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想做好餐饮，一定要牢记这句话！

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文 | 餐饮业那些事 阮志勇

今天这篇文章不会很长，希望安静下来慢慢看几遍，
真言一句话，假传万卷书。
什么是餐饮业的第一性原理？

就是在餐饮这个行业任何事情、任何人都绕不开的原理。
麦当劳、星巴克绕不开；
海底捞、太二绕不开；黄太吉、雕爷牛腩绕不开；
喜茶、奈雪绕不开；
成功失败，统统都绕不开。
生意兴隆绕不开；
生意惨淡绕不开；战略有效绕不开；定位失败绕不开；每个动作，统统都绕不开。
餐饮业第一性原理：承接顾客价值，实现经济效益。
这句话，有先有后，有因有果。
前半句是因，后半句是果。
因果，不可倒置。
如果你的企业，正在面临困境。
大概率是把这前后两句搞颠倒了。
重要的事情再说一遍：
“承接顾客价值”是因，“实现经济效益”是果。
如果把经济效益凌驾在顾客价值之上，那无非就是跟顾客在玩儿重复博弈。
这条道，只会越走越窄，而不是越走越宽。
海底捞刚发布了年报。
年营收280亿，是果。

一个多亿的消费者去店里消费和复购，是因。

海底捞的小伙伴们只是“承接”了这些顾客的价值，并通过自身的管理实现了经济效益。


上半句：承接顾客价值
“顾客”两个字儿啥意思？

前来光“顾”的“客”人。
“价值”两个字儿啥意思？
就是好不好你说了不算，顾客说了算。

怎么叫“顾客说了算”啊？
凡不能带来复购或者口碑传播的，都不算真正的价值。
只有真正做到了能够产生复购或者口碑传播的价值，一扇宇宙大门就打开了。
在开门之前，都是窝在门里自嗨地玩过家家游戏。

事实上，不少创业者，也只是在玩过家家游戏，只是套上了一个叫“创业”的手机壳。

本质，没变。
还有些发心不太正的，时不时都想算计一下顾客。

无间道的韩琛点完香回头看了一眼小兄弟说的那句台词还记得么？

“出来混，迟早要还的。”

只是时间的问题，最终给顾客挖的小坑，都会随着时间长成大坑，自个儿迟早要掉进去。

凡是“聪明”到把顾客当傻子的，才是真正的傻子。

下半句：实现经济效益
经济效益，就像一把尺。

是市场先生和时间先生一起用来对于价值进行客观评估的工具。
德鲁克老爷子的理论，是建构在科学管理之父泰勒的思维体系之上。

泰勒，就是那个把运动场上的尺和秒表，拉进生产线的人。

他有句名言：“凡不可量化，皆不可管理。”

也就是无法衡量的事情，无法管理，无法优化，无法精进，无法迭代。

也就是一旦可以量化了，就能够管理、优化、精进和迭代。
不可量化的事情，无法随着时间产生积累，从量变到质变。
如果玩微博、微信、抖音、小红书…无法随着时间产生积累，都会在某一天归零。
选择去做那些可积累的事情，并按照可积累的方式去做，才能得到可积累的结果。
海底捞和华为在10亿左右规模，用了三年时间找IBM做的就是这套体系。

最终让每个人每件事情，都能够得到价值评估。
承接顾客价值，实现经济效益。

好不好自个儿说了不算，顾客说了才算。

内部的一切都是成本，成果来自于外部。

以自己的喜好研发的产品，设计的空间，究竟是为了顾客，还是为了自己？

为了顾客的，顾客最终都会用RMB来买单；

为了自己的，结果只能由自己用RMB来买单。

承接顾客价值，实现经济效益
承接顾客价值，实现经济效益。

完整的这句话就是餐饮企业的所有人的所有经营动作的总和。

但凡和这句话无关的，都是假动作，多余动作。
承接顾客价值，有一条横轴，有一条纵轴。
横轴有好几个阶段。

先是最核心的客群，再分阶段逐层打透。
纵轴也有几个阶段。

先找到已经验证的差异化价值，再评估这个价值点的必然趋势；

再结合市场中客观的竞争环境，分阶段在可积累的价值点发力。
再重复一下这句餐饮业第一性原理：

承接顾客价值，实现经济效益。

作为餐饮创业者，不管你的现状如何，任何时候回到这句话，就会找到破局和前行的源泉。
营业额上不去，那就是要回到顾客价值里找问题；

营业额不错，就是没利润，那就是评估体系出了问题。
为什么我总是劝一些小伙伴不要沉迷于定位，那玩意儿属于人类发展史早期的神学，还是”伪神学”。

不过是利用了创业者急于求成的心理，博傻、割韭菜的乡村炕头玩意儿。
说到底，定位理论就是媒婆的买卖。

靠三寸不烂之舌，说得天花乱坠，靠信息差赚些快钱。

品牌真正好不好，还是需要回归到顾客价值在门店体验的本质上。

行不行，谁说了都不算，干到了干好了顾客认了，才算。
掷地，有声。

不是，空穴来风。
最后分享Amazon公司的三个小故事：

一，开会时会预留一个空座位，每次都会提醒与会者，这个位子是最重要的没有来的股东：顾客。

二，创始人杰夫贝索斯说过，世界上有两种公司，一种千方百计把东西卖贵，另一种千方百计把东西卖便宜，我们永远只做后一种。

三，很多时候当我们不知道该如何决策，只要想想顾客希望我们如何决策。
我们看一下全球商业的顶尖企业：

除了上面提到的亚马逊，还有谷歌，微软，华为…这些都是实实在在的以顾客价值为中心。
希望更多的餐饮创业者，回归到行业本质，回归的顾客价值。

就像尤达大师那样，唤起真正的原力。
承接顾客价值，实现经济效益。
把这句话，刻在心里，化为行动。

知行合一。
-END-
编辑丨程三月
（图片来源网络）
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