为什么说做外卖选择大于努力？（下篇）

上一篇我们分析了一二线城市外卖市场的掘金点主要在于细分品类，因为细分品类竞争少、客单价高、利润高，才能降低对单量的压力，同时还能覆盖高额的经营成本。

不过这些都有一个大的前提就是市场的体量够大，能够支撑起这些长尾需求。忽略了这个大前提，盲目开发全新的单品外卖，容易走入另一个误区。这也是我们为什么要把一二线和三四线城市分开讲的原因。今天我们就来分析一下三四线城市哪些类型的外卖店铺更容易盈利。

同样，文中所举案例都是以说明思路为主，并不做具体的推荐。

一、首先，我们理一下三四线的外卖市场特点

三四线外卖市场的的最大问题是体量不够大！而且城市间的外卖市场差异巨大，不能以一盖之。比如同样是三线城市，大庆某中心商圈月销3千的店铺都不到10个， 洛阳的万达广场可达22个。如果你想做外卖，尤其是纯外卖，前者的体量明显太小，没什么赚钱效应，还是后者盈利空间大。

其次是消费人群固定，人口流动性差，这也要求外卖商家要是想经营下去的话，必须复购率要够高。经营一年以上还能够持续盈利的三四线店铺，其整体复购率一定是42%以上的。原因是商家少，选择少。

再往深处思考如何保持复购率高，一定是品类被当地饮食习惯所接受的，这样消费频率才会高，比如东北的烧烤、重庆的火锅、陕西的面食、湖南的粉，这些品类已经变成当地人吃饭的刚需。但如果你在一个三、四线城市做沙拉、健康餐这些，受众群体比较少，很难撑起高销量，即使前期通过宣传推广等手段，吸引了用户因为尝鲜而下单，但后面想维持住是比较吃力的。

也可以参考下面两个城市的截图，高销量的商家都是比较常规的品类。这也是我们不会盲目鼓吹三四线去做细分品类的原因。小地方对新鲜事物是需要一定的消费习惯的养成的，这是超大餐饮集团才有那个财力去做的事，普通的中小商家还是紧跟风向会更好，不容易死在成功前夕。

也可以看出来同样是三线城市，体量的差距还是很大的

最后，三四线城市比较不公平的地方在于因为是代理城市，造成抽佣普遍较高。那些新闻里抽佣达到23%~25%的基本都在代理商城市。

不过，相对的三四线城市的优势也很明显，那就是：成本低！

这里的成本低是全方位的：

首先房租，三四线城市就是一二线的1/5~1/2，能否租到又便宜又大的商铺要看自己的人脉和时机，我们一个做汉堡的商家在山东德州最密集的商圈的热门商场里，60平米的商铺4600元一个月，这个价格在一二线城市连15平的奶茶铺都组不下来。

在小城市只要你有人脉或者时机恰当，房租只有更低没有最低。我们一个十堰的客户，在城市内环的商铺100平一个月只要1600元，位置嘛，旁边就是一个外卖万单店，你能说不好吗？

至于人工费用，很多商家都是“家族”式管理，自己夫妻二人外加双方父母，或者再雇一个长工。这样人工成本就很难计算了。像图中这个老板，每天单量在80~120之间，夫妻两人外加一个长工，一个兼职工，一共对外付出的人工成本只有4900。

再加上水电燃气，一个月的固定费用也就1万出头。我相信有很多三四线城市的商家固定费用要比这个低得多。

在实际运营当中，我们很少遇到三四线城市的商家们说亏钱的，更多的是说不赚钱。意思就是成本挺低的，亏不了多少钱。但是盈利实在太少，这么搭上自己搭上家入非常划不来，还没有上班省心。

综上，想要在二三线城市赚钱，商家更应该注重寻找：

1、属于硬需求，消费频率高。

2、价格合理，物美价廉，能够保持高复购率。

3、在1、2基础上可以适当地进行品类细分和升级。

二、讲讲三四线外卖几种容易赚钱的商家类型

三四线城市能赚钱的外卖商家跟一二线还是很不同的。一二线赚不到钱的粥类、汉堡炸鸡、炒饭等加盟品牌，如果运营得当在三四线城市是可以实现盈利的。同样，一二线城市最赚钱的细分品类外卖照搬到三四线也有可能滑铁卢。下面我们就跟大家分享一下赚钱效应由中到高的三种典型店铺。

1、硬需求，高频消费的个人简餐类

调研十几个体量较大的三四线城市，你就会发现基本高销量的店铺都是粥、便当、汉堡、炸鸡、麻辣香锅、盖浇饭等这些常规品类，很难独辟蹊径。而这些品类目前在一二线城市虽然出了很多万单店，多数都是赚吆喝不赚钱，原因之前几篇文章我们已经分析过就不再复述了。但这种品牌店下放到三四线城市却未必不赚钱。

根本的原因就是这些城市的运营成本可以压到很低，同时商家的盈利期望值也不高。

以我们一个做汉堡类的商家来说：

作为汉堡类外卖店，双平台每月单量稳定在3200上下，后台到手客单价21.31元。

以店内价格最低的套餐为例：

套餐内容：一份可乐、一个嫩牛五方、一个鸡肉卷

行业内平均成本为：1.5元 + 4元+ 3.5元 = 9 元

包装费：1.5元

即使只点一个套餐，实收15.47元，扣除配送补贴、保底抽佣后一单的毛利还至少在5元。

这样的店铺平均每单的利润可以达到8~9元，一个月扣除食材成本后的毛利在2万5左右。

一个月主要固定费用：

房租4.6K（商场内比较贵）、水费2元、电费1.2元、

人工四个：老板夫妻2人，一个长期工3100，一个小时工10元/小时（每天6个小时）

最后，夫妻二人实际也能赚个1万多，外加还有部分堂食生意，总体每个月的收入算是不错的。

其实这种店铺能够盈利，核心就是固定成本低，自己亲历亲为省掉了很大的人工成本。

2、模仿复制一二线成功的品牌商家

加盟外卖品牌虽然比较省心，相对花费也较高。一般的加盟费都在1.5万~3万，特别有名的品牌加盟费可以达到5万以上。所以，部分老板打起了模仿的主意，甚至出现了以下的“高仿”。

我们可以看到左边的是目前比较火的一个外卖加盟品牌，主打产品是拌面。我们在某三线城市立刻发现了一个雷同店铺，从LOGO，到店内海报，菜单分类，主打产品都高度相像。从前端来看，销量和客单价也都不错，应该是商圈前三了。

其实这种现象在三四线城市还是比较普遍的，尤其是像面馆、米线、粥铺、炒饭、麻辣烫这些本质上没有核心技术且进货渠道丰富的品类，老板们完全可以从模仿借鉴开始。

这样的优势在于，中小商家可以剩下加盟费、溢价的机器设备、后续源源不断的食材、包装物料费，开业成本大幅降低。同时，每个加盟商不论是从设计到菜品的选择和定价，都是经过一二线城市进行过市场验证的，深谙平台规则和用户的消费习惯，比刚创业的外卖新手自己设计得更合理，避免了中小商家自己走弯路。

不过，商家们也要注意模仿得尺度，如图中所示几乎一模一样得设置还是存在着一定的法律风险的。

3、符合当地饮食习惯的细分品类

三四线城市不是不能做细分品类，而是要做适合当地饮食习惯的细分品类。比如去年很火的鲍鱼饭，我们一出文章分析了一下赚钱的效益后，很多人都跑来问小城市可以开吗？这个问题真的太难回答了，不同城市不同情况，就拿鲍鱼饭来讲开在内陆城市大庆大概率亏钱（全市整体体量就小），换成沿海城市大连如果条件合适就容易赚钱。

那怎么筛选适合当地的细分品类呢？还是要先考察市场，最好选择一些本地已经出现过的品类，销量也可以（说明用户接受度高），自己对标的店铺呢又适当升级了此品类。

去年，我们的一个读者在找店期间就跟我们的客服沟通，当时拿不定主意要不要做叫花鸡这个品类。以下为部分截图：

经过了解，我们可以知道几个重点：

1、符合当地的饮食习惯（已有两家类似店铺，且销量不错，说明当地对这种菜品接受度高。）

2、适当进行了升级（“叫花鸡”区别于现有的“药膳鸡”，口味更好，就是客单价贵一点。）

3、目前竞争不激烈，全市仅有两家类似的店，自己再开一家也完全能被市场笑话。

这个思考路径就是我们比较推荐的选品思路（不愧是我们的忠实读者）：

后面经过粉丝自己又看好了商圈等一系列考察后，一个月以后开业。给我们客服反馈经营的结果还非常不错，在一个三线城市，可以做到一天100单，接近50的实收客单价。

我们这个粉丝的外卖店能成功跟他后期选择，还有运营的都有关系，但是这一切的前提，是能够选择一个合适的品类。如果三四线城市的细分品类能够做成功，总体会比前两种店铺赚钱效应更好一点。

在这种三四线城市做外卖，千万不要想着鹤立鸡群，搞一个大家从来没见过的东西，或者平时根本常吃，不在饮食习惯里的东西。还是那句话，培养用户的消费习惯是餐饮集团去做的事，不是我们这种中小商家应该冒的险。你的外卖创业之旅是开启“hard”还是“easy”模式，跟你一开始的选择有着莫大的关系。

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