团购对于餐饮，是谋财害命还是救命稻草？

昨天，在朋友圈里发了一句话：团购是餐饮行业利润最大杀手，你们同意吗？

一般来说，白天时间段，微信参与度不会很高，结果这段文字发出后，引起了餐饮老板们几乎压倒性的支持。

他们用的词汇基本是：同意，完全同意，坚决同意！

有人说：我也是深受其害，苦不堪言。

更有甚者说：同意，团购甚至是一些餐饮企业倒闭的罪魁祸首！

当然也有一两位说，团购有时也是救命稻草。

那么团购究竟是谋财害命还是救命稻草呢？

团购，从本质上来说，就是低价促销；尤其是疯狂打折，长期打折，越打越折。

记得当年学市场营销时，有一句话是：促销就是销售增长曲线上一个站不住的点。

作为餐饮粉丝经济的研究者与实践者，奕宏坚定地认为餐饮企业要想在未来获得成功，最重要的是要建立自己的品牌，聚焦自己的人群，培养自己的会员和粉丝才是未来餐饮立于不败之地的正道。而绝不是靠什么打着O2O旗号的团购网。

那么为什么餐饮企业会那么依赖团购呢？

1、定位不清晰，品牌模糊

很多餐饮老板要么还是旧思维，认为只要找个好厨师，烧几个拿手菜就能搞定今天的顾客了。事实上由于整个行业早已进入充分竞争时期，任何一个品牌都要认真思考我的目标客群是谁，他们为什么要来我这消费，他们何时与何人来我这消费，他们对我的餐厅的认知是怎样的？如果这些问题你都答不上来，那么奕宏就劝你还是不要再开餐厅了。因为，随便开个餐馆就赚钱的时代，早就一去不复返了。

2、营销缺方法，思维陈旧

过去那种开业前投放一些报纸广告，做一点电视导购栏目，再送点券就可以坐等数钱的方式早就失灵了。新一代的餐饮消费人群大多数是80、90后，他们既不看报纸，也很少看电视，更是对那种狂轰滥炸的广告不感冒，如何与这些新一代消费者打交道，如何设计符合他们口味的营销方案，对绝大多数的餐饮老板都是个巨大挑战；所以，不要再说雕爷、赫畅是炒作，他们掌握的与年轻消费者打成一片的能力正是传统餐饮老板稀缺的。

3、粉丝（会员）计划缺失

餐饮作为人们线下社交第一场景，吃饭可以说是刚需，更是线下服务业消费频次第一的行业，如何留住忠诚顾客，如何透过会员积分设计、社交平台互动、来增加会员粘度是重中之重。实际上，奕宏在与大量的品牌接触过程中，发现他们居然没有完整、长效的会员发展计划，更别提什么把顾客变会员，把会员变粉丝了。这不能不说是现阶段餐饮老板的最大失误。

当我们定位不清晰，顾客就不知道该如何定义我们，找到我们；

当我们营销缺方法，就没法在顾客出现的地方找到他，并与之交流沟通；

当我们会员计划缺失，就永远没有自己的鱼塘或者蓄水池，就没有办法获得忠诚顾客；

于是，我们就不得不陷入团购平台给我们设下的局。

因为，一开始你会感谢团购平台给你带来大量顾客。于是你觉得这个平台真好，接着你开始依赖团购，因为打折总是不需要动脑筋的。

请问，在没有团购平台之前，你会经常打五折（甚至更低）吗？

可是为什么在加入团购平台后，你要打五折？

是因为团购平台跟你说，你看，你的邻居（竞争对手）都在打五折；你如果不打更低折扣，就没有吸引力，没有竞争力；

请问，在没有团购平台之前，你没事就促销玩吗？

是因为团购平台跟你说，你看，你的邻居（竞争对手）一直在做促销：（药不能停啊！！！）

请问，你在没有参加团购平台之前，你的顾客从哪来？

别忘了你的门店，你的朋友圈才是你第一引流阵地。

团购平台其实是在用你的利润帮他引流、建立平台，然后养大了这个平台，惯坏了你的顾客，你就不得不依赖这个平台，结果就可想而知。

讲两个真实场景：

场景一：当绝大多数消费者养成在团购网上找美食时，如果你没有出现在附近团购美食中，你就很容易被忽略。

场景二：今天的年轻消费者在餐厅用餐完毕结账时，往往才拿出手机搜一下团购，看看你的餐厅有什么团购活动，当他下载了优惠券或者出示了团购折扣，于是你的利润平白无故地减少了。

这两个场景发生越多，你就会越依赖团购网。而那时就是你噩梦的开始。

陷入团购死局的最大危害是，当你进入团购的游戏，就开始把目标转移到你的竞争对手上，就好像前苏联陷入所谓的星球大战计划陷阱。国家发展的核心是让人民过得更好，而不是什么军备竞赛。企业发展的核心是创造并满足消费者需求，而不是陷入和竞争对手盲目地低价竞争。

当餐饮企业参加团购的开始，突然带来了更多的顾客，于是餐饮企业就认为团购是有效的营销手段。

其实，真相却是你降低了自己的利润，损害了自己的品牌，更可怕地是你用低价政策吸引了一批价格敏感型顾客，而由于突然上量的顾客，一方面你没有办法去区分哪些是有价值的，哪些就是图便宜的；你极有可能得罪了原本对你有好感的顾客，同时低价必将带来低品质，那些价格敏感者和团购党不仅不会给你好评，反而会无情地抛弃你。

因为，他们不愁找不到下一个愿意参加团购的品牌。

请问，最后你留下了什么？

再讲一个你不愿意看到的事实吧，你的好伙伴团购网很快将要上市了，估值数十亿，甚至近100亿美金，你知道他们为什么会上市吗？你知道投资人对他们的估值是如何计算的吗？

那就是活跃用户数！！！

什么叫活跃用户数，就是喜欢参加团购的消费者。

这些用户数是怎么来的呢？是你用自己的利润养起来的。

别人用你的利润上市了，你的企业何时上市呢？

团购究竟是谋财害命，还是救命稻草，你说呢？