【外卖管理】纯外卖店的N种死法与活法!



有人说“纯外卖必死”,有人说“纯外卖的春天还没到来”,每个从业者都有不同的观点,没有办法说谁对谁错。因为我们接触了太多的纯外卖,有做成的有失败的。


最后发现成功的方法有千百种,而失败的原因却是千篇一律。所以我觉得有必要给大家整理一篇《纯外卖的N种死法》,尽量避免去踩这些常见的坑。


来源:外卖玩家(ID:waimaiwanjia)


01

成本过高、输在起跑线上


1、被快招加盟套路


因为新手的钱是最好忽悠的,很多餐饮公司深知这一点。他们一般会把最初的几家直营店的数据做的非常漂亮,哪怕亏很多钱也要把数据做上去,最好做成万单店。数据做好以后好好包装一下,然后开始迅速招商。


有很多新手会掏钱加盟这些品牌,以为自己加盟后单量也能像他们一样多。


但事实真相是这个所谓的“品牌”并不能给你带来更多的订单和利润(因为现有的外卖品牌根本没有形成任何的品牌效应),品牌方在加盟后除了给你供应高价料包之外,也不会管你的死活,几万的加盟费白白打了水漂。


2、外卖选址错误


开外卖店的优势就是要足够低的启动成本,有一些热门商圈和地段对于做外卖来说是完全没有性价比的,很多外卖店的房租成本比堂食店还高(有可能还要加转让费),一个商圈(区域)不同地段的房租均价有时会相差好几倍,如果你要做纯外卖,在开店之前一定要做足市场调查,把商圈内每一个地段的价格都了解清楚。


选同商圈里最便宜的地方,这个数据支撑一定要做到位。



3、过高的人力成本


开外卖店的优势之一是也能省掉很多人力成本(服务员、收银等),但是有些老板一上来就招很多人,希望自己当甩手掌柜。


有很多老板甚至自己还上着班,前期投入招人后希望外卖能成为摇钱树,源源不断的产生收益。实际上是这么高的成本往往会在3个月内压垮一家店。


前两天有个老板咨询业务,他在核心商圈开纯外卖,每个月的房租就要1.5w,还请了两个师傅全职,还有其他杂七杂八的算下来一个月的固定成本就要达到3w。


我给他算了一笔账:你这个商圈快餐品类的平均毛利率不会超过30%,也就是说你正常一单挣5块的话,你要达到月销6000才能保本。这个区域有5000个商家,而达到6000单的商家只有20多个,占比不超过1%,你怎么敢保证自己就是那1%?


因为如果成本太高,就意味着输在了起跑线上,在经营的时候就会背负过大的压力,每天算一算今天卖的到底能不能把成本平上,久而久之心态就会出现问题。其实生意存在问题都是有办法补救的,但是心态一崩基本上就没法坚持下去了。


02

新店前期没获客预算


纯外卖新店常见的两大误区:1新店第一个月至少要保本 2新店前面没单不要紧,后面会慢慢有单的。


1、新店第一个月至少要保本?


老客是一个店铺的资产,老客越多就证明你这个店铺越有价值,你甚至都不用推广,光靠老客的复购都有不错的利润。


而对于一个新店来说是没有老客的,正常情况一上来肯定没有单子。每个用户都有自己的点餐习惯,想吃川菜就去A家,想吃麻辣烫就点B家,这个时候用户沉淀在别人店里,怎么才能让别人顾客来我们新店点餐呢?


现在产品同质化非常严重,光靠产品上的创新是不足以吸引人的,所以利益点无非就是促销和推广,无论是满减折扣还是竞价排名,目的其实都是花钱让新客体验。把别人的老客变成我们的新客,然后再从新客变为我们自己的老客。


就像堂食店话大价钱也要租个好地段的铺子一样,外卖店如果没有预算做前期引流就会活的非常艰难。新店是要获新客的,而获客是需要钱的。


2、新店前面没单不要紧?


大家都知道“一鼓作气,再而衰三而竭”,做外卖也是这样,单量是有惯性的,前面单量冲的高,你就有足够高的自然排名,到后面单量也不容易掉下来。


平台给新店流量扶持的意义也是在这里,一个新店上来是没有权重的,流量卡给每个新店公平竞争的机会。最后流量卡结束谁做起来谁做不起来就看每个店造化了。


所以最怕新店时没有冲起来,排名也不稳定,一有风吹草动就沉底没曝光了,这种状态会一直持续直至成为“死店”,这个时候我们要花多得多的精力和成本才能把店重新盘活。


03

定位错误,

走高端路线


有很多人比较有想法,看到外卖平台上大家都卖的很便宜活动也大,他就想:如果我主打精品路线,卖的贵一些,这样做差异化是不是就能脱颖而出?


很不幸答案是否定的。


因为无论你的产品多好,用多贵成本的原料,你在外卖平台上仍然要遵循平台的排名规则,不是说产品贵排名就低,而是产品贵肯定会大幅拉低你的转化率,而转化率直接影响你的平台排名。


久而久之就会陷入转化率低–没排名–没曝光–没单量的恶性循环。


那有人会说:为了保证店铺定位我定价不变,把预算全加到竞价排名上面买曝光不就行啦?不好意思,竞价排名也是和转化率直接相关的,转化率过低大概率是竞价都买不上。


只能说我见过这种定位的外卖店,最后99%都死了。


只有形成品牌才会产生溢价,只不过纯外卖到目前为止还没有一家真正的形成品牌。


04

用电商思维做外卖

不重视产品服务


很多新手是没有餐饮人的思维的,认为开外卖店跟开淘宝店的原理是一样的,把推广做好活动做好把货卖出去就行了,对产品和服务却很少关注。


殊不知外卖和其他零售电商不一样的是,外卖它是区域市场用户体量是有限的,一个店开到后面能不能活下去能不能挣到钱主要还是看复购。


所以它不是一票子买卖,如果你的产品复购率很低的话,一般半年过去就没什么单子了。


什么是缺乏餐饮人思维?举一个例子,比如很少有老板把自己的菜品放置在外卖盒中40分钟后来看看口味口感没有没什么变化,从而加以改进。


或者在开店前把周围竞对的产品全点一遍来研究。产品做好是一家店的基石,光用电商思维来做外卖注定是走不长远的。


05

纯外卖店的N种活法


1、复购率低的商家


用流量换钱(薄利多销型),这个针对大部分的快餐品类,和所有的纯外卖。


为什么纯外卖只适用于薄利多销的模式?因为纯外卖的固定成本是不变的(房租人工水电),又无堂食分担成本,往往承受不了单量的波动。唯一的解决办法就是先花钱做高单量。单量排名做上去以后,单量会相对稳定。


而且纯外卖的老客复购率普遍偏低,在总顾客不变的情况下,大部分纯外卖店铺的老客数是慢慢减少的。老客流失太多,没有办法靠吃老客赚钱。


所以就只能把排名做高之后不断的吸引新流量进来,不断的用新客来填补每日订单的空缺。



新店在前三个月单量做到当前商圈同品类商家的前10%(比如说一个商圈有50个同品类商家,10%就是前五名),后面的单量和排名就会比较稳定了。


所以我们在新店运营前要提前看一下当前商圈同品类前10%商家单量情况,我们根据这个单量情况来预估我们大概要做多大的活动,投入多少的活动预算?


对于外卖店铺来说:流量就是金钱,对于这种店铺来说尤为突出。竞价是必须持续做的,一旦没有竞价输血单量就会间歇性萎靡。


2、复购率高的商家


如果你的堂食生意还不错,或者产品质量好(现炒现加工),30日复购率高于30%的。这个时候我们运营的重点可以在每一单上尽可能的多赚钱,


快餐品类一般来说,当你30日复购率占比达到30%以上的时候,就证明我们的产品是接受了市场的认可的。而细分品类(如小吃披萨日料等)达到15%-20%就很不错了。


有的商家可能月售只有一千单,但是如果你仔细去看,你会发现他这个商家是没有任何活动的。


或者是满20减3减5这种小活动,这个时候我们就可以知道他的毛利是非常恐怖的。同样品类同样的的一单别人能挣10块,而你只能挣2块。也就是说别人的一单等于你卖5单。

 

这种不做活动还有单的店很多


我们经常会关注每个区域万单店的情况,而往往忽视了这些“闷声赚钱”的商家存在。他们的1000单往往比很多商家的万单要有质量,而且有可持续性。


3、在小商圈垄断,一家独大


在小城市/小商圈,店铺在当地该品类形成垄断后(绝对优势)。也可形成高复购的现象(无竞品)。


我们这里讲的是绝对优势,什么是“绝对优势”,至少你一家店占到商圈总量的50%以上。比如商圈一共只有5个同品类商家,其中4个不超过500单,而你一家就有2000单。


这个时候你的单量就形成了绝对优势,可以吸走这个区域的该品类大部分流量(需求)。这个时候你就形成了垄断效应,你的获客成本会远远低于其他低单量竞品。你只需时刻关注是否有同类新店进入?做好防守即可。


颜色示意:红色–好做 粉色–维持 灰色–药丸


4、不靠外卖挣钱的:


比如说赚加盟费


黑心一点的(品牌方成本低失败率高):做1-2家数据店,招代理(城市合伙人),代理当地做数据店,大规模招商。产品、供应链、设计、全部外包,自己变成一家纯销售公司。


良心一点的(品牌方成本高失败率低):提供产品技术、拿货价低、运营管理完善、不谈总单量谈利润率、定位为餐饮公司注重产品。


现在招商环境不同以往,几年前只要你做到万单店,在菜单下留个联系方式,靠这一个渠道一年都能做100个加盟。现在外卖竞争大了,招商成本越来越高,如今在百度、今日头条等平台买流量,一个点击要花费几十块,还没算销售人员成本。


现在的项目鱼龙混杂,靠谱的创业者很难匹配到好的优质项目。垃圾项目经常说的天花乱坠迷惑人,好的项目也有可能备受质疑。


干这个水还是有点深的,餐饮项目如果想往这方面发展还是要多花点时间先把内功练好,再去涉足。


更多专业知识内容

扫描下方二维码

▼▼▼

外卖商家普遍痛点:两大平台外卖抽成高,商家竞争激烈,获取流量成本高。


餐谋军师推荐外卖商家入驻“吃耶小程序餐厅”,它可实现“堂食+外卖”两大场景,帮助商家扩展外卖业务,拓展客流渠道,打通线上线下客流。其中,商家入驻吃耶小程序餐厅可享受“外卖永久0抽成”的福利。


关注“餐谋军师”微信公众号,即可限量1折入驻吃耶小程序,赶紧关注我们


点击阅读原文,了解餐厅客流专家——“吃耶小程序餐厅”


餐老板资讯网,为全国餐厅老板,提供最新的餐饮经营技巧,了解最新的餐饮经营资讯,学习更多的餐饮营销、管理、外卖、装修,采购等经营知识

原创文章,作者:餐谋军师,如若转载,请注明出处:https://www.qiyu88.com/18682.html

(0)
上一篇 2019年7月24日 18:29
下一篇 2019年7月24日 20:15

相关推荐

发表回复

登录后才能评论
小程序
小程序
商务合作
商务合作
分享本页
返回顶部