料采购市场价格，就能在保证菜量和口味满足顾客要求的情况下，把这道‘泡椒牛背筋’的成本价保持在25元上下，保证了每锅有5元的毛利润。
创新：研发新菜，淡季不淡
这样看来并不符合做餐饮低于20%的毛利就不赚钱的规律。老李其实算过一笔帐：牛背筋是火锅，除了以上的底料外，还需要点一些蔬菜搭配着煮吃，土豆片每盘5元，豌豆苗菜每盘5元，海带、木耳等每盘8元，十几种配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利润，高低拉扯下来，平均在30%左右的毛利。虽然不算高，但这样做却能吸引回头客。
△淡季推出特色牛背筋菜式（图片来自网络，图文无关）
老李采取了把菜品平价卖的策略。把辅助类菜变为盈利点，就巧妙地采用了心理定价法中的“招徕定价”，他利用顾客求廉的心理，特意将人们较为关注的主打菜的价格定得较低，让顾客产生这家餐馆价格便宜还实惠的错觉，从而吸引大量顾客光临。有了稳定的回头客，老李的店生意反而比其他店都要火。
火锅是季节性的品类，夏天天气热，吃的人就少了。怎么保证店里一年的生意都不冷清呢?老李和大厨一起对传统的牛背筋吃法上作了创新，制作出爆炒牛背筋，卤牛筋、辣炝牛筋等特色炒菜，并根据牛背筋特有的滋补作用，配上中药煲成靓烫，既营养好吃。这样即使是夏天，店里的生意依然不受影响。
管理：以心换心，换来火红好生意
老李认为你对员工好，他们就会用心回报。一次，老李正在忙，突然听见大堂里“哇……”一声惨叫，从厨房跑出来一看，只见一名员工满身汤汁瘫坐在地上，旁边是一只砸破的小铁锅和一地的饭菜。老李还没有来得及问，就被顾客投诉说“老板，你这里卖的是牛背还是橡皮筋，哪里能吃?!”地上的员工捂着手臂哭着说：“他们说这牛背筋不熟，就把锅往我身上扔过来……”
△对员工好才是真的好
老李当时就火了，拉着一个顾客就到了派出所。最终查明这是一群混混要捣乱闹事的。当时警察让这群人赔钱，老李不要，他要这些人在店门口向那位员工道歉。
还有，顾客要求女服务员陪酒被拒绝，让女服务员打了一耳光的。老李立即报警为服务员撑腰。这些事情迅速传遍了街头巷尾，大家都知道了这个宁愿不要钱，也要替员工找回尊严的小老板。光顾的人越来越多，员工也死心塌地跟着老李。曾经有人出双倍工资想挖走老李厨房掌勺的师傅，但那位师傅却不干，说跟着老李心里踏实。
老李说，其实很多小餐馆不死不活，甚至本来生意挺好却越做越差，主要原因是老板对大伙儿的态度变了，留不住底下人的心!你想，一旦走了熟练工，新手必定不如熟练工，在服务质量和工作质量上都会大打折扣。从而造成顾客流失，店家重新培训新员工也费钱费时，这是一个看不见的损失呢。
服务：贴心服务，赢取回头客
对员工如此，那么对顾客呢?老李自然有自己的一套。
△贴心服务，赢得回头客（图片来自网络）
很多顾客来吃饭都是匆匆忙忙的，总是丢三落四。老李要求服务生在迎客时，把出租车的车牌号和司机电话记下来。若是顾客落了什么东西，好替人家追回来，也便于顾客离开时打的。有一次，两个顾客来吃饭，一坐下来就慌慌张张地跑到门口说公文包忘在了出租车。就是因为有记得出租车的车牌和司机电话才得以取回。
还有遇到下雨天，没有伞的顾客走不了。老李会让服务员一人拿一把伞，把急着要走的几位顾客送上了已叫好的出租车。此时他们身上的衣服却湿透了，因为那伞老是倾向顾客，而自己大半个身子却被雨淋着。
成果：年收入50万，筹备第二家分店
正是这样的贴心服务，很多顾客都愿意将饭局放在老李的店，因为他们认为这儿的服务比别处周到。经过两年的打拼，老李的食府营业面积扩大了十倍，年收入突破50万元，第二家分店正在紧锣密鼓的筹办中。
△用心经营自然天天客满（图片来自网络，图文无关）
老李的文化程度不高，不懂得内部营销之类的大道理，但他认为，“人敬人是无价之宝”。作为老板，老李认为用真心对待手下的员工，他们就一定会认认真真地做好自己的工作，伺候好每一个顾客。
结语：餐厅经营是没有捷径可言的，要想成功不用心去摸索是不可能。定位，经营策略，员工和服务，每一个环节做得不好都有可能出错。开餐厅，环境很重要，菜品很重要，员工和服务也很重要，但是你都做好了吗?不要再小看哪些小餐馆了，小餐馆的经营大智慧，往往是很多餐饮经营者缺乏的。
编辑：红餐网＿单菲（图片来自网络）
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