排队网创始人江浩南谈如何用低成本赢得忠实用户

2月21日，由红餐网主办，排队网协办，广东省食文化研究会及广东省餐饮服务行业协会联合支持的2017餐饮财富智慧分享会（广州站）顺利举办，多位餐饮大咖为到场200多位餐饮人带来了在2017年新餐饮形势下，关于品牌、管理、资本、营销等干货分享。

以下为排队网创始人江浩南的演讲内容。

大家好！我今天跟大家分享的是《互联网+餐饮之会员营销》。

对于会员营销，大家印象比较深的是传统会员。但传统会员对于餐厅和消费者之间的互动是屏蔽的、有限的。近些年随着互联网发展，出现了团购，并且99%餐厅可能都尝试了团购。互联网作为一种工具，既影响了消费者的消费行为，也影响了餐企对消费者的营销判断。假如将二者相结合，会不会给餐饮商家带来不一样的变化呢？

这就是今天要跟大家分享的互联网会员营销，大家可以通过这几种方式去对比一下各种营销方式的利与弊，或者我们每个餐厅经营者看看它是否能提升餐厅的营业额。

互联网会员营销，我简单梳理了3个步骤：

第一步：搭建自平台，设定会员权益

搭建一个自平台，很简单，意味着我们可以持续地向我们的会员以及我们的粉丝进行营销。我们可以在这个平台上销售餐厅的菜品或促销产品。如果餐厅有一个自营平台，我们可以时不时向顾客进行产品营销，这可能为我们带来一定的价值。

而后，设计一套会员权益。顾客第一次到店，我们都希望可以把他变成忠诚客户，也就是要把客户从弱关系变成强关系。

通过对粉丝不定期地传送信息，促使他们到店消费，再建立一套积分商城，让他们的积分可以兑换菜品。通过这样，不断提升商家与消费者的黏性。

第二步：会员积累

互联网会员营销采取的是店内积累和线上裂变的双渠道模式，线上线下同时积累会员。

店内积累是将到店会员转化为商家自有会员，不论是商家原有顾客还是第三方导流顾客，不管是买单顾客还是陪同顾客，通过关注奖励等引导他们关注成为会员。比如首次关注送一个物品，一杯可乐或者是饮料，活动虽然简单但营销效果出众。

如果一个餐厅一天到店100人，假设有30%机会把到店的客人变成粉丝，也就等于我们帮他办了会员卡，一个月就是一千多个粉丝。

线上裂变是通过互联网工具，借助好玩、有趣、优惠等社交互动方式引导会员分享实现裂变传播，以低成本迅速抓取粉丝。

第三步：会员维护

在消费者数据分析的基础上，进行精准营销。我们获取了大量粉丝和会员后，如何对消费者进行画像描述？菜品是否符合消费者口味？比如喜欢吃海鲜的人，就会有很好依据，我们可以通过数据去分析。

除了口味，还有消费能力，第三是消费动机，我相信每个消费者都一样，去吃饭一定是有动机，是为了填饱肚子还是商务宴请还是朋友家庭聚餐？一定有动机。还有消费频率，这些都是消费行为。

通过对他画像以后，再对消费者进行分类。对于餐厅经营者来说，忠诚用户是我们最感兴趣的群体。除了忠诚用户，还可以分出5大类：沉睡用户、普通用户、流失用户、潜在用户、陪同用户。

忠诚会员，消费2次及以上，而且距离上次消费很近，这个就是忠诚用户；沉睡用户，消费2次及以上，但是很久没来消费；普通用户，消费1次，且距离上次消费很近……这些都可以给餐厅经营者提供一些数据分析结果。

每个人的消费行为不一样，每个人的口味不一样，每个人的消费能力也不一样。我们应该采取不同的营销方式进行营销。

很简单的道理，今天来参会的人，有经营几十年的老板，也有经营十年、几年的老板，也可能有刚想尝试进入餐饮行业的，也许进入快速扩张期，也许进入沉淀期，每个人的状态不一样，所以每个人的需求都不一样。我们的消费者也一样，他的需求不一样，我们就必须采用不同的营销方式。

这里有2个案例。

所以商家自营的会员系统，粉丝和会员的黏性度非常高。虽然团购可以带来交易额，但如果是传统的营销方式，他可能来一次就不会再来了，而现在使用互联网会员营销却能吸引他来一次、两次、三次……这样的经营理念，大家可以思考一下，互联网工具是否可以真正帮助到你。我今天的演讲就结束了。谢谢大家！