大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。 前面已经讲了餐厅为什么要做定位(标准答案::定位决定生死)，以及什么是定位(餐饮定位第一公式:餐厅名或商标名=______)。 现在接着讲餐厅老板的首要职责:怎么做定位? 这就是餐饮定位第二公式： 定位=定方向 + 占位置 =定市场方向 + 占市场位置 =定菜系 + 占首位 与其他行业相比，餐饮企业有四个不一样。 第一 产品 餐饮企业的产品不是菜品，而是菜品组合。这个菜品组合由菜品结构(表现形式就是菜谱戓菜牌，称为母品)和菜品消费(就是客人消费时点击的全部荣品，称为子品)构成，点菜的过程称为母生子。 第二 价格 餐厅的定价不是指确定菜品的价格，而是指确定人均消费(包括上限与下限)。 第三 目标客群 其他行业的目标顾客往往指的是拥有某种共性的人群，而餐厅的目标顾客不是某个人群，而是某种需求。餐饮的需求共有七种:商情(商务宴请)、恋情、人情(红白喜事的宴请或聚餐)、亲情(家庭聚餐)、友情(同学、同事、朋友聚餐)、闲情(休闲旅游餐,比如农家乐或风景名胜的餐饮消费)和生理消费(比如快餐等)。因为需求不同，同一个人可能会选择不国的餐厅。同一需求内部往往会根据不同的价位(即人均消费)来区别不同档次的消费人群。所以，餐厅的目标容群，其实质不是指某个人群，而是某种需求。 第四 定位 餐饮企业的品牌定位，其实质就是确定菜系。 这是由顾客的购买模式——购卖菜系，首选品牌——决定的。 首，就是第一的意思。 人脑的记忆力是有限的，我们很容易记住第一的人事物，却很难记住第二。 比如，在自然界，我们轻易就能记住世界第一高峰珠穆朗玛峰，却很难记住世界第二高峰乔戈里蜂。在政界，我们轻易就能记住美国第一高官总统是谁，却很难记住第二高官副总统姓什名谁。在生活中，我向你介绍一位世界第二强壮的朋友，你潜意识里立即提问世界第一强壮的是谁。 假设有 A、B、C三个人，按身高排序为 ABC，按体重排序为 CBA，那么，A 的定位是第一高人，C的定位是第一重人，B则可以定位为第一强人(又高又重)。 A 和 C的定位方法是按一个标准(单标准：身高或者体重)排位的，这种方法叫细分定位法。 B 的定位方法是同时按两个标准(身高和体重)排位的，这种方法叫重组定位法。 同理，同一家餐饮企业，按照不同的标准细分或重组现有菜系，会得到不同的位置。 餐饮定位就是通过细分或重组现有菜系，形成一个能让自己排第一的子菜系。 在卖方市场，餐厅无须考虑定位就能活得很滋润。在买方市场，餐厅要想活下来，必须考虑定位。因为随着选择的激增，消费者很难记住一个没有定位的餐厅。按竞争的激烈程度，餐饮的买方市场由增量、存量和减量三个竞争阶段构成。 增量竞争阶段的竞争烈度最低，通过细分就能找到让餐厅名位第一位的菜系，因此，常用细分定位法。 存量竞争阶段的竞争烈度高，已经很难通过细分定位法找到有效的定位，因比往往用重组定位法。 到了减量竞争阶段，竞争烈度最高，细分和重组两种定位法都很难凑效，此时，往往会用一种新的定位方法，不定位于菜系，而直接定位某个菜品，这种方法叫菜品定位法。被定位的这个菜品往往是这家餐厅的招牌菜。招牌菜的经营方法有两种，一种是廠开销售，卖得越多越好，这种招牌菜叫爆品(或爆款)；另一种是限制销售，通过限量和预定(不是预订，切记)两种手段，卖得越少越好，这种招牌菜叫珍品。 比如，蜀x成都菜，细分定位法，按地域细分川菜；德x火锅，重组定位法，按地域和烹制方式；全x德，招牌菜定位法。 总之，定位的原则就是聚焦，从大区域(细分定位法)聚焦于小区域(重组定位法)，最终聚焦于某个焦点(招牌菜定位法)，聚焦一点，更易全线突破。 老子曰：“少则得，多则惑。是以圣人抱一为天下式。” 版权说明：丁一原创文章，欢迎收藏和转发。转载须征得本文作者（微信号：qq408811859）同意，未经授权，不得转载。本文已由丁一授权天财商龙发布，转载请在醒目位置注明出处和作者。 上一篇：餐谋天下（连载61）：定位就是挖口井，让餐厅永远有“水”喝 -往期精彩内容点击图片查看- -往期专栏回顾点击文字查看- 餐厅定位｜餐饮节流天条｜差异化到底是什么 特色不是差异化｜差异化：根治价格战｜菜品结构功能 菜品结构设计1｜菜品结构设计2｜菜品结构设计3 开源首问“吃什么？”｜餐饮营销天条｜连锁餐饮评判标准 2017餐饮第一关键词｜品牌架构概述｜餐道123 降价=自杀｜传统中餐的五条出路｜单品战略的致命缺陷 -6月27、28日 人资降本生存话题–
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