案例分析:
三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。
第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜,老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求,便试图向老太太推销,结果老太太并不想买甜苹果,就离开了。所以,销售中强调“倾听”,倾听客户话语,挖掘客户需求。
第二个商贩初步了解老太太的需求,但是并没有进一步深入挖掘需求,导致他的没有卖出其他水果。
第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求,同时善于站在客户的角度考虑,和客户处好关系,快速让客户信任,同时赢得了进一步销售的机会,最后的联络感情,很可能为自己再增加一位回头客。
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