餐饮店长特训 | 紧紧守住自己的势力范围

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第四十二期

沣之道餐饮管理资深专家丨杨铁锋 陈晓霞

一个头脑清醒的餐饮店长,应该学会努力释放餐饮企业的品牌影响力,其影响范围越大,说明餐饮品牌的势力范围就越大,在经营中的主动性就越强。

餐饮品牌要为自己划定一个商圈。商圈的大小,实际上决定了餐饮企业对周边顾客的影响程度。距离越近,影响力越大;反之亦然。一般情况下,以餐饮企业为中心、以500米为半径、在人们10分钟以内能够到达的区域,就是餐饮企业的第一商圈。在城市化进程中,有车一族越来越多,商圈的概念也在发生变化。对有车顾客来说,餐饮企业周边半径5000米、车行10分钟能够抵达的区域,被餐饮企业看作第二商圈。确定合理商圈,便于餐饮企业明确目标顾客的类型,分析顾客的需求,采取有针对性的经营策略,获得顾客认同。

按主流顾客的多少划分商圈,可以分为商贸区、旅游区、商务区、高校区、旅行区(车站、码头、机场)、高档社区、行政区、比赛场区等。商圈不同,餐饮企业的经营模式也要因势而变,定位失准的餐饮模式,在错位的商圈里如同羊群里的异类,无法找到共同语言,失败在所难免。

著名的80/20定律在餐饮行业确定商圈主客流时同样有效,即餐饮企业要以商圈顾客的20%部分作为自己的主要服务对象。如果锁定商圈里的全部顾客,企业的餐饮模式必定是一个包罗万象、无所不能的巨无霸,几乎没有哪家企业能够做到这一点,因为任何企业都不可能满足所有顾客的需求。为了使自己保持足够的竞争力,餐饮企业需要做自己最擅长的事情,从市场份额的大蛋糕里切下属于自己的一块,将剩余的部分留给同行们分享。

即使是在没有多大差异的旅游区,这种划分仍然很有意义。必胜客是那些时尚年轻人的最爱,兰州拉面让平民顾客能够安心地吃饱,西式牛排很受优雅一族的追捧,海鲜酒楼仍然是不少团体消费者的首选。这就是人群的消费差异,在餐饮市场自然而然地形成了这些不同的群体。每家餐饮企业只需要服务好本商圈里最合适的顾客,让其高兴而来,满意而去,还真不是一件容易做到的事情。

划定商圈,可以有效地使用有限的营销资源。我不赞成餐饮企业动辄电视广告、广播广告、重大庆典以及明星代言等方法宣传造势,开展大规模的营销活动。把这些营销费用省下来,用到真正的顾客身上,所取得的回报要大得多。

打好开业营销活动头一炮

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2016年7月第一版

版权说明:本文来源杨铁锋、陈晓霞所著《这样的店长很抢手》,本平台刊文已获得作者授权。欢迎收藏和转发。转载须征得本文作者同意,未经授权,不得转载。转载请在醒目位置注明出处和作者。

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