第一次进京亏损百万，2年后开60家店，我是如何度过阵痛期的！

此刻，我们应该闭上双眼，用心去聆听，

因为明天我们将要看的更远。

两年之后，栗记麦香坊就在全国开起了约六十家合作加盟店。仙豆糕能在北京爆红，很多人误认为仙豆糕是传统老北京糕点的一款美食，但实际上商标“栗记麦香坊”和“仙豆糕”都是原创，虽然它的前身源于燕赵大地，但它成品是在辽宁鞍山诞生。

从辽宁转战至北京，最终成为网红甜点中的爆款，栗记麦香坊和仙豆糕是如何成功的，这中间经历过什么？记者专访栗记麦香坊“仙豆糕”的创始人栗璐燕女士，听她讲述自己的创业故事，以及栗记麦香坊仙豆糕的品牌成长史。

栗璐燕：我和我先生原来是做蛋糕店的，有十几年的烘焙经验，一直以来都有个理想，做一款别人做不了的爆品。在仙豆糕产品的研究上，我们有一个别人没有的先天条件，我的父亲从前是老食品厂的糕点师傅，对于老式的糕点本身很有研究。

然后在这个基础上，我们对传统的绿豆糕做了一番大胆的创新，从制作原料、制作工艺、产品造型各个方面都做了重大突破，这才有了仙豆糕这款产品。为了表达对我父亲的感谢和尊重，“栗记麦香坊”的“栗”就取自于我和我父亲的姓氏。

栗璐燕：因为我觉得仙豆糕这个产品有很大的发展潜力。栗记麦香坊旗下的仙豆糕，在2015年初在辽宁鞍山开了第一家店，上市没多久就非常火爆，受到顾客空前的欢迎。

所以我认为，仙豆糕应该接受更大的考验，那么北京首都的辐射功能，是国内其他任何城市都不能比拟的，如果我停留在鞍山，“栗记麦香坊”即便它再火，辐射也就是周边的一个小区域，但是如果到了北京，风险和收获虽然是并存的，但是我和我先生都愿意“仙豆糕”接受冒险的挑战！

栗璐燕：到北京之后，我们经历了职业生涯里的一次滑铁卢。

我做生意有个原则是“宁做鸡头不做凤尾”。我们到北京开店，也是基于这个原则，但现实是残酷的，我盲目地把北京的第一家店开在丰台区大红门，虽然那里的客流非常的大，但来往于此的大多是急匆匆的批发商，他们没时间也不愿花时间了解我们的产品以及我们企业文化，因此我的店经营得很不理想。

既然不成功就要思考原因，思考的结果是我们的定位不准，我开店的标准是产品和经营地点要匹配，就如同在鞍山一样，我的店是在商业区龙头地带，如果在保证品质的情况下就会有固定的消费群体，他们信赖我的品牌，也信赖我的产品，仙豆糕几乎是在“天时地利人和”的情况下诞生。

反观在北京的情况，我人生地不熟，也没有固定的消费群体，只看到了人流量大的表象，顾客形成不了惯性消费，我的产品和顾客之间没有任何互动，复购率几乎为零，所以失败就是必然。

我现在懂得不论你到哪开店，一定要对当地有个严谨的调查和了解，我们来北京就忽略了对当地的风土人情以及商业环境的了解。

栗璐燕：第一家店不成功的经历，让我痛定思痛，又寻找新的店铺，最终新店选址确定在旅游商业区，鼓楼东大街，这里游客的流动性很大，而且有固定的消费群体。那么我接下来面对的事，就是培养这些常住民的消费习惯了，但这个过程难如分娩，阵痛期几乎长达五个月。

在这五个月的时间里，栗记仙豆糕门可罗雀，最开始时营业额也就几百元，几个月下来各项开支损失了百十来万，我甚至动了放弃“仙豆糕”的念头。我先生安慰我让我不要放弃，因为烘培是我们熟悉的行业，如果做其他的行业的话从头开始会更难，所以我们坚持了下来。

我是个很传统的餐饮人，经营餐厅最看重的是产品的品质。所以在我没想到也善于营销推广的情况下，基于对仙豆糕这款产品的信心，加深了对产品的研究并提升品质，对市场做了充分了解以及掌握潮流后，从每种原料的产地，品质，以及运输，储藏，都有了严格的要求和把控，这是栗记麦香坊仙豆糕成功的基础。

借助我多年的烘培经验，栗记麦香坊增加了西点的元素，对仙豆糕的口味进行了多种扩充。这个过程是不断探索的，又无数次结合顾客的反馈，到了现在，仙豆糕已有了10余种口味。原味、紫薯、红豆这三种是许多老年人喜欢的口味，肉松、蛋黄、咖啡、乳酪、抹茶，黑芝麻，无糖这7种口味是更多年轻人的选择。阵容扩大后的仙豆糕，它依旧是地道的中式甜品，但有了更潮流的内容作支撑，更加容易获得多年龄段、多阶层人群的青睐。

我根据潮流扩充仙豆糕的品种同时，也没有忘记我们做的是传统的烘培产品，我们对传统产品也进行了改良或创新，让它能以崭新的身份再次出现在顾客面前。比如千层椰蓉条，丹麦红豆酥，虎皮，肉松小贝我们做的也很好。这些传统产品的改良再加上仙豆糕积累起了人气，在16年9月末慢慢有排队现象，旅游商业区的效应也慢慢显现出来，十一长假开始爆红，事实证明，我当初的选择和坚持都是正确的。

栗璐燕：接下来我们计划打造一种新的模式，以一个支点去发展我们的烘培行业，以北京来说，北京是中国的名片，南锣是北京的名片，而我们的栗记麦香坊就是南锣的名片甚至是北京的名片，让更多来北京，来南锣古巷游客品尝仙豆糕的美味，让更多的人看到了栗记麦香坊的火爆，也让更多的人了解栗记麦香坊。

目前，中式甜点在国内市场的占有率并不高，所以栗记麦香坊仙豆糕还有很大的空间去发展，栗记麦香坊仙豆糕来京近3年，它所蕴含的价值早已不再局限于商业利益，接下来我要做的事，就是完善经营模式，打造新的突破口，将栗记麦香坊仙豆糕做成百年品牌，让它能成为中式甜点里的行业担当。