餐饮集团总经理辞职卖冰棍 这3个招数每个创业者都该看看 | 大鹏侃餐饮

之前我们讲了大鹏老师的创业故事是洗碗工的他,如何用6年逆袭成餐饮集团总经理?受到了各位老板的一致好评,所以我们特别邀请大鹏老师开设专栏——《大鹏侃餐饮》,争取两周更新一期,分享大鹏老师的创业故事和餐饮干货,大家有特别想了解的内容,可以在文末留言~

上一期的评论

上期说到大鹏老师用6年时间,从一个洗碗工成长为餐饮集团的总经理,而后开始了自己的餐饮创业项目,这一期咱们就邀请大鹏老师来具体分享下他的创业经过,以及其中的一些干货。

以下是大鹏老师的文章:

晒冰棍成功背后的爆品策略——颜值

文:大鹏老师

编辑:阿罗

(1)餐饮创业如何选品类?

起初(2012年),我们在选择品类的时候犯了难,虽然我们熟悉很多细分品类,但我们并不知道自己选择哪个是对的,哪个风险较大,这是摆在我们面前的第一个困扰。这是我们的第一次创业,多年的积蓄砸出去决不允许自己失败,在没有太多资金、没有品牌、没有成熟的产品和技术,没有团队……哪怕这其中有一个重要的环节没有走通,我们都不能轻易开始,不然我们将会有极大的失败风险。

什么样的投入少风险小?

带着这样的思考,我们开始思考什么样的品类不需要投入太重的资金,即便没有品牌效应也比较容易被市场快速广泛接受和传播,从投资的角度看,哪个品类投入成本可控、风险小且利润高,同时又可标准化并快速拓展, 最终我们找到了这个小而美的品类——冰饮品类。

从其他城市、餐饮展会找项目学知识

确定了品类方向后,由于我们自己没有技术,不会制作产品,所以我们考虑要么加盟一个不错的项目,要么自己学些简单的技术回来研究再创新。就这样我们巡游了几个比较有代表性城市,深入到这些地方的不同区域、不同类型的冰饮及类似门店,实地品尝并逐一记录,同时参加了许多不同主题的餐饮展会,并从网上学习产品研发知识。

在参加上海的一次大型餐饮展会期间,一款意大利冰激凌产品跳入了我们的眼帘,主要是因为冰激凌外观的丰富层次及色彩美感搭配勾起了我们想要尝试一下的兴趣和欲望,我们随即上前详细了解情况,并买了两个喜欢的口味尝试了下,味道也还蛮符合我们的心理预期,虽然没有达到欲罢不能的程度,但总体来说也算不错了,价格较市场平均略高,但综合体验下来,它的价格并不会让我们过于敏感。

我们边吃边聊着,又说到冰激凌这一领域的竞争也蛮大的,从传统知名品牌哈根达斯、DQ等到新兴的各类冰激凌品牌貌似应有尽有,那么如果我们选择做的话,我们的机会又在哪里,如何胜出?尤其我们还是在一个竞争非常激烈的一线城市——北京。

在不具备品牌影响力的前提下,产品就是我们唯一可能破局的出路。于是我们将冰饮系列的各个具体产品一 一罗列,分别对照外部市场我们收集的大量行业现状,对内结合我们自身的实际情况和资源,最终我们锁定了三个具体产品:冰棍、布丁、酸梅汤。

到了这一步,我们又懵圈了,这三个产品之间毫无关联啊,怎么组合在一起?如何形成一个门店对外呈现呢?反复研究后发现走不通,实际操作场景和战线被拉的过长,且最后的产出非常有限,于是我们决定将精力投射到单产品系列延伸方向上,就这样我们初步确定了重点开始做冰棍系。

(2)怎么做出自己的产品特色?

那么问题来了,什么是冰棍系?范围都包括哪些?我们想要对外表达的品牌概念是什么?定位什么人群?特色是什么?即便在当时没有太大的市场竞争压力,那么这个系的市场体量到底有多大?我们能够做到什么程度?我们要怎么做?有哪些局限?……

我们就这些问题一个一个的仔细研究思考,为的是想好每一步该怎么走和布局前3家店的一个大致方向。

①用颜值吸引顾客自传播

结合我们做的大量市场和产品所对应人群(即消费者)的调研反馈,在不断的就这个点深入思考下去发现,人们容易被高颜值或者有趣的新事物或新产品吸引,这突然又让我们回想起了那个在展会上碰到的意大利冰激凌,为什么这个产品会一下子跳入到我们的眼帘,勾起我们的兴趣,并让我们留下深刻印象呢?就是颜值。后来我给这个事件取了个名字叫“冰激凌效应”。

另外,当时微信很火(2012年),那个阶段大家都喜欢对一些有意思的事儿进行自拍并晒到自己的朋友圈。我们就想,是不是可以让人们主动帮我们吧人们到底是喜欢把哪些事儿发到朋友圈呢?答案是能满足人们好奇心的事儿。

我们把目标人群定位为25-35岁女性,因为她们是当时朋友圈里晒图的主要人群,另外还有一些青少年。这两个群体较为喜好冰饮类产品。

②根据定位设计产品

根据这群人的特定,我们做了一个简单的冰棍口味规划和颜值设计方案,初步确定了8款核心主打产品(柠檬不酸、香蕉萌萌、蓝橙浪漫、芒果浓情、多果缤纷、榴莲忘返、西瓜太郎、抹茶摩擦),找了一个临时的实验室反复调配产品配方配比,不断尝试,每一次详细记录,并将每一批次的产品请周边很多不同的朋友品尝体验,给出意见,不断调整优化产品,直到绝大多数人满意并符合我们的期待。

③用试吃优化口味和价格

口味满意之后,我们在北京街头、商场以及多个初中、高中周边,做了一期免费试吃活动,随机邀请25-35岁年轻女性以及初中、高中生试吃,以便了解市场反应,也帮助我们对产品进行定价、定量。

8款产品,每天每款产品做100份试吃品,随机邀请最后看大家选择哪个口味居多,哪个口味消耗得快,并根据这些数据来调整价格和产品制作量。

基于市场上当时没有、特定商圈内也没有的爆品露出策略,来凸显不是品牌的餐饮门店的不对称优势,这其中的过程远比在这里书面描述的要复杂得多,只有自己亲身经历一遍才会有切身的体会。我们投入了大量时间,用最基础的方法,专注创新打造了几款冰棍爆品。

(3)开业后是否达到预期?

这样一来二去,2013年春节过后,我们开始了第一家门店——北京南锣鼓巷店的装修,计划4月底正式开业。

南锣鼓巷是北京的一个景点,之所以选择在这里开店,一方面是因为这里的人群和我们的目标人群十分契合,也符合产品的休闲气质。(本文主要讲的是为何选品类,更多的选址细节我就不在这里说了,大家如果有兴趣可以在本文文末评论“选址”,我后面几期给大家讲讲我创业中选址成功的经验以及选址失败的经历。)

起初我们核算了盈亏平衡点,保本的话需要一天做到近5000元营业额,在这基础上才会有所谓的盈利。万事俱备,我们查看了天气状况,考虑了人流情况,前期做了为期一周的商圈内动线宣传及旅游大巴的客情工作,甚至参考了开业黄历……最终选择了在一个无比灿烂的周五的上午正式开业。

第一天营业额8800元,超出了我们的预期,此后一个月内均保持在8000-12000元之间(周六日人流较大), 到5月底这个数字基本稳定在了日均营业额15000元, 周六日最高近20000元/天。

我们取名“晒冰棍”,即希望顾客在看到我们产品的那一刻,就有想品尝体验的冲动,就能够产生我们当初的那种冰激凌效应,就想拍照晒一下并分享到自己的朋友圈,通过自拍的形式(绝大多数顾客都是自发形成自拍,极少的顾客我们也会建议她/他自拍分享下,甚至还有很多顾客请我们帮助他们拍照合影留念的,记录下这有意思的瞬间),迅速帮助我们达到自发传播的效果,从而打破空间的限制。这样看似理想的画面就是我们当初希望达到的品牌营销的目的,事实上我们做到了吗,做得又如何呢?

看看下面这些顾客的照片你就知道了。

接下来我们又陆续开了几家店,升级了产品和店面装修,并尝试关联品类聚合经营的策略,根据不同区域不同商圈制定不同的产品及运营模式,自主研发核心配比不变,根据地域偏好调整产品及定价。

在开始阶段都很顺利,而后来的扩张中我们遇到了一些问题,也因此淌了不少坑,我会在之后结合选址技巧分享给大家。

从0-1有方法,成功背后有规律,系统学习餐饮12步基本功,一步一个脚印的实现创业梦想,你值得拥有!

—— 大 鹏

本文是美团点评餐饮学院专业讲师大鹏的亲身经历,如果觉得本文对你有用,记得文末留言,点赞,帮大鹏老师分享出去!

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