星巴克、西贝的顾客忠诚度，为什么远远高于其他品牌？

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会员营销不是只有优惠

而是对“20%超级用户”的高价值连接

会员制起源于17世纪英国的俱乐部，已有百年历史。入会门槛高+高品质服务，同时能够为会员提供私密性和近距离的社交氛围，使得俱乐部非常受欢迎。

随着会员制在各个领域的广泛应用，1996年，山姆会员店落地深圳，将“会员营销”推向高潮。如今，山姆在全球已有5000万忠实会员群体。

回归到餐饮行业，我们发现会员营销并不是办卡充值给优惠那么简单，本质在于：找到目标客户群体，并建立紧密连接，从而为品牌创造最大的商业价值。

星巴克在全球有1000多万会员，会员平均单笔消费金额是非会员的3倍，消费金额占到了星巴克营业额的至少1/3。

◎ 图片来自星巴克中国官网

经常听到有人说：被星巴克的星享卡套路了。被套路不要紧，重点是从此便入坑，成了星巴克的铁杆粉丝、忠实会员。

去年12月，星巴克的会员系统进行了全面升级。由原来的按照消费次数积赠饮，改为了按照消费金额来积赠饮，在降低门槛吸引更多会员的同时，刺激高频消费，一边扩张新用户，同时对忠实会员进行了更深度的维护。

来具体看下星巴克的会员营销套路：

自升级以来，星巴克的营销重心逐渐从“流量思维”转变到“超级用户思维”，通过会员精准营销的方法，维护好自己“池子里”的用户，聚拢更多消费者，创造更大的口碑效应。

每一个营销活动的目的

最终是为了维护好顾客关系

从2009年开始，西贝莜面村推出会员制，到2016年，会员数只有200万人。但从2016年到2018年，增长到了1000万，2年增长四倍。

通过数据，将会员划分不同等级的方式，在运营中过于繁琐。

2018年，西贝重新将会员设置为三个层级：顾客、普通会员和VIP。

其中，顾客没有任何权益，普通会员可以有积分兑换、生日券等特权，VIP会员则享有会员价、服务特权、商城特权等多项福利。

想成为VIP会员，需要交299元会员费。

因为不同等级的顾客忠诚度不同，西贝的VIP会员主要针对回头客，通过深度利益绑定，将他们转化成活跃顾客。

那么，如何维护VIP会员？西贝有3种方式：

西贝和早期俱乐部、星巴克的套路一样，通过“提高入会门槛+高品质会员服务”的途径，锁定目标客户群体，发展维护能为品牌创造最大价值的忠实会员。

看着别人家的会员营销如火如荼，你有时候会不会焦虑：为啥我做打折、促销、搞活动等会员营销，结果空有人气没财气？

扎根三四线城市，同行圈子没有营销概念，跟谁学习？

这些困扰，归根结底可以划分为思维和落地的问题。

为了帮助餐饮品牌优化营销流程，我们特邀请曾任职于百胜中国、麦当劳等多家世界五百强企业，极擅长餐饮营销指导的王冬明老师开设了《餐饮营销实战营》。

第5期课程将于4月24日~25日落地成都，用“20%思维破冰+70%营销案例+10%工具练习”解决营销没头绪，动作没效果的问题。

如果你是单店老板，你可以学到以“单店盈利”为目的的经营类营销活动攻略，比如如何做好开业营销、产品营销、粉丝营销等。

如果你拥有多店或者连锁品牌，你可以学到总部营销部如何搭建营销体系，做好统一的品牌营销，如何将具体经营性营销活动流程化，交给门店独立操作。

往期课程中有来自小龙坎、犟骨头、海盗虾饭、猛男的炒饭、gaga鲜语引进的安缇安蝴蝶饼、喜虾客、李嘉嘉串串香、开冒老成都名小吃、三江源烤鱼、上汤一品汤包等多家品牌的同学。

◎部分参课品牌logo

◎往期课堂回顾

◎往期学员思考及课堂反馈

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