来源|勺子课堂
同样做外卖，为什么隔壁店每天都有1000+单量，而你家店却只有50单？ 跟风搞满减活动，出单量多了，但一个月下来亏损了几万块，为什么？
说好的外卖店省房租、省人工，怎么别人赚钱，我赔钱呢？
其实，外卖运营是有技巧的，绝对不是盲目跟风，一招制胜。要做好外卖，必须掌握正确姿势，巧妙避开经营误区，才能真正做到盈利爆单。
勺子课堂联合一枝书签外卖咨询公司创始人、勺子课堂金牌讲师曾姝骞老师，为大家梳理总结了外卖经营过程中高频遇到的15个问题，希望对你有所帮助。
一分钱吃汉堡、吃炸鸡活动，很多商家都有设置这样的套路，第一份一分钱，第二份原价，顾客点完之后加入到购物车，会发现实际支付价格在27元左右。
实际上对用户来说，这样的活动一点优惠力度、一点吸引力度都没有。而且还限制了用户，必须一个人吃双份一模一样的产品，那么用户会吃的爽吗？要么必须是双人用户才会下单，其实对用户群体的限制也是非常高的。那么什么才是正确的做法呢？建议你踏踏实实的去做好引流产品，做好你的爆款套餐，才是核心的关键。
网上经常有各种好评模板，大家用的不亦乐乎，实际上现在的年轻人已经非常会玩了，我们还使用常规的刻板语气去回复用户，其实用户是根本不看的。
对比以上两种回复方式，我们可以看出明显差距，左边的刻板回复对于追求新奇、好玩的用户来说，一点儿意思都没有。
要知道，我们回复用户的目的，就是与用户互动，提高黏性，所以大家一定要跳出好评模板回复的模式和思维，一定要跟用户玩起来！
第一个是加购转化率。
就是顾客把你的菜品加入到购物车，这一步才是用户流失最多的一步，基本上70%的新用户在这一步已经走掉了，50%的老用户在这一步已经走掉了。而影响这一步的关键就是你的菜单，其次是评分。
第二步是结算转化率。
用户加到购物车之后，要不要点击结算，影响这一步的也是菜单，以及你们的活动门槛是否合理，用户是否好凑单。
第三步，支付转化率。
这是你们活动大小的关键，这时候你们所有活动叠加下来，包括减配、各种新用户立减的活动，用户在这一步才能知道，他到底享受了多大的优惠。
所以平时你们在叠加活动力度的时候会发现单量增长不明显，主要原因就是你们加活动只加到了第三步，但是前两步用户已经走掉了！
据美团外卖2020年最新数据显示，用户从打开app点完餐到退出app总共只有36秒。
那么对于每个商家来说，用户能够仔细去看的时间只有3-5秒，如果3-5秒的时间你没有抓住用户，那么用户的加购转化率就会非常低。用户进店后流失最多的步骤就在加购转化率这一步，基本上新用户75%从这一步流失掉了，我们怎样才能抓住他们呢？没有别的办法，就是做好菜单。
菜单，决定了你75%用户的流失。而要做好菜单主要分为以下五大步骤，前后顺序不能颠倒，并且缺一不可：
第一个就是改你的产品设计，根据用户的需求去改你的产品；第二个是产品的定位；接着才是产品结构和价格结构，如何去平衡，如何去匹配用户的需求；再接着，是整体的菜单结构的排版和布置，最后是菜品的卖点和梳理、菜单图的设计、整个门店的装修。这五大步做完之后，才会呈现出我们平时看到的菜单。
现在很多同学容易陷入的外卖运营误区之一就是看别家哪里做的好，我就照抄过来，往往会发现效果不尽人意，问题出现在哪里呢？主要是因为冰山理论，我们看到别家做的好的，仅仅是冰山一角。
其实整个冰山的下面还有非常多的逻辑，它是成套成体系的。如果你只照抄了一条，而其他的动作都没有跟上，自然不会产生多好的效果。
我们在做外卖包装的时候，需要从4个角度来考虑，很多商家往往都会忽略掉。
第一个是用户角度，用户打开是不是方便，收餐是不是保温效果比较好？
第二个是商家的角度，成本应该怎样管控，打包效率应该怎么提升？
活动绝对不是越多越好！很多商家以为，活动越丰富，排名流量就会越高，这是很大的运营误区。其实活动一定要对用户友好，要具备用户思维，用户感官到最直接且最喜欢的活动才是最合适的活动，那么用户最喜欢的活动有哪些呢？
我们可以看到，美团2020最新数据显示，用户最喜欢的活动第一是满减，第二是减配，第三会员，第四折扣。其实很多用户对于其他活动的敏感度根本不高，只要我们选择搭配的活动是用户最敏感且最喜欢的，就可以了，所以根据这个表来搭配你的活动吧！
袋鼠店长很多人都在用，但它最值钱的功能其实是你可以看到你所在城市的热搜词，还有所在商圈的热搜词以及用户可以通过哪些词语搜索进到你的门店。
这才是袋鼠店长真正好用的点，如果你是品牌或城市的负责人，还可以看所在城市的热搜词，来看我们品牌方向、产品方向还有什么样的机会点。
美团平台的排名规则早已做好了更新，你只需抓好三大关键节点就行了。
第一就是即时订单，美团会根据当前的时间段，进店量或进单量比较高的店铺，把它抓取放到前面，这个时候，美团会默认用户喜欢你们家门店且你们家门店服务能力比较好。
另外一个就是近期的单量趋势，如果你家店近期的单量增长趋势是良性的，那么曝光趋势也会是增长的。
第三个就是评论评分，平台会从评论评分来判断商家是不是能够真正的服务好用户，给用户好的体验。
为什么我一直不看好纯外卖店未来的发展趋势？今天就来给大家揭个内幕：
美团会给商家分级，而且不同级别的商家流量扶持不同。
首先，平台在推送时，为了让顾客的体验更好，下单不踩雷，会把店铺分为abcd四类：
a类店铺是指线上运营能力特别强，转化高、单量高，线下的口碑、服务能力、口味也很好的店铺；
b类店铺指的是线上做的不好，但是线下非常好的店铺；
c类店铺则是线上做的非常好，单量非常高甚至是万单店，但是没有线下的店铺；
平台会优先把流量分配给a类店铺，其次是b类店铺，目的是为了让顾客吃到的餐品更安全、更卫生、整体体验更好，而不是说只靠线上各种流量打法，花式营销，就能把品牌做起来的，这种店铺平台是不会去主推的，因为对顾客不友好。所以，你现在觉得纯外卖店还有机会吗？
大家经常盲目跟风，给引流产品设置成收藏送，还觉得效果挺好，实际上不是这样的。
我们在给很多商家把收藏送直接改为引流产品送给顾客之后，下单转化率反而更高了。因为咱们要明白，做引流产品的核心目的是吸引顾客不过脑子的快速加入购物车，这样下单转化率才会高，但是你们却给他设置了一个门槛——不能直接买，必须先收藏。一旦你提出这种要求且你的产品价值感不高的时候，用户就会直接走掉。如果你一定要做收藏送，可以返代金券，但是千万不要给引流产品设置任何门槛！
第二就是做的有价值，很多店把米饭、矿泉水、饮料等做成收藏送，实际上对于用户来说价值感不高，因为它的价值就是两块钱而已，所以引流产品一定要选好，一定要让顾客感觉他占到了便宜，他才会下单；
第三个，就是千万要实付价低，不要做那种一分钱两个起购，让用户实际支付很高的，那用户也会走掉。
勺子课堂讲师曾姝骞老师曾经把一个品牌四家店外卖实收从40万做到了125万。
第一，改线上的产品设计；第二，改定价；第三，改满减活动以及活动的搭配；第四，线上盈亏模型的测算，首先我们要保证一整套定价以及活动搭配下来后，线上的实收毛利率是达标的。
另外，就是菜单结构规划，接着就是做好品牌定位，与纯外卖店拉开差距，不陷入价格竞争。接着就是线下动线的优化，缩短出餐出品时间，下一个就是缩短打包时间。还有一个非常重要且大家容易忽略的环节是外卖人员门店组织架构的变更，包括定岗、定责、定流程、定标准、且有激励有晋升，有持续性培训，内部的共创等等。这一整套动作做完之后，外卖营收才能达到一个好的结果。
我们经常会发现很多套餐都卖不动，没有爆款出来，原因出现在哪里呢？
姝骞老师调研后发现，原来很多商家把主食a搭配了配搭的产品b和c，又把主食a搭配了配搭的产品b和d，然后在客单价上面可能只相差1-2元，最终会导致用户不知道如何下单，也会导致所有套餐的销量都特别平均，爆款套餐迟迟出不来，且下单转化率相对较低，这其实是套餐设计最容易进入的误区。希望你别再这么干了！
以上都是姝骞老师在实际操作过程中总结出的常见误区及经营干货，希望大家不要被表象所迷惑，要更理性、更全面的来看待外卖这件事。
你的外卖为什么不赚钱，是因为你赚不到认知以外的钱，只有重新建立你对外卖的认知，让所有运营环节环环相扣，你家店才能真正脱颖而出。
