点 击 上 方 吾 享 O 2 O 关 注 我 们 第六十二期 沣之道餐饮管理资深专家丨杨铁锋 陈晓霞
只为一部分人服务，用专业的市场营销术语称为市场细分，即把餐饮企业所面对的餐饮市场细分为若干个小部分，只针对其中的一个或几个小市场发动攻击，用有限的资源形成自己的势力范围。在现代餐饮市场的竞争中，包打天下的餐饮企业已经很难立足，要想自己生存下去，必须有目的地屏蔽竞争对手，划分势力范围，建立自己的根据地。小企业是这样，大企业也同样如此。由于选错目标市场而导致餐饮企业一败涂地的例子，不胜枚举。
➤ 市场细分，实际上就是划分服务对象，把企业的服务对象划分为若干顾客群，便于餐饮企业有针对性地做好定位，制定合适的餐饮经营模式。群与群之间，充满了相斥和相合。
例如商务客人和宴会客人非常对立，经常举行宴会的餐厅，对商务客人来说，往往起到一种“驱赶”的作用。而明星客人，则容易引起其他顾客群的好奇和兴趣，起到“相合”的作用。所以，进行市场细分就是从战略高度把握顾客的“斥”与“合”，为制定经营决策奠定基础。
➤ 市场细分的关键取决于市场的分类，而市场分类的关键，取决于分组标志的选定。分组标志是事物的属性或特点，选准分组标志等同于将餐饮市场的细分建立在科学合理的基础之上，市场竞争策略的可行性无疑更高。
例如，按性别进行分类，餐饮市场可以分为男人市场和女人市场；按年龄分类，可以分为老年人市场、中年人市场、青年人市场、儿童市场；按区域分类，可以分为城市中心区市场、副中心区市场、郊区市场；按功能分类，可以分为商务市场、休闲市场、日常市场；按价格分类，可以分为高价位市场、中价位市场、低价位市场等。
➤ 选择目标市场，要看所处商圈的人群构成、餐饮企业的核心竞争力和餐饮店长的个人脾气秉性。不同的商圈，消费人群不一样，消费特点自然不一样。餐饮企业的经营讲究相配，即餐饮的经营模式要与周边的人群主流相通，相互理解，相互信赖，这样餐饮企业的生意好也就不足为奇了。
➤ 核心竞争力是餐饮企业多年打造的资源、特色或定式。目标市场的选择，要有利于发挥企业的核心竞争力，以己之长，扬己之威。选择目标市场，还要和餐饮店长的个人脾气秉性相结合。每个人的经营风格不尽相同，企业经营不可避免会打上个人烙印，在细节、专长、社交、经历、习惯、眼光、隐私、目的等方面，别人是无法代替的。
尽管每家企业的规模不一样，但是资源有限这一点是一样的，包括人员、经营面积、资金、加工能力、时间等。因为资源有限，所以我们必须要集中使用，投入到一个能源源不断产生效益的目标市场中，以维系企业的生存。
➤ 要仔细研究细分市场的顾客群。例如，这一部分人是谁？他们的收入怎样？他们几点上班、几点下班？他们在周末经常聚会吗？他们最喜欢的食物是什么？他们选择餐厅的标准是什么？他们到餐厅的目的是什么？他们到餐厅就花钱，花费多少比较合适？他们的口味怎样，喜欢味重还是清淡？
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杨铁锋 陈晓霞 著
两位著名餐饮管理专家精心打造
2016年7月第一版
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