第 812 期
文 | 少侠
用好这几个服务话术，营业额蹭蹭往上涨！
服务员就是火锅店的“脸面”，有的让人用餐愉快，成为回头客，有的让人扭头就走，甚至想当场差评。
以下问题，贯穿等位、点餐、用餐、结账等各个环节。
01
客满，顾客问还有位置吗？
错误回答：不好意思，已经满了。
答案
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02
等位时，顾客问多久才有位置？
错误回答：估计还得十几分钟/半个小时。
答案
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03
点单时，顾客问有什么推荐的菜品？
错误回答：xx菜是我们的特色
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04
你们这有什么喝的？
错误回答：啤酒、白酒、可乐、果汁都有。
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05
你们的xx菜怎么这么贵？
错误回答：还好吧，都是这个价儿。
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06
催菜，我们的菜怎么还不上来？
错误回答：稍等，给您催一下。
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07
这道菜分大小份吗？
错误回答：是的，大份比小份多。
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08
你们的xx真好吃，剩下的能帮我打包吗？
错误回答：可以，请稍等。
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09
结账时，顾客问可以优惠点吗？
错误回答：不好意思，不可以。
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10
有停车券吗？
错误回答：有的，请稍等。
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11
发票什么时候开好？
错误回答：稍等，正在给您开。
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“看人下菜碟儿”，让你的推销事半功倍！
只有好的服务话术，没有跟对的人说，没有在对的时间说，也是没用的。
服务员面对的顾客形形色色，需要针对他们不同的特性，找到不同的时间点，做有针对性的推销，才能事半功倍。
“看人下菜碟”，找就餐组合中有决定权的人
▲示意图
为此，餐见君梳理了4种消费场景下的“决策者”。
>>情侣聚餐，找女士。
Lady first，女士更有话语权，就算是对着男士讲，那话术向着女士肯定是对的。
>>家庭聚餐，找孩子。
现在一个家庭大多都一个孩子，他就是家庭的中心，推销针对孩子，成功的几率会很高。
>>朋友聚餐，找最活跃的。
这个人大概率会把话再次传递给大家，那么推销成功的几率也会变大。
>>商务聚餐，找司机/秘书。
领导是不会直接下决定的，他随行的秘书/司机最了解其喜好。
抓住“点餐、餐中、餐后、买单”4大时机
>>点餐时，要做两件事，一个是推荐特色菜品，卖点介绍齐全，增加产品价值感；
其次是通过推荐组合搭配菜品、组合饮品，增加营业额。
比如有老顾客，就推荐新菜；有小朋友，可推荐特色小吃和饮品；男士顾客没有带酒（尤其是晚餐时），就主动推荐酒类饮品。
>>用餐中，在客人喜欢的菜品和饮品上，做好二次推销。
▲示意图
比如天热的时候，客人点的饮品喝完了，这时候就可以给客人讲，“再给您加一扎吧，今天天气热，喝点冰的东西很舒服。”
>>就餐快结束，是询问能否上主食的好时机。
这时候，服务员主动询问，点餐/结账的人就会想，“哦，我还没给大家点主食，大家可能还没吃饱”，那么让顾客“多点一个菜”的尝试又成功了。
>>买单时，再次推荐店内礼品，让客人带点东西走，就算买单人不买，随行的人买了，想要增加营业额的目的就达到了。
总结
在用服务话术引导销售的过程，首先，要注意把握尺度，不要过度推销，把客人伤了，我们要做到的是让一个人来1000次，而不是让1000个人来一次。
其次，跟踪保证菜品质量，不要让顾客看到最终呈现的菜品时，觉得服务员在夸大其词。
同时，还要在过程中多听顾客建议，为之后服务引导积累经验。
最后，抛开服务的方式技巧，专业度和亲和力才是服务的一对“王炸”。
注：内容整理自小小河边鱼马海娟线上分享
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