4步打造“酒水战略”，餐厅营业额提升10%

长久以来，大部分餐饮店都只把重心放在“餐”上，尤其是火锅店，甚至完全忽视酒水营销。

很多火锅店内，大部分能够提供的都只是啤酒、王老吉、可乐、矿泉水等超市里面的瓶装产品。再加上些许商家店内饮品收费又会贵上少许，那对顾客来说基本毫无吸引力。

放眼市场，不少火锅品牌早已推出自己的爆款饮品或品牌：譬如巴奴毛肚火锅推出自制饮品；海底捞推出自己的精酿啤酒和火锅伴饮；凑凑火锅推出自有茶饮品牌“茶米茶”；然后是小龙坎火锅的“龙小茶”……

时不待我，只争朝夕。下文以四川某小火锅品牌为例，看看该火锅店如何做好酒水战略。

这个小火锅的投资人是个爱“折腾”的年轻人，早在2016年，他就看到了酒水饮品的附加价值，不仅可以提升餐厅的坪效，还能给丰富自己的品牌。

如何让火锅和酒水饮品达到1+1>2的效果？餐饮商家可以从以下4步打造餐饮“酒水战略”。

这家火锅店刚开始也像其他火锅店，卖的是碳酸饮料、加多宝、红星二锅头、江小白、青岛、百威等等。但是顾客大都喜欢自带酒水，餐厅向他们收取开瓶费，会引起客户的不满，但不收，餐厅的酒水卖不出去，自己心里也堵得慌。

后来餐厅决定花心思研究顾客心理，将主要客群锁定为年轻情侣，并围绕他们进行场景打造，上新一些不可替代的酒水饮品。

随着健康观念的深入和生活方式的升级，碳酸饮料被打上不健康的标签，以王老吉为代表的凉茶、酸梅汤的单一诉求也有些老化，而以健康为卖点的酸奶或者自制茶饮，则很适合老人、小孩这类消费客群。

然而，在一些年轻情侣的社交消费场景里，进口啤酒和精酿啤酒比较受欢迎，此外，小酒馆酿制的果酒、青年微醺“小酒”和火锅的契合度也很高。

因此，如何做出有颜值、有话题且性价比又高的酒饮产品，成了他们探索的方向。

明晰了客群，接下来就围绕不同场景进行差异化营销。

他们在店门口准备两个大冰柜，除了雪花纯生等基础产品，还摆放多款进口和精酿啤酒，相对于国产啤酒来说，进口和精酿啤酒不仅更吸引年轻人，还能带来更多的利润空间。

一瓶国产工业啤酒的进价只要1块多，卖8块，卖1瓶赚7块，但某牌扎啤一杯的成本13元，餐厅卖到28元，能赚15元。

除了啤酒以外，他们还推出了金桔柠檬、百香果茶、乳酸菌3款自制饮品，并从自制饮品功能中提炼出“解辣养胃”的口号，将该产品与吃火锅时的“辣”场景联系到一起。

餐厅相关负责人表示，一杯金桔柠檬卖8元，毛利大概为80%，如果按照日均100人次到店客流量，50%的下单率，每月仅金桔柠檬这款饮料的毛利就能达1万左右。

此外，餐厅重点打造的网红自酿“樱桃酒”，是区别于其它餐厅的特色单品。火锅店店长表示，很多来此消费的顾客都是冲着这杯“樱桃酒”而来的。

店长还告诉记者，自酿果酒对火锅店来说有些技术难度，为了节省成本，他们还专门找来做果酒的品牌进行相互合作。

除了前文提到的大冰柜，他们还在门口专门设置了饮品区域还有一个置物架，只要顾客从店门口路过，都看到货架上琳琅满目的酒瓶子。

这既不会与主食火锅产生冲突，还能够极大程度地得到白领等小资阶层的青睐。

该店面门口还挂着进口啤酒的木质品牌，用荧光立牌写上特色饮品的名称，在自制饮品区域，贴上“甜度适中，解腻又清爽，还可以防上火”的标语，时刻提醒消费者。

此外，他们还通过提炼产品卖点的方式，让产品自动说话。比如在“樱桃酒”酒瓶贴上“怎么喝都喝不醉的酒”这句slogan，以此激发顾客的好奇心和挑战心理。

餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响。该火锅店也充分利用了这一优势。

据了解，餐厅的服务员每月集中培训一次，除了日常服务标准化建设，酒水服务技能和知识也涵盖在里面，并且把服务员的酒水绩效提高到10%。

例如，在顾客点餐结束后，服务员会采用“二择一”的推销方法：“请问您喝点什么？是喝‘解辣养胃’的自制饮品，还是尝试下我们喝不醉人的自酿‘樱桃酒’呢？”

服务员会观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量；若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮客人拿主意。

每个月下来，服务员人均多拿将近400元的绩效工资，而酒水收入在店面整体营收的占比将近20%，餐厅总营业额提升了10%。

据了解，店内采取这套“酒水战略”后，客人点酒水饮品的概率提升到了50%以上，甚至有几款饮品的综合利润占餐厅总利润将近三成。