做了多年餐饮才知道，原来需求和趋势才是最重要的

《餐谋长聊餐饮》

一辈子只聊一件事

又比如，不少人认为餐饮是“门槛最低”的行业之一，你不需要太高的文凭，也不需要独特的人格感染力，只要你会做饭，就能开餐厅。总的来说这个“门槛最低”之一的认知并不算错。但是他们却忽略了开餐饮店的辛苦程度和麻烦程度，尤其是那种夫妻店，凡事都需要自己亲力亲为。 

因为餐饮的热度很高，甚至有很多跨界人士加入其中，最有代表性的就是只有钱没有技术的老板，这部分餐饮老板的宿命往往掌握在加盟商或者厨师的手中，往往餐厅开起来才知道餐饮的难处。

抱着各种各样错误的认知进入餐饮行业的人，会发现靠餐厅挣钱真的不是一件容易的事儿，尤其是那些前期调研不充分，一猛子扎进餐饮这个漩涡中的餐饮人们，很多在经过一两年的挣扎之后关门了。而那些活下来的门店中，十家中有八家都难以挣大钱，可能只是比在外面工作收入多一些，但是出的精力确比一般的上班族多出不少。 

诚然我们开餐饮店就是冲着赚钱来的，但是创业做餐饮，你的目的不能只是赚钱，还要考虑到很多很多的东西。比如做生意最重要的就是要确定自己是否亏得起，而不是上来就幻想着开了这家店能赚多少钱。做生意自然是有亏有赚的，如果亏得起就做，亏不起就别做。不抱着会亏钱的态度去开店的话，你是很难在竞争激烈的餐饮市场上存活下来的。 

成功的餐饮品牌都离不开需求和趋势 

想办法来提升餐厅经营额无可厚非，不如说，这才是每个餐饮老板们心心念念的东西。工作的时候在琢磨，吃饭的时候在琢磨，晚上睡觉的时候也在琢磨。不断琢磨这是很好的，但问题是很多人似乎花了太多时间和心思去专研这些小方法、小技巧，却忽略了很多最基本的东西。 

比如说如何做好味道，如何做好服务，这是餐饮里最基本的东西，自不必说。除此之外还有需求和趋势。逆势而为自不会长久。关于餐厅成败的诸多思考中，很多人归结于选址、装修、定价、特色、服务、品牌、菜品和口味，当然这些都是十分重要的，但并不全面。 

除了以上这些，还有一点就是把握住整个行业的发展趋势，这个可以帮助你事半功倍的发展。如今的餐饮市场上，竞争水平逐渐趋同，更加强调全面的发展，任何一个单一优势不足以让餐厅鹤立鸡群，成为产业龙头。

如今的餐饮行业，顾客的产品味道、环境服务的要求越来越高。同时原材料、店租、用人成本也在逐渐升高。好的味道、好的服务和环境必然导致成本上升。但是没有哪个餐厅能自信满满的调高菜品价格，尤其是在那些过度竞争的品类当中。 

但我们看那些产业龙头们自然是不存在这些问题的，他们的品牌溢价能力都很不错。那么为什么他们能获得这么好的溢价呢？或者说他们是怎么成为产业龙头的呢？这其中很大一部分原因就是它们走在了众人前面。 

就是从趋势中对消费需求和市场走向作出精准的判断，找到风口的第一个大需求，使得自身的品牌获得了先发优势，步步走在其它品牌前面。这样的做法是极其有效的，基于趋势和消费需求的变化，打造出让给顾客看得见、摸得到、吃得出、花钱花得超值的消费体验。

同时我们还有注意到，趋势是会变化的。所以我们不仅仅要看到趋势，先别人而动，而且还要在趋势变化的时候，能够紧紧跟着这个趋势变化才能一直成长下去。别人的经验不可复制，这句话放在餐饮上来讲，就是不要盲目模仿某些单一因素成功的餐饮品牌。

因为很大一部分情况下，他们都是顺应着趋势变化才依靠某些单一因素成功的。等你去做的时候，趋势很可能就变化了，消费需求就不同了。所以我们要学的是这些餐厅在战略转型时，围绕趋势、大需求和自身条件做了哪些出色的战略调整。 

基于这种情况之下，餐饮老板不要羡慕某些单一因素成功的餐厅，并盲目模仿他们。说到底，餐饮的本质还是满足符合潮流趋势的大需求。前一波餐饮升级的红利无疑就是这样一波大趋势下的需求增长。又比如从具体的商业形态来讲，城市夜生活的逐渐发达，使得小龙虾店、酒吧、音乐餐吧等类型的餐饮门店获得了长足的发展。 

了解顾客对餐饮的真实需求 

做餐饮不是自嗨，餐厅真正的服务对象是顾客。所谓餐饮的大风口，餐饮的趋势，是根据市场来改变的，更是基于顾客来呈现的。也就是说，了解顾客，就需要审时度势，真正的找到决定餐厅生死的大动脉，也就是需求和趋势。

前文说到，找到餐饮最本质的东西，从最基础的问题上找需求，找趋势，是最容易完成，也是最容易被忽略的一点。其实，趋势我们可以把其看成为主流，而一家餐厅想要成为主流，就需要拥有占位的经验思路和战略。

当地人才是当地特色菜的主流消费群体

不少人把“特色”作为经营的主要目标，但每个地方都有令人津津乐道的特色菜，这个特色菜是基于本土文化、历史、口味等诸多因素形成的本土化的主流需求。

通俗的说，只有当地人才是当地特色菜的主流消费群体，也就是说餐厅如果没有根据因地制宜的思路去做特色，很可能不被顾客买账。比如热干面是武汉的特色，如果冒然拿陕西的臊子面去武汉当特色卖，顾客大概率不会为此买账。

广州的川菜餐厅最主流的客源还是在广州的川、渝、鄂、赣、湘、贵、云籍外地人。没有巨大的外来人口的外籍特色餐厅，一开门就面临倒闭的命运。

你所谓的特色，只是你眼中的特色，而真正的特色，是符合餐厅所在当地的主流品类需求后，在大需求中创建小的差异。即大同中求小异。也就是说，在挖掘“特色”的过程中，一定要有占位思路，用本土化的视角去做“特色”。比如在武汉，就以热干面打造品牌，找到与其他热干面的差异点，不断深挖该品类，做到唯一或者第一的位置，牢牢的占据某一个独特位置，产生高维打法，为品牌赋能，让顾客消费。

当把某一品类做到足够特色，在顾客心智中产生品牌占位、品类占位或者文化占位之后，这样不仅可以在同地域同品类中保持不败之地，更能够不断向外扩张，让餐饮品牌获得更大的利益。

说到底，无论是研究占位，还是选址、定价、服务等经营问题，都是以顾客为圆点画圆，围绕顾客找到趋势，提供需求。只有这样，才能最大程度的让你的餐厅活下来。

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