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本文节选自《新餐饮时代下 做五有餐厅》的“外卖28招” ,部分文稿有删减。
《新餐饮时代 做五有餐厅》作者是美团点评餐饮学院院长白秀峰,作者描绘了在新餐饮时代下,餐饮行业的发展趋势,用户消费的转变;通过餐饮新思维,诠释了在新餐饮时代下,做好“五有餐厅“的必要性。点击这里,可以查看目录。
外卖做为餐饮营销方式的一种,现在已经逐步成为餐饮营销的标准配置,外卖在产品分销和用户场景细分上做到了更合理的餐饮功能选择,其占比份额越来越高,甚至出现了单独只经营外卖的店铺,可见其发展之迅速。
但在外卖运营这个新品种,在经营上有更多的模式需要探寻,比如我们经常说的“酒香不怕巷子深”的逻辑就不能照搬到线上经营里。
外卖承载于互联网,诞生于餐饮场景的细分,带来了餐饮上的巨变,也给餐饮人带来了巨大的经营压力。为此,美团点评餐饮学院这几年在线下开了一个《新餐饮做外卖实战28招》的学习班,研究行走外卖江湖办法,希望能为你的外卖生意做助攻。
学习外卖,首先要确认外卖店铺正处于经营的哪个生长周期。我们把商家开店按照门店发展规模来做划分,可以分为从0到1新商家未开店、从1到10已开店和从10到100规模化发展这三个阶段。我们可以根据下图找到你应该学习哪方面的内容。
01 | 如何了解你的用户群 |
大数据判帮你断客流情况
餐饮是很复杂的体系,在不同的城市,商流与资金流信息,以及消费者年龄,兴趣爱好或者需求都有所不同。商家在选择品类品牌等方面,都应该遵从市场的信息数据而做市场评估和用户需求的把控。我们观察到,即使是在同一个城市,消费者也会呈现出明显的对单品和品牌的选择差异。
如下图广州市品类,单品,品牌热搜TOP10:
市场的定位,用户的需求定位是餐厅产品卖点的前提,在新餐饮时代下做外卖,大数据支撑已成定局。我们依托大数据了解更多经营信息及用户画像情况,用来做不同城市,商圈,客流的分析,把握市场动态,可大大降低试错风险,增加胜算的概率。
02 | 如何选择外卖品类 |
存活值和天花板值的计算帮你选品更精
在选品这个环节上,商家经常犯的错误是根据个人喜好来做,而忽视了市场反馈的因素。这里我们给出两个选品的数字化:
先计算商圈品类存活值
先测算具体商圈里面不同的二/三级品类下月售单量TOP前10%门店的月均单量、客单价、月均交易额,从而估算出门店月均利润,用来推测该品类能否在该商圈存活。
03 | 外卖商铺如何做选址 |
一用户,二商圈,三店铺,兼顾堂食“千分法”
开一家外卖店,餐饮选址尤为重要,地址选择不好,会影响商铺的运营,甚至导致大量的亏损。除了考虑商圈消费群体与自身品牌是否匹配外,还需要考虑商圈楼宇密集度、商圈消费能力、商圈外卖单量统计、同品类价格、用户口味、商圈单量情况和商圈活动情况。同时进行人流量预估,开业成本预估等。
如果是堂食和外卖相结合的店铺,还需要考量
人流统计
分析顾客行走路径
保证餐厅招牌的清晰可见度
确保接待台的易接近性
同时至少选择三家对比餐厅,预估损益表,确定销售额目标,预估出第一年的销售额
04 | 外卖产品如何定价 |
外卖毛利率定价法: 通过定价公式导出定价倍数,具体产品的食材成本乘以定价倍数即得出该外卖产品的保底定价。
第一步:计算商圈同品类销量前7%门店的月均流水
第二步:计算你门店外卖项目的固定成本一个月是多少
第三步:用固定成本除以平均月均流水就得到生存毛利率
第四步:列出平台扣点费率,商家补贴预留40%,付费推广预留15%
第五步:套公式计算
产品食材成本*定价倍数*(1-40%)*(1-平台扣费费率)-食材成本-15%*食材成本*定价倍数>=生存毛利率
假设我是做中餐的,商圈同品类销量前7%的门店平均月均流水为8万,我的门店外卖项目固定成本一个月1.6万,那么生存毛利率=1.6÷8=20%
平台扣点20%,商家补贴预留40%,付费推广预留15%,套公式:假设产品食材成本为x,定价倍数为y
xy*0.6*0.8-x-0.15xy>=0.2
0.33xy-x>=0.2
假设我的毛血旺食材成本为10元,那么0.33*10*y-10>=0.2,得出y>=3.09倍,也就是我的毛血旺定价必须>=10*3.09=30.9元
备注:
月均流水=月销单量*原价单均价。原价单均价计算的是平均每笔订单的产品原价+包装费的价格(不算配送费,不使用美团红包,不使用店内券,不享受促销);
月均流水,如果考虑做多平台就算销量前7%的门店多个平台总单量加起来的月均流水,再算出平均值;如果只考虑单平台,那就算销量前7%的门店单平台的月均流水,再算出平均值。
更多外卖内容参考
如果你对外卖学习和经营感兴趣,可以点击下方图片,学习之后的招数。
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新餐饮外卖实战28招
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原创文章,作者:美团大学餐饮学院,如若转载,请注明出处:https://www.qiyu88.com/164279.html