凭泰式火锅在川式火锅大本营闯出一片天，而后扩张至全国；门店每天下午四点开始排队，曾创下四川全省门店单日排队31266桌的世界纪录；自2017年底开始，在各大点评平台的人气常年位列前茅……这就是集渔泰式海鲜火锅。它的故事很多，如果你还简单地把它定义为“网红餐厅”，那就大错特错了。2016年8月，成都知名美食专家九吃受邀去品鉴一家刚开业不久的泰式火锅。当时，他并不是很看好这家新店，虽然它的味道和食材都没问题，装修也过得去，但和其他品牌相比，似乎并没有特别明显的优势，而且口岸也不太好。谁知世事难料，大概是2017底，这家“没什么优势”的店竟然慢慢火了起来。2018年更是风头强劲，弯道超车成为品类头牌，在成都火锅江湖中脱颖而出。这家店叫“集渔海鲜锅物料理”，也就是现在的“集渔泰式海鲜火锅”（以下简称“集渔”）。短短4年间，从平平无奇到品类头牌，集渔经历过什么？又做对了什么？前不久，红餐网《洪波高端访谈》就此专访了集渔泰式海鲜火锅创始人陈伟，一起来看看。
在大众眼里，集渔也许是突然红起来的，但其实，它也经历了很长时间的调整期，才有了今天的成绩。一直以来，成都火锅店数量多，品类也多，除了麻辣红锅，风头最劲的就是泰式海鲜火锅。没有脱离辣的酸辣味型，差异化的海鲜食材，在二者的加持下，在成都活下来的泰式海鲜火锅生意都不差。2016年集渔进入成都市场时，成都的泰式海鲜火锅市场已经相对成熟，并已经出现了朴田、泰色天香等几个比较影响力的品牌。按陈伟最初的设想，从泰国普吉岛远道而来的集渔，应该可以凭借更纯正地道的泰式口味一鸣惊人，现实却给了他一个狠狠的巴掌。末位入局的情况下，彼时没有明显差异化的集渔首战惨败。科华路首店开业后，在将近一年的时间里都处于亏损状态。生意最差的时候，偌大的门店一天只有3桌客人。
在这赔钱的近一年时间里，陈伟就守着这一家店，不断调整、打磨商业模式、盈利模型、产品结构和用户体验等，屡败屡试。
其中，最重要的改变在商业模式上。集渔创立之初原本叫“集渔海鲜锅物料理”，和泰国集渔一样主打的是“泰餐+火锅”，开业的冷清证实了这种更偏向“泰式餐厅”的模式在成都餐饮市场并没有太大的吸引力。反复观察市场后，陈伟决定将集渔聚焦成都消费者更喜爱的火锅赛道，再以泰式海鲜火锅打差异化，定位18-35岁的年轻女性客群，同时将集渔的名字改成了“集渔泰式海鲜火锅”，产品结构、门店环境和用户体验等也逐一进行了调整。
△和川式火锅差异化的泰式海鲜火锅
以产品结构为例，为了让锅底的口味差异化、鲜料的散发度更浓郁，集渔抛弃了传统搭配冬阴功的虾汤，选用了成本更高的鱼汤做锅底。鱼汤没有现成的量化标准，只能不断地尝不断地调。从鱼种的选择到熬制的时间和浓度，再到和冬阴功鲜料的匹配度，光是这锅鱼汤汤底，陈伟和团队就反复调整了三四个月，试过的鱼种不下30个。
△鱼汤和鲜料熬制的特色泰式锅底
可能有人会问，创业之初就持续亏损一年，陈伟为什么还能坚持下去？首先，陈伟原本就不是一个轻言放弃的人，此外，在调整的过程中，集渔不断提高的线上好评率也给了他更多坚持下去的动力。据陈伟回忆，集渔调整到某个阶段的时候，线上的好评度悄悄飞升到了90%左右，那时候他开始觉得有戏了，虽然生意还是不好，但来的顾客都觉得不错，说明还是有市场的。一路试错、一路调整到2017年底，集渔的生意才开始慢慢好起来，2018年，第二家分店在太古里旁开出后，更是开启了狂飙模式，创造了无数排队神话，成为炙手可热的“网红餐厅”。到今天，集渔已经开出了近130家店，不仅拿下了成都泰式火锅的半壁江山，还将足迹散布在北京、上海、广州等城市。走红后的集渔成为“芳心纵火犯”，无论开到哪儿，总有大群年轻女孩为之疯狂。门店每天下午四点开始排队，直到深夜打烊；各大点评平台的人气常年NO.1……这样的盛况已经持续了近3年。2019年，集渔品牌周年庆，成都春熙路店更是创造了单日单店排队3079桌的纪录，排号人数约9900多人。不过，相比排队的盛况，陈伟更愿意思考排队背后的意义。在他看来，排队是发生在消费者间的“选举”，满足了消费者的更多需求，才能获得“选票”，集渔不断满足了消费者变化的需求，才能始终保持人气不散。精准洞察目标客群的需求，是集渔作为实力派网红的生存法则。不管是做产品，还是做营销、做服务，他们的焦点都放在18-35岁的女性客群身上，不断地捕捉、深挖、满足她们的需求，始终比她们快半步，让她们保持新鲜感。在集渔，无论是浪漫暧昧的灯光音乐、遍布绿植的ins风环境，还是免费不限量供应的甜品策略、一对一的帅哥剥虾服务，或是送LV包、DIOR限量口红等层出不穷的营销活动，所有元素都是在迎合年轻女性不同的消费需求，比如爱美、追求品质、难以抗拒各式各样的甜品、化妆品、名牌包包等。△让年轻女性着迷的ins风装修风格
陈伟把这样的思维称为“用户主义”。曾经也有人问他，像这样围着消费者转，自己和团队会不会很累？陈伟说，不累。在他看来，只有不清楚原点、被动地去研究消费者，被节奏带着走才会有疲惫感或焦虑感，集渔不一样，集渔的“用户主义”是融在团队血液里的，所有动作的着力点都很清晰，是主动“带节奏”的角色，跑快了才有成就感，跑慢了才会不舒服。以产品研发为例，前段的门店推出一个新品的时候，后方的产品库往往已经又更新了两三种，远远领先于实际情况。△丰富的产品线
除了在消费需求上下功夫外，集渔也十分注重顾客反馈。陈伟坚信，一个与时俱进的品牌必须不断在洞察中设计，在设计中洞察，边做边改、边改边做。因此，顾客反馈也是集渔调整改进的重要决策依据之一。值得一提的是，集渔收集顾客反馈的主要方式不是询问和回访，而是观察和记录。陈伟认为，服务人员的细心观察和记录才是最真实有效的调查，询问顾客体验好不好，产品好不好，顾客可能会碍于情面，隐藏自己的真实想法。只有在顾客不被打扰的时候，观察、留意她们的用餐细节，才能得到最真实的反馈，比如顾客聊天时脱口而出的信息、产品剩菜的情况、点单的情况等。像这样，基于消费者洞察进行商业预判，不断收集、研究顾客的真实反馈，两者不断循环互动，直到达到契合点，就是集渔排队的秘诀。和很多品牌一样，疫情期间，集渔也损失惨重。陈伟统计过一组数据，仅1月24日到2月17日不到1个月的时间里，集渔就损失了1.3亿。好在，复业后，集渔及时通过一系列的调整比如上线外卖等，也很快走上了复苏快车道。截至目前，其门店业绩已经基本恢复到疫前的80%，部分门店甚至重新开始排队。对于未来，陈伟并没有太多担忧。在他看来，疫情过后，消费者对健康饮食的需求会更强烈。泰式火锅味型酸辣，不油腻，涮的海鲜也是健康食材，正好符合这个消费大趋势。2020年将会是泰式火锅和集渔的“机会年”，对此，他充满信心。接下来，集渔要做的就是顺势而为，继续践行“让顾客吃爽”和“让加盟商赚钱”这两个基点，努力止损，稳步向前。以“让加盟商赚钱”为例，接下来，集渔将进一步贴近门店，加强对加盟商的赋能，比如继续派遣专业的运营团队到各个区域进行“一对一”的贴身服务、加强对加盟商的培训、加强营销引流的协助等。在开店速度上，则会略微有所控制，以团队的实际能力为准。虽然开店会稍微变慢一些，但陈伟此前给集渔定下的千店总目标并没有变。他表示，就泰式火锅这个细分品类而言，全国的市场容量至少可以达到1000家。这个市场判断来自于他对用户基数的判断，泰式火锅瞄准的年轻客群特别是女性客群，无论是体量还是消费潜力都是巨大的。采访的最后，陈伟说道，“疫情也是一次重启，我们已经为这次‘重启’做好了准备。”关于集渔，实在有太多的点可以下笔，比如它的盈利模型打造、产品结构打造、体验场景打造，营销推广技巧等，每一点都有创始人陈伟独特的思考。无奈文章篇幅有限，我们便挑选了最核心的一点——集渔走红的底层逻辑呈现给大家。
过去，我和业内不少人一样，将集渔简单地定义为市面上来如风去如风的“网红餐厅”，从这次访谈来看，这种看法有失偏颇。集渔是网红，却也是“实力派”网红。
记者| 杨丽霞 编辑| 黄壁连 视频 | 王伟
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