开店“临界点”：有500回头客才能活，有1000死忠粉才能火！

在我看来，一家餐厅所要面对的消费群体，按照范围的大小依次有：

在我所理解和追求的会员体系里，前四个群体都不算是真正的会员，只有最后两个群体，才是可以支撑一家餐厅发展的真正有效人群。

为什么？我们拿开一家龙虾店举例。

市场消费者

▽

我如果想开一家龙虾店，那么第一个考虑的是“市场消费者”有多大。

拿成都来说，2012年之前和之后是天壤之别，以前成都人不怎么吃小龙虾，整体而言市场消费者比较少。

而现在呢？这个市场消费者规模大了很多，但还远远不及武汉、南京、上海、长沙这些城市。

目标消费者

▽

光有整体市场不行，接下来需要考虑我的“目标消费者”有多少？自己的餐厅是想吸引哪一部分消费群？

为什么要考虑这些问题？你只有考虑清楚了，才能有针对性地去做自己的规划，否则开店也是一团乱麻。

比如我给豪虾传的定位就是做中低端市场的纯吃货，我就想要普通工薪层的上班族里那些喜欢龙虾的人。

因此我一直奉行低价策略，因为我认为这才是消费市场的根基所在。高消费群如果嫌弃我的环境，那没办法，他们要么打包，要么就选择其他环境更好、味道也不错的龙虾同行。

考虑我们的目标消费者是谁，才能避免眉毛胡子一把抓，什么客人都想搞定反而什么客人都吸引不到。

到店消费者

▽

这个世界上，几乎任何一种我们认为难吃的东西，它可能都有很多目标消费者。（相关阅读：海底捞张勇：凡是吹自己口味好的，都会死得很快！）

比如我完全吃不习惯的臭豆腐，每个城市都有其死忠爱好者。问题在于，作为商家，如何将目标消费者转化成到店消费者？如果无法实现这个转化，那么再多的目标消费者都没意义。

△

找到合适的方法，把消费者引进店内

2012年之前，豪虾传在成都已经经营三年，味道完全一样，龙虾个头更大，价格还更便宜，但却举步维艰。

不是因为成都没有喜欢吃小龙虾的消费者，而是我没有渠道和方法，让这些目标消费者知道我们。说白了，就是没有把目标消费者转化成店内消费者，生意当然好不起来。

而2012年我们借助新浪微博的力量，获得爆发式发展，根本性原因，其实就在于通过微博这个渠道，通过消费者的口碑传播，成都市场的龙虾爱好者被逐渐带到店里，变成了“到店消费者”。

随着到店消费者的人数越来越多，我们生意才越来越好，最终不仅自己开了很多分店，也成功带出龙虾消费市场。

登记消费者

▽

绝大多数餐厅在对待消费者的连接方式上，到第3就结束了。他们觉得自己提供好的味道、好的环境和好的服务，有好生意是理所当然的，并理所当然地认为生意会一直好下去。

在顺风顺水之时，老板这样盲目乐观无可厚非。但也有一些老板，不满足于此，会动脑筋想把这些到店的消费者，转化成会员。

△

想要生意长久，需要进一步筛选会员

也即“登记消费者”——这个群体是在店内开通了会员卡，登记了个人信息的消费者。

这在餐饮行业并不陌生，很多年前就有很多企业在做，甚至做得非常好。我所了解的就有一个酒楼，开业第一天，光是开户会员充值就有几百万之多。

但如果你是一个消费者，会发现一个尴尬的情况，那就是传统模式下，你登记的会员卡越多，越成为一种负担。

哪怕是到了移动互联网时代实现无卡化会员，也因为各类卡券的繁杂而觉得头疼。更主要的是：在很多餐厅虽然开通了会员，但无法获得对等的会员待遇，因此很多人根本不在乎是否成为会员。

这也是很多餐厅，虽然有很多登记在册的会员，但同样生意不好的原因。那些登记的会员，几乎全是“无效用户”，甚至不排除在招募会员时的弄虚作假。

这恰好是很多餐饮老板的误区所在：太看重会员数量，而忽略掉会员有效性。登记在册的会员再多，如果店内没有激活的举动，那么这些会员与门口路过的普通路人没任何区别。

结果呢？大家也看到了，很多所谓发了几万会员卡的酒楼也一样没落了！

活跃消费者

▽

任何一个老板都明白，一个店只有回头客越多，生意才会越好，而回头客是什么？就是最大的活跃消费者！

△

通过各种软件寻找活跃消费者

因此，一个想做长久生意的老板，他一定会在自己的登记会员基础上，去再次做分类，找出里面的活跃消费者。

如何找出这些活跃消费者呢？

这是很不错的一种功能，也是在会员体系上的一种进步。

死忠消费者

▽

但是，光区分活跃消费者还不够，因为消费者是流动的，他们现在的活跃不代表永久的活跃。

拿龙虾来说，很多曾经吃虾很猛，一周吃三四次的“好吃嘴”，都因为怀孕生孩子，中间一两年可能完全不吃虾。这样的情况会很普遍，她们只代表一时的活跃而已。

那怎么办？就需要更进一步，从自己的活跃消费者里面，再次挖掘，找出里面的死忠消费者。

△

死忠消费者是餐厅的生命力

什么叫死忠消费者？就是那种哪怕是明天要生孩子了，今晚都必须先吃一顿再说；就是那种今天下午出院，晚上老公就自觉的打包一份不那么麻辣的龙虾放在家里犒劳她的那种。

当然，这只是开玩笑。举上述例子只是为了说明：真正的死忠消费者，就是不仅喜欢味道，而且深度了解食材，深度认同老板以及餐厅其他方面的东西。

某种程度来说，一个餐厅最值钱的东西，就是它的死忠消费者，也只有死忠消费者的数量多少才具有真正的价值。

死忠消费者的规模能决定一家餐厅的生命力，甚至能决定一个餐饮品牌的高度。我偏执的认为，看一个老板是否牛逼，就要看他能笼络到多少死忠消费者。

在这方面我有一个“千人论”：一个新餐厅，要想在餐饮市场存活下来，需要老板去为自家找到500~1000个忠实的回头客。所谓忠实，就是一个月至少消费两次，那种一年才消费一次的，不叫回头客，也不忠实。

具体来说，500位忠实的回头客是盈亏临界点，什么时候达到这个数字，餐厅（中小特色餐厅）就可以实现盈亏平衡点；1000位忠实的回头客是餐厅在市场站稳脚跟，甚至大有可为的发展临界点，餐厅不仅能实现盈利，而且会因为排队等现象而引起同行的跟风模仿。

因此，作为餐饮老板，要做长久的生意，不能仅仅去想这个东西市场上有多少人会吃，也不能满足于我店里开通了多少会员，那都存在很多假象。

只有当你手里拥有了一大批认同你的味道、你的产品、你的经营理念，无条件支持你生意的消费者，后续的发展才能稳健。

来源：四川卤煮龙虾（ID：luzhulongxia）

—点击下列关键词，获取更多内参干货—

美食街的5个陷阱｜年薪30万的擀面工｜餐企定位

强调口味死得快｜绝味PK周黑鸭｜为何深陷困境

顾客调查全攻略｜空姐开餐厅｜餐饮业的底线

干餐饮VS炒房｜祖传手艺只卖500｜疯狂的烤鱼

点击图片了解来自美国硅谷的Wheelys智能移动咖啡车

点击“阅读原文”，了解如何加入Wheelys咖啡“上海城市运营商招募计划”！

统筹：张琳绢｜编辑：王艳艳｜视觉：陈晓月

商务合作请加微信tinachenjiao

转载原创请加微信neicanmishu