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对餐厅经营而言,比思维模式更重要的是了解和利用顾客的购买模式。因为,购买模式直接决定餐厅的经营业绩。
顾客的购买模式是:购买菜系,选择品牌。
春节前,北京的餐饮市场一片红火。各大品牌餐厅,如全聚德、海底捞、净雅、俏江南等,更是火到爆,简称爆火。餐饮张老板到北京出差,一位同学接待。中午饭点到了,同学征求意见:“老同学,今天中午想吃什么”。老王想了想说:“天寒,吃火锅吧,暖暖身”。到了晚餐时段,同学又问:“咱俩午餐涮的海底捞火锅,晚餐该换换口味吧?”老王早已想好,说:“到了北京,当然要吃北京烤鸭。”
午餐,王老板嘴里说想吃火锅,那么,两人一般不会去其他餐厅消费,多半会选择一个火锅店,而且最大可能是去海底捞。除非消费不起,比如海底捞太贵了,超出了他们的消费水平;或者消费不了,比如说附近没有海底捞火锅店。如果这样,他们可能会选择其他火锅店就餐。为什么呢?因为海底捞是四川火锅领导品牌。
同理,晚餐时,王老板想吃北京烤鸭(北京菜),那么,两人多半不去全聚德,就会去大董,而不会选择其他餐厅。因为全聚德是北京烤鸭(北京菜)的领导品牌,大董是高档北京烤鸭的领导品牌。
当顾客想吃某个菜系的菜时,往往会在这个菜系之内选择一个餐厅就餐,而不会考虑其他菜系的餐厅。在选定的菜系中,有无数餐厅,但是,顾客总是首先选择这个菜系的领导品牌,如果条件不够,就会在这个菜系中选择一个替代品牌。但是,一旦条件成熟,顾客会毫不犹豫地选择领导品牌。
所以,顾客的购买模式实质是:购买菜系,首选(这个菜系的领导)品牌。
总之,人们的餐饮消费模式包括思维模式(说的是餐厅,想的是菜系)和购买模式(购买菜系,首选品牌)。
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