一碗白米饭年卖2000000份，收入1000万元，会员储值超营业额40%！

此刻，我们应该闭上双眼，用心去聆听，

因为明天我们将要看的更远。

〖饭怕鱼〗是以鱼为主题的特色餐厅，老板出身郴州，家乡东江湖得天独厚的淡水鱼资源让其对鱼有着不可磨灭的情感，于是创办了这家个品牌。俗话说的好——酒怕牛肉，饭怕鱼。用口口相传的谚语命名自己的餐厅，不仅让品牌有记忆点，更深受顾客喜爱。

饭怕鱼创始人欧阳秀奇

饭怕鱼的创始人欧阳秀奇是吃着外婆的鱼饭长大的，而这碗鱼饭也伴随着她母亲的一生。这祖传三代的鱼饭是最亲切的家里味道，欧阳秀奇想把这种味道传承下去，并且带给更多的人。

她的“打法”是：普通的一碗米饭加上营养鲜鱼汤，味道上乘，用上专门设计的专属餐具，价值感上升不止一个档次。

单品爆款成店，除了口味的品质要好之外，如何增添其价值感，让食客乐意为其买单很重要。不仅要增添历史文化在里面，更要有情感的附加值。利用包装的品质升级，让食客在消费的时候有一种仪式感，不仅仅是吃一顿饭，更是完成一次心灵情感的体验。

很多餐厅都有会员储值系统，如何让会员真正变成活跃粉丝？如何增加储值？饭怕鱼给出的战绩是：一个霸王餐的活动，成功刺激新老顾客充值，短短一个月时间，储值金额从原有月销售额占比12%迅速提升到40%以上。欧阳秀奇称之为“反向营销”。

反向营销打破了传统储值方案“旺季不让利，淡季做营销”的特点，在旺季就牢牢锁住客人，深度套牢，为淡季提前做准备。那么，饭怕鱼究竟是怎么做到的呢——

传统储值方案是充值就赠送，比如充值1000元，餐厅赠送200元；霸王餐是充值就免单，消费200元，充值800元当餐金额免单（需要当餐金额的4倍），别小看这样的概念差别，前者是“先充值再赠送”，后者是“我先把话放这儿：请你霸王餐”，带给顾客的感受完全不同，吸引力和冲击力更大。

有餐饮营销经验的人都清楚：传统大众餐厅在实施储值活动中，能超过2000元的储值金额就算“大单”了，而饭怕鱼推出的霸王餐，是大单套大客，小单套小客，推出以后，出现了很多8000元-10000元的储值。

好的活动在于策划和执行，饭怕鱼在活动营销设计执行环节中使用了4+1的模式：

营销设计执行方面的四个点：

1. 宣传设计留白，留有悬念，引导客人主动发问，能够主动询问活动方案的客人都是成交率非常高的客人；

2. 现场反复视觉冲击的广告宣传，让活动潜移默化抢占客人的心智；

3. 销售术语的梳理、培训和现场模拟。根据不同岗位的员工整理话语话术，分类培训，针对各自面对的不同定位客群进行不同方式的营销。比如：前台迎宾人员是不做活动介绍的，因为客人才刚进门，还没有体验产品和服务就开始卖卡的体验感是不好的。服务员和收银员的话语话术不一样，主卖卡和协助卖卡的人的话语话术不一样，根据顾客的痒点，从销售术语和现场配合上通过细节把场景设计好；

4. 与顾客沟通中，只强调霸王餐活动，不要主动与客人计算折扣，成交往往是肾上腺素飙升，顾客感觉到位了就刷卡了，不要让客人有理性思考的时间，一旦跟客人讲折扣，客人就从感性回归理性，反而影响成交率。

说到饭怕鱼的成功，并不是他们的营销体系有多先进，而是因为他们精准地找到了顾客的痒点，每个岗位都进行最适合的话术培训，并知道自己的顾客最想要什么。

这种精益化管理，让整个团队成为推动企业前进的最大动力。2015年底，饭怕鱼开始打造内部培训体系，从新员工培训开始，不论是业务能力，打造职业化心态，还是实操体验，用三天时间就有明显的提升。

而老员工则进行为期三个月的系统课程培训，在三个月之内递增性的进行实操培训、公共知识和业务技能提升，一共有26门课程，整体的员工培训体系，不仅有效的降低了企业员工流失率，并且还用系统的员工培训、激励、绩效体系来提升员工积极性，不仅能超额完成任务，而且还能自主自发地去开发新的赢利点。

 让方案积极执行的好方法： 

合理使用PK机制。

充分营造销售氛围，导入团队PK机制，团队负责人签军令状，活动期间让门店的销售冠军及时总结分享，让冠军销售团队负责人上台分享，形成你追我赶的良性竞争氛围，达到持续长效打鸡血的作用。

没有不好的营销方案，只有没有被执行好的营销方案。

后 记

从简单的一碗鱼饭，到占比营业额40%的储值会员，〖饭怕鱼〗把米饭的价值发挥到了最大化。把“免费”的白饭卖成爆款，价值感就从一碗碗鱼饭中提炼，飘香四溢。

大家对于这碗“米饭”的价值，怎么看？或者你的餐厅有哪些产品创造了营收奇迹？欢迎大家在下方评论区与我们互动！