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1928期
昨天（1月26日），内参君分享了餐饮创业者汤生的开店日记（相关阅读：卧底服务员、潜伏后厨……我成功让60平小店日入过万）。
有网友在后台留言：“活该他赚钱！”
但内参君发现，其实他的开店秘密武器远不止这些……
◎ 作者：汤生 整理：内参君
昨天讲了我们通过选品类、选种子用户和设定“假想敌”的方法，基本上确定了我们自己要做的产品和模式。
通常到这个时候，大部分人就开始找店面了。
但我觉得还不够保险，我不能贸然投五六十万去开店，我还想进行新一轮的测试。
第四步：门店测试
我给菜单做了几百人次的测试
还在老家找了个小铺练手
虽然没有店，但我可以先把菜单做出来，再找一些目标群体来测试。
于是，我定下13款湖南米粉，找设计师朋友排版设计，印了500份菜单。
通过之前的调研，我们发现客户群体绝大部分是写字楼人群，女性群体偏多一些，年龄集中在25~35岁之间。
我们尽可能选取这个年龄段的消费者，80%的测试菜单发给写字楼人群，10%给大学生群体，还有10%给居家女性。
值得一说的是，我通过朋友找了七八家IT公司，让他们介绍同事来帮我做测试。IT公司的人比较有互联网精神，更愿意来做这些测试。
我一般利用午休的时间去对方公司做，每次组织八九个人，把菜单发给大家，然后当面听他们的反馈意见，结束以后送给每人一个小礼品。
就这样过了三个星期，我们完成了500份的菜单测试。
△图说：测试菜单内页
测试完，第一个令我惊讶的是，有许多人反映要吃到“和湖南本土一样的湖南米粉”。
这点很出乎意料，原本我们是想根据江浙这边的口味做一些改良的。
菜品的点单率统计，排名前六的要么是酸的，要么是辣的，这个也有些让我跌破眼镜。而点单率最高的是牛肉粉，达到了24.4%。
于是，我决定就把店名叫做“一酸一辣牛肉粉”。
对于轻餐来说，这种品牌名+爆款的命名方式是最能锁定消费者的。
通过测试，我们确定了自己的爆款、引流款、常规款。
此外，有15张的菜单上特别备注希望有湖南小吃，被提到最多的是长沙臭豆腐、湖南鸡爪、长沙糖饺和糖油粑粑。于是，我们决定把这几个小吃加上去。
接着，我又找设计师朋友做了一稿新的菜单，算是终极版，然后找了100个写字楼人群在小范围内测试了一次。
到这里，菜单测试就全部结束了。
后来餐厅开业以后，真实的数据和我们的设想很吻合，爆款和引流款始终是点单率最高的，而老长沙臭豆腐后来成为了另一个爆款，这是我未曾想到的。
有趣的是，有一次我和家人分享这些信息，我岳母当场质疑：你这样做不是把很多不吃辣的人挡在门外了吗？ 其实这也是很多餐饮创业者的想法，总想在有限的空间提供无限的产品，满足所有人的需求。 这其实是非常错误的。就好比初次见面，介绍人一次说了对方10个优点，可能你一个都没记住。 相反如果介绍人反复不断地告诉你，这个人很讲义气，可能你印象就很深刻了。 这就是专业领域所说的，品牌在消费者心中产生了心智，就有了生命，有了价值。 所以，我们需要把爆款找出来，围绕爆款去打造产品线、宣传卖点，不要面面俱到，什么都说等于什么都没说。
怎么样在开店前证明我们做出来的东西是正宗的呢？
我想，能不能先找一个小铺实战运营，最直观地检验产品。
刚好同事的亲戚在长沙老家镇上有一个小超市，生意平平，场地可以免费提供给我们。唯一的要求是测试结束后，这个摊子留给她继续做。
能去湖南老家测试再好不过了，那里每个人都是吃米粉长大的，如果当地人认为我们的东西正宗，那肯定就没话说了。
同事亲戚用夹板隔出了一个15平的地方给我们做早餐。我们测试了5款产品，刚开始每天卖30碗左右，过了两周，能达到60碗了，一个月后，每天能稳定卖出100碗左右，日营业额720元上下，把镇上繁华地段一家开了五年的米粉店的老顾客都吸引过来了。
△图说：门店测试中
一个半月后，我们觉得差不多了，就把店铺交给了同事的亲戚打理。
这次的店铺测试给了我极大的信心，我觉得时机成熟了，可以去杭州找合适的店铺，真刀真枪地干了。
第五步：寻找店面
没想到第一家店
是靠走路聊天“聊”出来的
很多人都知道，店面最重要的是三点：第一地段， 第二地段，第三还是地段。
我基本上把杭州各个区的重点地段都跑遍了。我喜欢走路找，碰到合适的人聊一聊。因为有一些好铺要出租，可能外面并没有张贴出来，通过打听可以得到很多信息。
我的第一个店面也是这样打听到的。
我把目光锁定在了滨江。滨江刚好在2016年12月底有一个宝龙广场要开业。
等到我完成一系列测试再回杭州寻找店铺的时候，滨江宝龙广场已经开业快4个月了。
有一天下午，我在那里碰到一个店员在发传单，聊天时她告诉我，商业街生意最好的是圆盘附近几家做简餐的，那个地方人流量最大，他们家也在那里，但他们是做牛排的。商业街吃简餐的居多，吃西餐的客人还是喜欢到商场里面去吃，他们老板想把现在店铺没利用到的一个小间还给商场。
得知这个消息，我喜出望外，赶忙去商场招商部打听。工作人员告诉我，牛排店老板是有这个想法，那个小间有65平。
我一边等一边想，如果这个店面真给我们，我们一天能做多少营业额？怎样可以测算一下？
我发现有个店，离我们想要的位置很近，店的大小和主营方向也差不多，就想重点参考一下这个店铺。
我连续7天等这个店快打烊时去吃东西，看小票上的序号，也就是客单数。我统计了一下，7天累计1680单，日均240单，实际进店人数会多一些，按照观察和估算，每天可能在288人左右。
因为我们是新店，在这个“参考店”的基础上打个七折，288人*0.7=201人。
结合之前的测试，我们的客单价会在25元左右，盈亏平衡点是3000元左右，保守测算日均营业额201人*25元/人=5025元，远超出3000元，没什么好犹豫的，完全可以拿下这个店！
后来，我们正式对外营业第一个月日均营业额是5396元，和我测算的保守估计5000元，竟然非常接近。
其实，我在2016年的5月份，就去招商部咨询过。这个时候选中店面签约的话，租金会便宜一些。 但我还是决定等到商场开业一段时间再来，这样比较容易看出哪里好，哪里不好，哪怕贵一些也合算，我要把风险降到最低。 说实话，就算是现在，我们已经实操开了七家店了，你拿一个新商场图纸给我看，我也拿不准哪个地方好。 在商场还没开业就去订场子的，多是比较成熟的品牌，经验丰富，知道哪些位置适合他们，而且这些品牌有实力，就算选择失误，他们也守得起。 创业者和新品牌在缺乏经验和财力时，进驻新商场还是要慎之又慎。
第六步：店面设计
我就和设计团队强调一点
“门头怎么做要参考我的意见”
小店正式签约，开始着手店面设计方案。
很早就有人建议：你不是奔着做品牌连锁去的吗？肯定要有一套VI系统和SI的标准啊。
但我想，店开起来以后，在后续发展中可能还会有很多调整，单店最重要的还是产品和模式，所以我不想在这个时候就花很多钱去做这个东西。
朋友给我介绍了一个做设计的小工作室。我就和他们强调一点，门头怎么做，你们要参考我的意见。
门头是重中之重，消费者经过的一瞬间，我们要通过门头把目标人群吸引进来。
我发现，同一个商场里同一楼层，西贝的吸客能力总是最强的。 我总结西贝有这么几个特点： 1. 你从外面很远就能看到师傅在制作东西，这个非常吸引人。 我在一条街上见过两个饺子馆，一家从外面可以看到师傅包饺子、下饺子，另外一家看不到。 能看到的那家生意就非常好，另外一家就差很多，我两家都去吃过，其实味道差不多。 2. 西贝的门口总是张贴着大幅的产品图片，烤羊排、牛大骨、肉夹馍，一看就知道他们在卖什么。 他们还会有好几个大屏幕播放产品制作的画面，有图像有声音，看着就挺诱人的。
于是，我着重和设计师强调：
第一，门头就用黑底白字，字要大，做得厚一些。
第二，要从外面透过玻璃就能看到我们的后厨操作。
第三，门口做成三个大幅灯箱，重点放爆款、引流款、小吃，明码标价。产品图片要大，灯箱布要用白色，显得很亮堂。
第四，门口在客流刚过来的拐角放一个电视机，循环播放臭豆腐制作的画面。
第五，门口要放一个音箱，播放音频。
为了制作这个播放的音频我费了很多功夫。
一次在逛街的时候，我偶然听到麦当劳甜品站的播报，心里一喜，这个播报方式很诱人啊，我听了都想买一只甜筒。
我把那段话用手机录了下来，回去又反复听，发现这段话一共13秒，一直循环播放。
不知道为什么是13秒，但是我想麦当劳不会随便乱弄的，可能13秒可以让路过的顾客能够完整听完，又不会觉得烦吧。
我写了差不多长的一段文字，找朋友帮忙录制，又找了一段风格接近的背景音乐，后期合成好，放在店门口每天播放，一直用到现在。
常常有顾客说，他就是被这个声音吸引过来的。
我们的平面和空间全部设计好，只花了2.5万元。到第五家店的时候，我们找了一个更专业的公司，帮我们做得更好更完善。
要开业时，我把帮我们做过菜单测试的人都邀请来，让他们来参加内部免费品鉴会。
可能因为之前做过测试，有一些感情基础，正式开业以后，这些被邀请者很多都带同事朋友来光顾，主动发朋友圈推荐，又去网上点评。一时间我们店好评率非常高，达到了93.1%。
我的店2017年6月5日正式营业，第一个月是14万，到第四个月就达到了29.6万，一直到现在，稳定在平均每月25万左右。
每个餐饮人创业的路径不同，作者的经历和做法只是其中一种。 观点也许有分歧，但做餐饮这一行，把每个细节做到极致，就是最好的捷径。 周末连载的两篇开店日记对你有启发吗？你的开店经历怎么样？也来和内参君分享吧！
*文章代表作者个人观点，不代表餐饮老板内参立场
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统筹｜笑凡 编辑｜王梅梅 视觉｜刘凯 近期热门 （点击图片/文字直接阅读） 餐企年会盘点|成都餐饮走不出传统|10大品类预测 “附近的餐厅”新玩法|外卖趋势|把川菜变小后赚大了 餐饮跳坑血泪史|餐饮大咖的年终总结|巴奴杜中兵专访 商务合作：宋宋：18510797162（同微信） 明明：18689669219（同微信） 转载联系：首席小秘书 微信 neicanmishu 课程咨询：小餐君 18510934632（同微信）
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