被一杯冰可乐征服的老板 | 开店笔记

社群里一位卤菜店老板很善于总结和分享，他的每次分享我都认真看，下面的文字是他最近的思考，中心思想就是顾客的很多需求是可以创造出来的，方法就是通过消费场景的营造，分享给各位：

说说这几天去各地走访卤味店铺的一个感受。

其实买卤味的客户，大部分都是先有消费场景，然后再去消费卤味。还有一个原因就是送给他一个很好的消费体验，他想重温这种消费场景。一旦有一种让他放松的场景，他就会过来消费，这种消费体验可以是味蕾上的体验，也可以是产品组合消费体验，就是整体套餐吃起来很爽，服务上的消费体验，环境场景的消费体验。人类的消费体验其实就是用最好的性价比消费最实在感受。就是一个价值与体验的过程之间的衡量。

但是这种卤味消费场景是可以去作为习惯去创造的。就像我，以前基本上都是不吃卤味，但是这几天的消费下来，就因为有一次消费给了我很好的体验，就是我在一家卤味店铺买了冰可乐，给了我一个很好的消费感受，这让我有了第二次的消费冲动。这不仅是产品组合也是消费习惯养成的威力，就是在吃这个产品从头到尾给你比较爽的印象。

然后是消费心理。夜里都是比较寂寞的，卤味配酒天长地久。顾客会综合考虑哪家的味道，服务，卫生印象比较深刻。对于卤味来讲，味道在某种程度上也不是非常重要。如果卤味排名100的分的话，给我选择，一家味道80分的店铺和一家味道90的分的店铺，80分的店铺整体卫生环境，服务态度，产品包装比90分的好的话，我可能也会选择80分的，因为味道到了一定程度感观是相对模糊的，只要不是对味道很敏感的，大部分人其实都是满足消费场景就够了，而80分足矣。

卤味对于客户的选择是满足消费场景，所以我感觉是在于口味，口味辣与不辣，麻辣还是甜辣对于客户的说还是很重要的，第二个就菜品，口味决定了区域，菜品决定了选址，卤味行业差不多可以这样说。

客户选择卤味的第一感觉一定是色，颜色外观，干巴巴的和产品看起来鲜嫩多汁生意一定是两个概念。

顾客的第一次消费体验和感受非常重要，卤味也是一样，能不能在他心中留下印象就看第一次的消费体验了，（一般会综合考量味道，服务，环境，价格，包装消费体验）就像男生和女生约会，第一次没有很好的体验，下次想在约出来就很难了。

卤味怎么提高销量？卤味做为一种饭后闲余产品，像对价格敏感的客户，每天对自己的消费都是一定预期的，尤其今年的大环境经济下行，口袋紧缩的情况下，更是如此。

提高销量，我的方式是：

第一，提高消费场景频次，第二，减少客户的消费预算。

我们的客户中，有一部分就是在饭后闲余，之后买点卤味配酒再喝点，享受一下闲暇的时光。但是对于一部分消费敏感客户来讲，每顿的消费预算在15-20左右，这个是固定的支出，不会去考虑什么。而消费卤味这个是额外的支出，是给自己的奖励，每消费一点都是预算之外的支出。我们要做的就是减少他们的消费预算，提高这部分人的消费频次。

怎么样提高呢，卤味做为配菜型的产品，我做成套餐的模式。例如：

客户每顿的固定支出在20元，我们就可以做个25元的套餐（素菜多肉少）再送1瓶雪碧或者可乐，如果加2元还送一瓶啤酒，加1元送1碗饭。

这样做有几个原因：

第一：他的固定消费没有增加多少。

第二: 饭要加钱的原因是，如果饭是送的话，会造成一部分不需要的客户也会拿，造成浪费。

第三：我们消费每一餐，其实就要那种爽的感觉，而就算客户不需要饭，我们增加饮品也是对卤味最好的搭配，福建这边尤其如此，基本上每顿必有汤。

第四：制作简单方便

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