老板都应该掌握的一套店面经营分析思路（2） | 开店笔记

昨天分享的思路是从人流量递减的角度来分析和看待一个店面，好的店留下的顾客多，回头的也多；差的店最终回头的顾客一定少。

今天分享如何从一个店的功能组成来透视一个店。

先说说日常经验，你朋友跟你说：今天我动不了，不去聚餐了。你肯定会脱口而出问：脚出问题了么？ 你自己发现越来越看不清东西，首先会想到是不是近视了，该不该配个眼镜呢？

因为对自己的身体很熟悉，简单的判断是没问题的。更深的问题就要去问医生，因为医生对人体和病理性有更深的研究，而且有辅助的设备和仪器来帮助判断。

经营店面的道理也是一样的，一个店由很多因素组成，就跟人由很多器官组成一样。各个因素相互影响，相互制约。如果你理解每个要素起的作用，并且理解他们之间的关系，问题出现的时候，很容易找到可能的原因。

那影响一个店的因素有哪些呢？说说我这几年我开店过程的理解：

可以有两个角度来分析：

第一种角度

是把一个店或者一门生意看作：人，物，场的组合。

人：

就是顾客，深层次的含义就是包括顾客的需求，顾客喜好，顾客的爱恨情仇。

货：

就是产品，包括品牌，包装，产品线，产品组合等。

场：

就是销售场所或环境，或者叫消费场景，或者叫销售渠道。同一个东西在不同的地方卖，不同的场所卖，带着不同的逼格，就会满足不同的人群的不同需求。有些东西实体店卖的不好，微信里卖得很好；有些东西在商场里卖不动，在小区门口却很抢手，这些都是“场”的原因。

人，货，场讲的是和谐，你可以说一个人的需求在不同的场所需要不同的产品来满足，也可以说同一种产品在不同的场所会被不同的人接受，也可以说同一场合的不同人各有不同的需求。

一个好的店，一定是人货场的和谐统一。

第二种角度

是从更容易理解的角度看的，分别是：竞争策略，目标顾客，选址，价格，产品，宣传，顾客体验，竞争，运营模式，老板本人。

知道每一种因素起的作用不难理解，难就难在理解：

每种因素之间的关系，比如：

• 产品和价格，就是紧密相连的，离开产品谈价格高低是无意义的，离开价格谈产品的好坏也是无意义的。

• 几乎所有的因素都要因为目标顾客的变化而变化，因为顾客就代表需求，做生意就是为了满足某一种具体的需求。

• 竞争策略是老板想怎样就怎样的么？不是的，还要看竞争对手怎么做，还要看自己的产品水平，优劣势，差异化程度，还要回头看看顾客体验。

• 很多老板并不是不知道产品的重要性，而是忽视了产品是众多条件的产品；不是不知道运营模式，而是不理解不同顾客期待不同的顾客体验，那就要有不一样的运营模式。

整体考虑一个店的运营，就是这一篇文章的方法论。

顾客说你的东西贵，你难道就要降价么？当然不是，有很多可能的原因，也许是位置是否选错了，来的都是非目标顾客；也许是竞争对手做活动了，只是一时半会；也许是你的产品质量还不值这个价格；也许是你的产品展示和介绍不到位，顾客不了解；也许是你的竞争策略就是错的，依然是期待通过打价格战来平定天下；又或者不是你价格高，而是你的店面环境，产品包装不好，让顾客感觉你的价格就应该更低端。。。

头痛了，也许不应该吃缓解头痛的药，而是要吃感冒药；感冒了，不应该想着下次吃什么感冒药，而是要考虑被子是不是要加厚了，或者是免疫力下降了，提醒你要锻炼身体了。

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