大家好,今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
事物都有其与身俱来的生长规律,遵循这些规律就会有序发展,违背则会出现问题。
有位农夫嫌弃自家地里的禾苗长得不如邻家的高,忙了一整天,把自家地里的禾苗都拔高了,结果,第二天,这些禾苗全都枯萎了。这就是成语拔苗助长的来源。
到目前为止,我们碰到的亏损餐厅成千上万。这些亏损餐厅面临的首要问题就是扭亏,解决方法基本是促销开源。但是,以促销开源为主的扭亏方法基本以失败告终,亏损额不但没减少,反而越扭越亏,最后关门大吉。这是我们经常见到的餐饮版的拔苗助长。
郑老板开了一家餐厅,火了三个多月,然后客流量一路下滑。郑老板采取了很多促销措施,客流量又上来了,但是,一看财务报表,头大了:月月亏损,而且亏损越来越严重。好歹挺了一年,最终现金流枯竭,关门了事。
餐厅亏损
从营业收入角度看:是因为营业收入低于盈亏平衡点(俗称保本点);
从财务角度看,是因为毛利润无法摊销掉固定费用;
从客源角度看,是因为餐厅达不到保底客流量。
所以,很多餐厅一亏损,首先想的就是客流量不够,没达到保底客流量,因此,想方设法开源。
每个餐厅都拥有天然的开源能力,差别在于强弱。
有些餐厅这种能力强,对顾客有强大的吸引力,因此餐厅自然销售,也会顾客盈门;另一些餐厅天然开源能力弱,对顾客的吸引力不够,因此需要依靠额外的促销,才能保持餐厅正常的客流量。
定位决定生死。如果餐厅定位精准,消费焦点有力,配套得力,那么这个餐厅吸引力强,回头客多,顾客自然盈门;反之,即使顾客盈门,也只是一阵风,无法持续。
郑老板的餐厅开业前三个月生意好,是因为尝鲜的顾客多,后来,尝鲜的顾客越来越少,而以前尝鲜的回头客也极少,因此客流量下降。根源在于这个餐厅天然开源能力弱,对顾客吸引力不够。郑老板没有采取提升价值的治本之道,而是通过团购等一系列降价行为加强餐厅的吸引力,结果怎么样呢?
郑老板的餐厅固定成本为50万/月,综合毛利率50%,人均消费100元/人。所以,这个餐厅的盈亏平衡点为100万/月,保底客流量为10000人次/月。前三个月平均每月客流量为12500人/月,因此每月盈利。第四第五第六三个月平均每月客流量为9900人次,因此每月亏损约10000元/月。为了扭亏为盈,郑老板决定促销开源,增加客流量。第七月,通过打折优惠赠送等措施,客流量到达了12000人次,这套组合拳总体相当于九折优惠。没想到亏损额反而扩大了,为什么会这样呢?
九折优惠后,人均消费由以前100元/人降到了90元/人,综合毛利率由以前的50%降到了44%,餐厅的盈亏平均点由100万/月提升到了114万元/月。七月实际收入为108万元/月。利润扩大到约6万元/月。
但是,郑老板并未醒悟。
第八个月,郑老板为了扭动,决定加强优惠力度进一步增强开源效果,因此优惠的力度相当于八折,结果人均消费进一步降低,综合毛利率进一步降低,盈亏平衡点进一步提高,亏损额继续扩大……
餐厅亏损的实质是餐厅天然开源能力弱,如果没有通过定位等措施解决这个短板,而想通过打折优惠等促销手段增强开源效果,无异于自杀,其结果必然是越开源越亏损。
版权说明:丁一原创文章,欢迎收藏和转发。转载须征得本文作者(微信号:qq408811859)同意,未经授权,不得转载。本文已由丁一授权天财商龙发布,转载请在醒目位置注明出处和作者。文章仅代表作者本人观点,与本平台无关。
上一篇:餐谋天下(连载69):餐厅开源的正确姿势
主办:首席餐谋连锁策划机构
天津市神州商龙科技股份有限公司
首席学院与天财商龙强强携手,从首席餐谋咨询团队25年实操的770多个咨询案例中精选了100个连锁案例(涵盖了所有餐饮连锁业态和类型),结合天财商龙的餐饮大数据,首度推出首席私学,全程纯案例场景教学,帮助企业在解决实际问题的过程中,掌握餐饮的规律,整体提升企业“谋胜而后动”的专业能力。为此,已在全国范围内进行巡讲。
餐饮第一市场迅速萎缩正杀死无数餐厅,不要拖到活不起、死不起的时候,才想起《开辟第二市场:大数据营销模式》!
中国首家纯案例餐饮商学院,学经典案例、找落地方案。
戒口号、戒鸡汤、戒扯淡、戒游戏、戒军事化。
备注:详情敬请关注微信公众号“首席餐谋”
(丁一餐饮专著首发平台)
-往期精彩内容点击图片查看-
-往期专栏回顾点击文字查看-
谁杀死了金钱豹?!丨厨房人员管理|餐饮定位第二公式
差异化到底是什么|特色不是差异化|差异化:根治价格战
菜品结构设计1|菜品结构设计2|菜品结构设计3
开源首问“吃什么?”|餐饮营销天条|连锁餐饮评判标准
2017餐饮第一关键词|品牌架构概述|餐饮三部曲
降价=自杀|传统中餐的五条出路|单品战略的致命缺陷
餐厅开源的正确姿势丨菜品结构功能|餐饮节流天条|餐厅定位
-今日20:00 精彩课程预告–
原创文章,作者:天财商龙智慧餐饮,如若转载,请注明出处:https://www.qiyu88.com/163421.html