餐饮企业应该如何做好会员营销?


一生一世一双人的故事人人羡慕,但这种故事好听,却大概只存在于小说里吧,现代世界是个车水马龙浮华喧嚣的世界,人们在这种奢靡的氛围当中也开始变得善变起来,今天喜欢你,明天喜欢他的故事也并不少。


而做餐饮业的,最主要的就是要懂得如何抓住消费者的心,但对于善变的人来说,要留下他们,似乎并不容易,所以, 你的会员还是你的会员吗?



众所周知,会员是每个餐厅最重要的引流方式,也是餐厅营销最主要的手段,餐饮企业若想做好品牌,做好会员数据营销是必须的。没有一个准确的会员数据分析,就不能很好的跟踪顾客的变化,不能提前推测出顾客的发展态势,甚至一次常态的营销活动,都难以做出好的营销效果。


酒香不怕巷子深的时代过去了,餐饮营销方式的不断变化让人目不暇接。在信息爆炸的时代里,人们失去了慢慢等待一杯酒溢出香味来的耐心,餐厅在保证产品、服务和环境的同时,必须要做好餐饮营销,而会员营销在餐饮营销里可是重头戏。




为什么要做会员营销




据数据统计:只占整个会员群体20%的高粘性会员通常会为一家餐厅贡献70%-80%的流水!这个数字的背后反映出两个问题:对于餐饮业来说,会员营销非常重要;而会员的意义在于“精准”而不在于多。



会员营销会给餐企带来什么好处?




1、降低成本


一个会员不仅可以带来超强的复购率,会员的忠实程度还能让客流的粘性更强,而顾客对于餐企的忠诚度就代表了无成本的营销,很多餐企的会员制度会有推荐机制,通过会员介绍的会员,可以有更多的优惠,而这对餐企来说,也是一次无成本的营销,通过数据调查,平均获取一个会员的成本为2元每人,但却可提升商家营业总额15%。


2、线上线下结合更紧密


会员营销的营销覆盖面极广,线上线下、店内店外都有涉及。来自外卖平台等线上平台的顾客、被线下营销所吸引的顾客都会转化为餐厅的会员,这种覆盖范围大、包容性强的会员营销方式也降低了新会员成本。



3、可为餐企建立社交化系统


会员是一种营销的方式,而营销的本质是互动和保持顾客的忠诚度和粘性。会员营销通过微砍价、消费奖励、人气冲榜、幸运大转盘……等100多主流社交互动玩法,借助好友之间的强社交关系实现快速裂变传播,不仅可以吸引更多的消费者成为会员,还能进一步加强餐企与顾客之间的互动联系,保证复购率,这是一个无限扩大的通道,只要有了足够的会员,不愁没有客流。


4、精准营销,可持续盈利


会员营销是以消费数据分析为基础,通过会员消费数据分析出每位会员的消费水平、消费频次、消费时间、消费性质偏好、消费口味偏好等,对每位会员打上标签,然后进行会员一对一营销。


这也是对餐企自身的一次总结和分析,比如餐企打造的菜单是否合理,餐企打造的爆款菜是否真的被顾客所接受或者喜欢,餐企的服务是否到位,餐企的菜品定价是否有竞争力等等……通过这些数据我们就可以制定更准确的战略计划,然后一步一步的对产品、服务等进行改革和优化。



不仅如此,会员系统就相当于是餐企拥有低成本投入的自有平台,而且还可以保证商家可以通过智能会员营销做长期稳定的推广,这一就意味着,保证了营销效果的可持续性。营销向消费的高转化率,进而保证营业额的提升以及盈利的增加。


5、提升复购率


餐饮行业是个竞争激烈、更新换代速度快的行业,消费者每天都能收到琳琅满目的餐厅推送信息,而商家拥有会员的信息,就可以对会员进行精准触达营销活动,这也可以使餐厅持续地在顾客面前“刷存在感”,从而刺激消费,提高复购率。




怎么做会员营销?




1. 了解分析客户,锁定目标客户群体。要想拥有更多的会员,首先要知道餐厅的定位,我们做的是什么行业,比如快餐,可能更多的是针对上班族,只有了解了餐厅的定位,我们才能知道哪些人能够成为餐厅的潜在客户。根据目标客户群体的消费习惯,尽可能去发展更多的会员来达到门店会员的累积。


2. 运营会员。在如今的互联网时代,微信公众号、社群、小程序平台等,是商家运营会员的热门场景,也是线上低成本营销的主要方式,餐企可以通过这些平台将自己的营销活动(如优惠券、充值送礼等)在特定场景中推送出去,更精准、更高效地触达到会员,从而实现不断“激活”会员,提升自己的复购率,也可以与顾客形成一种社交互动,提升客户对餐企的忠诚度。

3、了解运营手段。要运营会员就要知道运营的手段和方法,而我们一般常用的方法有三种:常态会员营销、应季会员营销、活动会员营销。


这三种营销手段是什么意思呢?常态会员营销一般使用的就是会员的常用几种手段,比如打折、优惠券等,而有些餐企也会在会员生日的时候制定一些免单、送礼品、送蛋糕的策略去打动会员,稳定客户粘性。



应季会员营销也比较好理解,有些餐饮品类其实是有淡旺季之分的,不同的季节我们针对会员可以推出不同的营销活动,比如茶饮店,夏天当然针对的就是冷饮的活动策略,而冬天就是喝奶茶的季节,我想不会有太多的人在冬天吃沙冰吧。


对于活动营销来说,大多时候就是商家自己的需求计划,比如这段时间营业额不怎么样可以策划一次活动来提升营业额;或者到了某些节假日的时候,可以策划一些节假日的活动。就像最近正火爆的春节档年夜饭,许多餐饮企业现在都在制定着自己的年夜饭计划。又或者餐饮店有新品上线的时候,也可以制定相应的会员活动营销计划。


流量是餐企的根本,没有客流的餐企注定是活不长久的,但客流不可能只注重新客,一个餐企如果只有新客流没有忠实的粉丝,那注定也是失败的,而会员就是餐企复购率的根基,只有做好会员营销,餐企也才能无限不断的红火下去。


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