大家好，今日继续为大家带来丁一老师的餐饮真知。
2017年春节前后，随着2016年餐饮大数据的披露，各家解读版本喷薄而出。不管谁家解读，都有三个关键词无法回避：转型、升级、连锁。
特别是最后一个关键词，几乎是中国所有餐饮老板在梦中呼唤千万遍都不倦的名词。
但是，大数据解读者不是学者教授，就是新媒体人，或者是职业培训师，很少有餐饮实际经营者或者具体管理者的声音，因此，无法提供能落地的操作措施或亲身经历的实操案例供餐饮企业借鉴，总让人有隔靴搔痒，不通透。
春节刚过，我受邀参加了中国百强餐饮连锁新思维峰会，这也是2017年中国第一个高层次餐饮论坛。作为压轴主讲嘉宾，我最后出场，在主持人介绍完我“在二十年多年的餐饮职业生涯中，帮助二百多个连锁餐饮品牌策划开发了44000多家连锁，是中国拓展连锁店最多的人”后，我上台将这二十年四万多家连锁店的心得浓缩成了《2017：旧连锁将死，新连锁登场》的主题演讲，并在演讲中结束时无意提出了一个新观点：
餐饮连锁的最高境界不是“不战而屈人之兵”，更不是消灭对手，而是“驾驭对手，尽为我用”，与对手共舞。
没想到这个观点引起了参会企业家的强烈兴趣，在论坛互动环节，他们提的大多数问题都冲这个观点而来，虽然我自己觉得已经回答得够清晰了，原理、方法、技巧都具备。但是，可能因为时间太短内容太多，听众总觉得没听透。主持人一看这样下去会影响原定计划，灵机一动，建议说“能不能请丁一老师分享一个亲手操作的“驾驭对手，尽为我用”的案例，一个就可以了。”台下掌声雷动。
旁观者清，主持人一语点醒梦中人。我起身从随身携带的移动硬盘里找出一篇电子文章，请主办单位工作人员会后发给大家。这样才算过了这一关。
这篇文章原名叫《亿百度烤肉成功于战略定位》（百度烤肉的注册商标叫亿百度），最先是应《中国烹饪》杂志的约稿对百度烤肉进行的系统总结，因为我们为百度烤肉这个项目提供了全案策划咨询服务，我是这个咨询项目的项目经理。全案策划结束时，应百度烤肉的要求，我又作为百度烤肉战略决策委员会首席顾问和代理总经理全面负责策划案的落地，因此，杂志社认为我是进行总结的最佳人选。因原文太长，按编辑要求进行修订后又以《5年连锁642店的百度烤肉成功于战略定位》重新发表。
由“天财商龙”微信公众号大家说专栏刊登丁一老师文章
由《中国烹饪》杂志刊登丁一老师文章
这篇文章的竞争战略部分，就是对“驾驭对手，尽为我用”这种思想的完美应用。
伴随百度烤肉逐步成功，各种烦恼层出不穷，其中之一就是跟风者没完没了的骚扰。仅仅在百度烤肉诞生地沈阳，高峰时就有三十六家跟风企业，有叫“金X度烤肉”的、有叫“黄X度烤肉”的，有叫“红X度烤肉”的，还有叫“腾X烤肉”、“阿里XX烤肉”……都做纸上烤肉，从里到外全面复制得与百度烤肉一模一样，而且全部做连锁加盟。其中，做得最大的一家叫“千X度烤肉”，最多时有四十多家连锁店。这些跟风者在市场上低价低质恶性竞争，大挖百度烤肉的客户；以高价大挖百度烤肉的管理团队和员工。面对这种情况，百度烤肉决定反击，在战略决策研讨会上，见仁见智，最后归纳为三种选择：
一、起诉。通过司法打击对手。
二、正面反攻。以彼之道，还施彼身。
三、冷处理。集中力量加速发展，通过做强做大摆脱对手、拖死对手。
我们知道这三种方案毒副作用都不小。
起诉，打官司耗时耗钱耗力，即使费尽九牛二虎之力打赢了，判决结果能不能执行还是一个更大的问题。因为，我以前曾经经历过类似教训。
正面反攻，低价竞争，杀敌一千，自损八百。而且，更多可能是消灭了一个对手，新来两个对手。野火烧不尽，春风吹又生。低价高质竞争成本没利润，低价低质竞争只会破坏品牌。
冷处理，也不行，沈阳是百度烤肉的根据地，如果任由对手撒野，很快就会将百度烤肉开创的纸上烤肉这片“蓝海”破坏殆尽。
经过深度思考，我提出了第四种选择：
变废为宝，化害为利。驾驭对手，尽为我用。
具体而言，分三步执行：
第一步、挤走对手，而不是消灭对手。
第二步、收集敌情，发现成熟市场。
第三步、跟踪追击，接管市场。
接着，我详细阐述了我理由并回复了大家的质疑。
我们首先暂缓全国扩张，集中力量在沈阳全力开店，而且就开在对手餐厅的旁边或对面，面对面竞争，目的不是消灭对手，而是把对手挤出沈阳。
顾客的餐饮消费模式——“购买菜系，首选品牌”决定，只要百度烤肉与对手面对面竞争时，对手的顾客群自然而然会被百度烤肉分流，最后对手因达不到保底客流量而亏损，最终因亏损而关闭。当顾客想吃纸上烤肉时，大部分会首选百度烤肉这个领导品牌，因为领导品牌不在，才会选一个替代品牌。所以，当这条街上没有百度烤肉时，想吃纸上烤肉的顾客就是选其他纸上烤肉餐厅作为替代，一旦当地有百度烤肉时，那么，大部分消费者会逐渐选择百度烤肉这个领导品牌。
另外，当对手因亏损闭店后，并不会停业，而会打游击，在没有百度烤肉的新市场接着开店。
原因主要有两个：
一是百度烤肉生意越红火，纸上烤肉这个项目吸引力就越大，所以，对手舍不得放弃；
二是因为对手对这个项目熟悉，做起来得心应手。所以，他们只会换一个地方，接着开。这正是百度烤肉需要的。
新项目在开发一个新市场时，都会面临许多风险。如果对手去开发这些市场，正好帮助百度烤肉进行市场尝试。百度烤肉只需收集相关信息，一旦发现某个对手在某个市场生意好了，说明这个市场已经成熟了，那么，百度烤肉立即跟进，接管市场，把对手赶去开发下一个新市场。
当我把原理阐述完后，决策委员会一致同意，执行第四个方案。
比如，前面讲的那家叫千百度烤肉的对手，最终游击到了海南岛，在海口开了一家连锁店，努力经营半年后就火了，接着又开了第二家。百度烤肉审时度势，快步跟进，立即在海口万国酒店筹建了海南岛第一家连锁店，未开业先已火，开业第一天就实现盈利。不到一年半，百度烤肉在海口已经拥有四家店，海南岛拥有八家店，全面接管了纸上烤肉市场。而千百度烤肉呢，海南岛四家店很快就全部关闭，彻底退出海南市场。百度烤肉没花一个钱的市场开发费，充分利用了对手的战略盲点，全管接管了对手的整个市场和部分团队，一本而万利。
由于大家的共同努力，结果，这个方案取得了惊人的成功，远远超出我们自己的预期。
比如，前面讲的那家叫千X度烤肉的对手，最终游击到了海南岛，在海口开了一家连锁店，努力经营半年后就火了，接着又开了第二家。百度烤肉审时度势，快步跟进，立即在海口万国酒店筹建了海南岛第一家连锁店，未开业先已火，开业第一天就实现盈利。不到一年半，百度烤肉在海口已经拥有四家店，海南岛拥有八家店，全面接管了纸上烤肉市场。而X百度烤肉呢，海南岛四家店很快就全部关闭，彻底退出海南市场。百度烤肉没花一个钱的市场开发费，充分利用了对手的战略盲点，全管接管了对手的整个市场和部分团队，一本而万利。
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