三年开火100家店之后，她总结出“聚焦单品”的6条心得！

《发 现 者 说 | 中 国 餐 饮 新 力 量》第 一 季 正 式 来 袭！

第 1495 期

■餐饮老板内参李新洲发自长沙

▲ 图说：《发现者说》蛙来哒特辑

餐饮新湘军：

经历巨亏和爆红，单品开100家店

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2017年10月底的长沙，秋色怡人。总部露台上，蛙来哒的两位创始人罗浩和罗清对面而坐，正在审核第100家店的合同。内参君在旁有瞬间跑神，那一刻他们会不会想起早年那段时光——

双职工的父母忙着上班养家，七八岁的罗浩就开始上灶台掂炒锅，给妹妹罗清做出一顿顿可口的饭菜。罗浩自小对酱料和调味非常敏感，从做饭中找到乐趣。在外面吃过一道菜，回家就可以做出来，大概能还原到九成。他熟悉长沙街头巷尾好吃的苍蝇馆子，更喜欢做家宴招待朋友。江湖传闻，长沙美食圈数得上号的大V们，都以吃过浩哥的家宴为荣。

罗浩一直有开餐厅的梦想。IT业摸爬滚打数年，说服在科技行业风生水起的罗清加入。2010年在长沙解放西路酒吧街的巷子口，正式开出第一家200平牛蛙火锅做夜宵生意，因口味好一炮而红；2013年又在市中心开出两家（500平和1800平）的味之翼长沙菜馆，进军传统餐饮酒楼，结果一年多亏损了1000多万。

▲蛙来哒的美式就把环境和元素，特别受年轻人欢迎。

意识到传餐饮的管理运营是跨界者的短板，两兄妹止损调头聚焦牛蛙。2014年看到购物中心兴起有了进商场开店的念头，却因为“生意好但品牌力不足”大费周折，2015年在五一广场7-UP开出第一家炭烧牛蛙专门店，成为长沙第一个把夜宵生意做进商场的餐饮老板。

虽然蛙来哒在五楼（商场只有一二楼开业），但因为模式新颖产品好吃，很快成为餐饮排队王（动辄每天排200多号）；2016年开深圳京基KK-one店，300平月流水过100万，日翻台9次；2017年开上海来福士店日翻台8次；2016年达到50家，2017年做到100家……

做火100家店之后的6条心得

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蛙来哒的成功仅仅是因为聚焦单品么？又是怎么快速在2年开出100家店？在梅溪湖新区的总部，罗清对内参君分享了她的6条心得——

区分你到底是昙花一现的网红店，还是真正的实力派，最重要的一点还取决于产品是否好吃。

2011年，我向深圳红荔村创始人锦华大哥请教连锁店的经营，他说“一定要找到你的英雄产品”。那时我们只知道自己是做牛蛙火锅，并不确定什么是英雄产品，一直到2015年砍掉其他3个品牌聚焦牛蛙，才明白过来。

▲蛙来哒招牌味型：紫苏味、香辣味和黑椒蚝油味。

最开始，蛙来哒牛蛙只有香辣、泡椒两种口味。为了全国扩张和跨区域连锁，我们把口味增加到12种，多了紫苏、豆花、黑椒蚝油、酸菜、苗家酸汤、鸡汁菌菇等味型，做到产品口味的广谱性，还搭配了特色菜、烧烤、甜品和饮料等辅助产品。

干餐饮之前，我跟哥哥从事的就是IT行业。所以蛙来哒一开始就有科技基因， 第一家夜宵店就有自己的“厨房4D”，运营SOP快速推出，快速迭代，最快三个月就更新一版。我们的管理手册加起来有半人高，第一个来找我们加盟的老板看到都惊呆了。

蛙来哒第一家夜宵店开业两年，我们已经做好了出品、运营、管理、加盟四大管理手册。

比如我哥哥把酱料的材料和生产工艺定型，找到老资格的厂家统一生产，取代了厨师在厨房人工炒制。这些手册他全部都是自己设计，并且经过了在不同城市开店的检验。

就像今年小龙虾断供涨价一样，我们第一家店开业没多久就遇到食材暴涨，从几块钱一斤突然涨到二十几块。很多做牛蛙的店卖一份赔一份把这道菜下架，但我们坚持没涨价。两个月赔了将近10万，大洗牌后我们很快脱颖而出，但也意识到了供应链的重要性。

跨区域连锁对供应链的依赖程度很大，有好的供应链才会形成竞争护城河。蛙来哒在广东、海南、湖南都有养殖基地，牛蛙每天从基地直接新鲜配送到门店，新鲜宰杀保证了产品口感。

2017年我们一直在做供应链扩容，争取实现每家店都由自己的养殖基地直供。

很多人觉得开餐厅最重要的就是品牌定位，需要彻底想明白再干。但刚开始它可能是创始人的模糊直觉（我要做什么），但必须需要经过市场的检验。

我们2015年做蛙来哒升级，进商场开炭烧牛蛙专门店，那时候其实没想清楚品牌定位，到现在只能说还在摸索期。

▲蛙来哒的青蛙舞是最有感染力的引流神器之一。

做品牌定位有三要素要想清楚：选赛道（我们选牛蛙，是因为川湘菜在正餐里占比高，牛蛙是又是热销菜，受众足够广）、选类型（快餐、正餐、休闲餐还是夜宵）、选模式（聚焦单品还是做综合餐饮）。

我们在做了四个品牌亏损、煎熬和厚积薄发后，才找到适合我们的定位，所有的营销节奏、势能打造都围绕着它展开。

加盟连锁的核心是保证加盟店有钱赚，有钱赚的前提是动作一致。加盟商必须按照总部SOP要求严格执行，也会定期组织加盟商、店长来总部做全套的课程训练。

而做好加盟店的日常运营管理还是靠人，我们采用的是类麦当劳模式的“教练制”，第一批教练就来自两家味之翼储备的100多名骨干。

我们的教练员两位一组，负责前厅和后厨。一个教练员团队负责八家加盟店。每家加盟店一个月至少接受一次教练员固定检查。一次两三天，按照手册对每个管理环节打分，发现问题立即现场辅导改正。

成熟的加盟店可以一个季度一次检查，新开的店或点评总有问题的店，就要改成两周检查一次。日常检查就更不必说了。

我们干7年餐饮后，意识到营销是个系统工程。很多人喜欢的明星到店和KOL（意见领袖）推荐，我们做得也很少。这需要你有强大的特殊资源，不是一般餐厅可以做到的。顾客会时不时发现有明星来我们店，也是因为蛙来哒品牌做起来在先。

很多老板渴望靠一个创意引爆餐厅，这个可能有，但概率很低。绝大多数突然刷爆朋友圈的营销，公司前期是做了非常多的营销活动，只是踩准了时间跟某个热点事件契合被引爆了。营销背后，一定是结构性思路起作用。

营销真的没想象那么高深，但你必须要认真做好很多的细节。

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统筹丨张琳娟

编辑｜王艳艳 视觉｜陈晓月

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