用五谷搭配茶饮，开出1006家店，他要做茶饮界“绝味鸭脖”！

其策略是希望避开强敌、先打弱敌，先在三四线城市迅速形成规模，然后通过供应链获利。时至今日，供应链已经成为公司主要收入来源。

以下根据沪上阿姨现煮茶饮创始人单卫钧口述整理。

目标实现万店规模

成为茶饮界的“绝味鸭脖”

沪上阿姨现煮茶饮是我跟太太联合创办的，早年的时候我们都在山东发展，我们夫妻均是美资500强的区域高级经理。因为当时发展顺利，后来我们举家搬迁到上海。

我跟太太一直有创业的想法，早期我们想要寻找像赛百味、绝味鸭脖这样的商业模式，虽然是小店，但复制效率高，可以开到几千家，甚至几万家店。

而发现茶饮这个项目可以说比较偶然，在上海发展的时候，我们在美食一条街看到茶饮店生意非常好，有很多人排队，而且它单店模型不错，投资小、风险小、回报周期短，也具备复制性，我跟太太商量之后，都认为这是一个很好的创业机会。

从决定创业到第一家店开业，我们准备了大概三个月的时间，主要是找产品研发人员和选址。

我们一直认为，专业的人才能做专业的事，因为有之前的工作经验，经营本身不是问题，但是怎么做好这杯饮品？对我们来讲是非常陌生的。

后来通过苦苦寻觅，找到了一位产品研发人才，原先供职于国内茶饮头部品牌，沪上阿姨早期的产品研发、设计、调试都是他做的，这样就解决了产品研发的问题。

在经营上，我跟我太太分工明确，她负责门店经营，我负责怎么把一家店进行裂变、复制。

2013年7月18号，第一家店开在人民广场商圈，25平米左右，这个位置有什么特点呢？周围都是知名餐饮品牌，有麦当劳、赛百味、星巴克、太平洋咖啡，包括网红品牌江边城外等等。

在我看来，做餐饮氛围很关键，周围都是吃喝玩乐的品牌，生意更好做，如果在美食圈外面，就被边缘化了，获客比较难。

第一家店早期一个月能做30万左右的营收，现在这家店还在，虽然竞争激烈，依然还能保持20多万左右的业绩，年坪效达到10万每平方米。

2014年，沪上阿姨开始往三四线城市下沉，这跟茶饮市场出现的新机会有关。

在我看来，目前中国茶饮行业出现了两种机会，一种机会是做周黑鸭的模式，单店坪效很高，但是最多开1000多家店；还有一种机会是做绝味鸭脖的模式，单店坪效没那么高，但是有万店规模。

两种模式都值得去做，我们选择的就是绝味鸭脖模式。为什么选择这个模式，主要是因为我认为现在中国三四线城市的消费能力正在释放，这也是中国最为庞大的消费群体，但与此同时缺少具有性价比的好产品。

沪上阿姨目前总共有1006家店，我们的目标是达到万店规模，最终成为茶饮界的“绝味鸭脖”。

如何实现这个目标呢？

定位休闲食品

现在开小店，未来开品牌旗舰

特劳特的《定位》理论有说到：如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。

单卫钧明确表示：“我们的逻辑与喜茶、奈雪の茶本身就有差异。

奈雪的茶走的是茶饮+欧包的组合，切割茶饮和烘焙2个市场。

喜茶对抗星巴克，走的是茶空间的方向。而我们的着力点在于把茶饮定位成消费者的休闲食品，走的是类似休闲饮料的路线，形成现煮现售、买完即走的品牌概念。”

换言之，沪上阿姨现煮茶饮的竞品是超市货架上的饮品——“与其在超市花5块钱买保质期6-12个月的东方树叶，不如花10元买一杯现制现售、保质期仅有4小时的健康茶饮”。

也正是在这样清醒的战场选择下，沪上阿姨现煮茶饮迄今一直采用小店模式，在降低固定成本的同时，更好地把精力和资源集中在饮品本身，避免在门店设计、家具购置等方面过度消耗。

同时，单卫钧还说到：“未来，我们也将选取一些商业区的中心地段来打造直营旗舰店，在其中以更多样有趣的方式展示沪上阿姨现煮茶饮的品牌历程、理念和产品制作过程，在顾客心智中埋下“健康而实惠、传统又时尚”的品牌认知种子”。

单卫钧特意强调，这类旗舰店是参照小米的运营理念。“小米开旗舰店，但价格依然公道厚道，并没有因为开了大店就增加产品的价格。

此外，直营旗舰店的建设还将促使对产品SKU进行精简，因为产品不在多而在精。

好产品是品牌发展的基石

茶饮店的生命周期普遍比较短，像美团公布的数据，一年开18万家，一年也倒闭18万家，一个茶饮品牌要想摆脱速生速死的“魔咒”，最终做到大的规模，好产品是最重要的基石。

那么作为茶饮品牌，从哪些维度定义好产品呢？

1、差异化突破，主打健康现煮茶饮

首先要从认知上塑造好产品。国内茶饮千千万，产品同质化严重，要想从中突围，产品差异化是必要的。

沪上阿姨抓住了一个风口！

作为饮品的茶饮一直被认为是不健康的，沪上阿姨将健康的五谷杂粮和茶饮搭配，选取健康生态的原料，比如紫米、糯米、应季水果等。同时采用更先进的仪器设备和工艺，打造超短保质期的现制新鲜饮品，除了解渴，更能提供营养。

其王牌产品血糯米红豆奶茶上海单店最高一天能卖出1200杯！

至此，沪上阿姨新鲜现煮的健康派茶饮形象应运而生！

2、好食材才能做出好味道

产品好喝，好食材是前提。打比方讲，一个死鱼、死虾炖的汤和活虾、活鱼炖的汤，两碗汤哪个好喝，肯定是后者好喝，因为后者用的是好食材。

沪上阿姨的产品坚持用好食材，比如说红豆奶茶，一般茶饮品牌使用的红豆是罐头食品，而沪上阿姨的红豆都是新鲜红豆，先蒸50分钟，再煮50分钟，喝起来更新鲜，也更健康。

3、严格的SOP执行

研发室里的产品是最好喝的，因为要放多少糖，要放多少奶，都是非常精确的，能够透过黄金比例调出最佳口味。

但是从研发室到门店还有SOP执行的过程，如果执行到位，产品就会好喝，所以你会发现全世界的肯德基、麦当劳味道都一样，就是它在SOP的标准，执行度方面是高度统一的。

在我看来，只要从研发室到所有的门店，严格执行SOP，就能真正把好味道送到消费者的手中。

4、坚持手工现煮

虽然现在很多餐饮品牌通过中央工厂制作完成之后再配送到门店，但是要做出好产品就必须保留现场制作的环节。

最重要的原因是中央工厂制作完成配送到店的产品和现场制作的产品在口感和味道上差距明显。

沪上阿姨每日新鲜现煮五谷杂粮，同时采用更先进的仪器设备和工艺，打造超短保质期的现制新鲜饮品。

除此之外，单卫钧告诉记者，在各类网站上仔细阅读消费者对沪上阿姨现煮茶饮的评价已经成了其日常事项，为此特意增加400客户投诉专线，把倾听客户的声音看的非常重要。

没有让顾客称心的产品来作为品牌载体，一切都将是虚言，毕竟产品的迭代升级是一场旷日持久的战役。

做全民饮品，关注金字

腰部和底层的消费人群

要实现万店规模的目标，光有好产品还不够，还需要找准自己的定位和目标消费群体。

因为我们的消费群体主要来自三四线城市，他们没有一线城市消费力强，更关注性价比，所以我们定位自己为全民饮品，在提供好产品的同时，价格也不高。

之前也有讲过，沪上阿姨对标的是零售饮品，追求极致性价比！

1、做价格厚道的产品

沪上阿姨定价区间是9-16块。

比如水果茶，在13-15块钱左右，可能喜茶的水果茶要20-30块，实际上味道在伯仲之间。

我们希望将节省下来的成本反哺给消费者，包括广告营销的成本以及装修的成本，给消费者提供一个高性价比，一个健康的、好喝的、高性价比的饮品，这是我们的一个逻辑。

另外，随着消费升级，一线城市的消费人群消费力很强，但是这部分消费人群毕竟是金字塔尖，数量有限，处于金字塔腰部和底层最广泛的消费人群还不能承受这么高的客单价。

2、矩阵式发展，坚持高性价比路线

同时，我们也必须看到的一个现象是什么？三四线城市的消费能力虽然没有一线城市那么强劲，但是也在慢慢释放以及提高，他们的消费需求也会相应发生变化。

比如说我刚毕业，可能只能睡如家、汉庭；等到工作一段时间，达到一定阶层了，可能就住桔子水晶、全季，甚至住喜来登、香格里拉。一样的逻辑，每个人都经历这样一个发展的轨迹。

我们未来的发展也是沿着这个轨迹，形成品牌矩阵。

所以，最近我们又推出了沪上阿姨3.0形象店——AUNTEA JENNY茶饮店，相比之前的店，面积有80平米，更有格调。

我们还是走高性价比的路线，在品牌矩阵上面不会有像奈雪那样的大店，这跟品牌服务金字塔腰部和底部消费者的定位一致。