大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
沙河粉是广东传统名吃，当地几乎所有粤菜餐厅都有销售。在沙河粉这个细分市场中，山顶是无可争议的领导品牌，在珠三角地区拥有数十家连锁店。企业规模大了之后，难免碰到亏损的情况——常在河边走，哪能不湿鞋。
广州市黄石东路有家城市综合体叫白云汇广场，像其他所有同类商城一样，白云汇也是依靠餐饮引流。作为粤菜传统小吃沙河粉的新名片，山顶就这样被定向招商入驻了白云汇。
有一次，我到广州出差，忙中偷闲，拜访了几位老朋友，都是我们多年前的咨询客户，咨询项目结束后就成了朋友。最后拜访的就是山顶——十多年前我们为他们提供了两年的咨询服务。
在与董事长和总经理闲聊时，得知了白云汇店的情况，便向财务经理要来了财务报表，发现经营现状确实比较严峻，能用的措施全都用过了，但是效果并不理想。我提议我们第二天饭点时去走访现场。
整个白云汇商场有餐厅三十多家，山顶沙河粉在四楼扶梯的旁边，我们在商场里转了一圈，重点是餐饮区，从四楼到七楼，每家餐厅都查看了一遍，然后约定下个月，我带一个诊断小组再来，计划花一周时间对这家分店做一次系统诊断，如果能救就救，不能救就闭店！
毛主席说：“没有调查研究就没有发言权”。我们这样走马观花所获得的这些笼统的信息，对于餐厅诊断而言没有任何意义。
第二个月，我如约来到广州，董事长和总经理特意为我配备了三位经理——都是经验丰富的餐饮精英，我们四人成立了一个临时诊断小组。因为我们公司工作比较繁重，原来计划中的同事脱不开身，无法同来。
按照亏损餐厅诊断标准作业程序，我们四人花了半天时间，准确计算出了餐厅的理论接待能力和实际接待能力、实际盈亏平衡点、周末和平日各自的保本翻台率，发现这家餐厅接待能力有冗余。
我心中的第一块石头落了地。做运营时，最怕碰到棺材项目；做诊断时，最怕碰到棺材餐厅。假设一家餐厅保底客流时需要5000人次/月，但是，这家餐厅虽然理论接待能力有8000人次/月，但实际接待能力却只有4000人次/月。这种餐厅就叫棺材餐厅。因为不管营销做得有多好，即使来了10000人次，也只能接待其中的4000人次，怎么做都会亏损。
接着，我们调查了商场的客流量，病根就在这里。相对于不远处百信广场和万达广场的人气，白云汇的客流量的确比较淡。客流量少，餐厅多，因此大多数餐厅都吃不饱。缸里没有水，锅里哪有水。商场的客流量就是缸里的水，餐厅里的客流量就是锅里的水。抱着侥幸的心理，我们尝试着分析通过外卖达到盈亏平衡点，但是，几乎没有这种可能性。
怎么办？难道就这样闭店吗？幸好，天无绝人之路。我们花了两天时间，对白去汇所处的商圈进行了详细的调查，发现这是一个非常成熟的商圈。商圈客流就相当于池塘里的水。
正常情况是，餐厅的客流来源于商场的客流，商场的客流来源于商圈的客流。白云的情况是，池塘水多，但是缸里水少，因此，锅里也没多少水。如果要活下来，就只能用锅去打池塘里的水。
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