如何从数十家火锅店突围？
先定招牌菜
刘兴（化名）在新疆的一个县级市开了一家占地360平方米的火锅店——小宽火锅（化名），人均客单价在60元左右。
经过几个月的经营，他很困惑：有的火锅店不如我的好吃，价格还贵，但为什么还有那么多人？反观自家门店，服务、产品都好，为什么还亏钱？
为此，许静宜做了多方调研后发现了问题：同质化竞争激烈，所在商圈1到4层都是火锅店，餐厅百米距离内有十几家类火锅品牌；产品无亮点，结构混乱；不善“打扮”，营销无章法。
如何从数十家火锅店突围？考虑到小宽火锅原先的菜品结构混乱，没有主次，更没有爆款产品。所以第一步是打造自带传播属性的招牌菜。
如何从茫茫菜品中找到招牌菜呢？可以从三个方向思考：
>>大品类：大品类意味着大人群，所以要有意识地从大品类里找，比如鲁菜里的黄焖鸡，新疆菜里的大盘鸡，川菜里的辣子鸡。
>>新趋势：比如沙拉、龙虾、脏脏包、脏脏茶等，亮点越大，也越吸引人，增长趋势就越快。
>>高频次：结合消费者的喜好，从用户偏好、销量、评价和复购率等因素上构建菜品的热度显示图，这样就容易找到客户心目中认为的招牌菜。
给招牌菜讲个好故事，让人好记住
找到招牌菜后，还要讲一个好故事，以便更容易让顾客记住。
这里有个简单的打造模式：
好名字+好卖相+好情节=好故事+好记住=自带传播属性招牌菜
许静宜根据这家火锅店的产品特性，选择把毛肚这款“土产品”打造成网红爆品。
因为他家毛肚用的是巴奴的供应链，采用的木瓜蛋白酶技术，脆弹爽口，本身品质很好。
于是，许静宜选定毛肚作为招牌菜，并根据年轻人的喜好，提炼卖点，让毛肚“变大、变活”。
调动“五觉营销”，给菜品做立体化传播
通过商圈调研，团队发现周边强敌的营销口号各有侧重。比如小龙坎的营销口号强调正宗，火锅的佼佼者；川西坝子强调自己是火锅界的杠把子，锅底好，只用一次性油；漫火捞则强调工业风装修有韵味。
位置、品牌知名度都不如这几家的小宽火锅设计了这样一套营销口号：毛肚比脸大，爽脆又无渣，不爽脆不要钱，味道巴适的很，新疆热门的火锅品牌，二楼请！
强调毛肚品质，跟周边火锅品牌打出差异化，而且还要求门迎用四川话喊，与正宗火锅进行关联。
为了突出“大”的特点，店内由原先每份5、6片毛肚改为两片超大号毛肚。打造“毛肚界的PLUS”，而且还拍了不同风格的海报。
首先选择门店各岗位的员工根据岗位特色自己代言毛肚，进行人设营销。比如最美的服务员借顾客的评价进行推荐；而厨师则从专业角度解释我们的毛肚为什么这么爽脆。
其次是做场景营销海报，一对情侣拿毛肚跟脸的对比、女生拿毛肚当面膜敷等场景海报。
除了毛肚，其他菜品在视觉摆盘上也做了很大的改善。比如鹅肠装在天鹅造型碗里，在干冰营造出的烟雾中若隐若现，减少了血腥感。
改造前 改造后
大张毛肚上桌，配有剪刀和一次性手套，可以请顾客自己动手剪毛肚，增加互动的同时也让顾客直接感受到毛肚的品质。
为搭配火锅，团队研发了一道新菜品——糖桂花沁番茄。这道菜口味偏甜，冰冰凉凉很适合解辣。
团队特意在下边干冰水里添加了桂花，这样端上桌时，顾客看到仙气缥缈的菜品同时，还能闻到一股淡淡的桂花香，吃到嘴里也是带有桂花香气的番茄，全程是立体化的就餐体验。
好吃仍然是餐厅的核心竞争力，所以这里主要是保证锅底味型的正宗。小宽火锅原先的火锅锅底偏酱香味，许静宜则带着团队把锅底味型改造地更偏香辣的川味，建立了产品记忆点。
最后
据了解，经过一番有效的整改，小宽火锅店的营业额也有了稳步的提升，在3个月之内，由最初的1473元/天增至最高23819元/天。
如此成绩离不开切合品牌调性、产品属性的系统营销打法，但更离不开团队落地执行。
正如许静宜强调的，该品牌改造效果显著，一个重要原因是门店的产品本身扎实，再加上老板做了十多年，团队执行到位，所以她只需要对营销做些微调，就能有显著效果。
推荐阅读：餐饮江湖34载，他总结出”经营12条箴言“，字字诛心！
原创文章，作者：火锅餐见，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/221609.html
