毛肚界后起之秀，与巴奴错位竞争，3年开店130+

第 835 期

文 | 亚飞

差异化定位

避开巴奴，主打三四线社区店

巴奴带火了毛肚，也成为毛肚火锅赛道中难以逾越的大山。

然而，有一家发源于成都的火锅品牌偏偏选了毛肚赛道，似乎无视巴奴的存在。自从2018年以来，短短3年便开出130多家加盟店，广布全国。

它就是大龙燚旗下的副牌——如在蜀。2015年创立，2018年开始发力，主打川西风的毛肚老火锅。

▲如在蜀门店

它为何能在毛肚火锅赛道的一片红海中逆势生存，开疆拓土？

“虽然都是主打毛肚，但如在蜀与巴奴属于差异化竞争。”在如在蜀商学院院长刘好看来，巴奴起源于北方城市，口味偏向北方的清淡口味。

而如在蜀骨子里是巴蜀大地的基因，口味偏重，做的是川西风老火锅，定位、市场、客群均不同。

 ▲如在蜀的招牌产品“铺盖毛肚”

“如在蜀主打二三四线下沉市场，主要做社区门店，客群以80后家庭消费居多，客单价（成都）在85元左右，不同城市略有差异；

而巴奴则主打一二线城市，其客群定位是城市精英，多是商务宴请，客单价在120元以上。

品牌创立初期就得想明白，只有差异化定位，才能找到蓝海市场。

毛肚火锅如何出圈？

1、营销先行，靠“阶梯式代金券”一个月锁客3万+

这是如在蜀玉林店开业初期的打法。开业前一个多月，就开启线上宣传，并在美团等平台发售代金券，每个ID可以购3张，每次每桌最多用2张。

第一周19.9元抵100，第二周29.9元，以此类推，直到最后到59.9元抵100。折扣力度阶梯式递减，增加紧迫感。

“靠着这个方法，还没开业我们已经卖出了大概3万张代金券，这些券都是卖出去而不是送出去的，顾客一定会来消费，我们不会担心开业了没人。”

但这么低的折扣会不会赔本赚吆喝？

刘好笑称，“活动结束后复盘，最终的效果相当于打了79折，因为不可能每桌都刚好消费100元，尤其是3人及以上的桌台，结账时通常是代金券+剩余部分。”

如此一来，不仅盈利，也收获了大量的粉丝和流量曝光。

2、“造节造季”，毛肚节最高翻台达15轮

善于造节造季也是如在蜀的一大法宝。

在开业两周年时，如在蜀在全国多地门店同步打造“毛肚节”。5月25日当天，凡是到店顾客均可免费吃毛肚，“吃脆毛肚，到如在蜀”的洗脑式标语无不体现在门头、菜单、灯箱等各处。

今天恰逢如在蜀三周年，除了毛肚免费吃，还给消费者准备了现场抽取网红车、智能音箱、代金券等各种福利的劲爆活动，现场早已是人山人海（下图）。

▲如在蜀“毛肚节”

在夏天的火锅淡季，如在蜀还会适时推出“龙虾季”。

“但我们不是简单的就上个小龙虾新品了事。”比如某个门店，在店里摆上一只大大的龙虾模型，增强记忆点；联系啤酒商赞助啤酒，请来了当地的腰鼓队在县城连续敲锣打鼓转了3天，边走边喊“如在蜀，龙虾季，吃龙虾，送啤酒”。

靠这样反复刺激，该门店比之前的营业额上涨了50%还多。

 ▲如在蜀小龙虾

如何做火下沉市场社区店？

因地制宜，土方法很有用

“像太古里这样的商圈店，其客群以外地游客居多，不会考核会员、复购率这种锁客指标，而是考核顾客满意度、员工满意度，比如大众点评差评率不能超过8%，一旦超标，就要从店长身上找原因。”

换句话说，商圈店打造品牌，要尽可能多的吸引游客这一重要群体，如果差评率太高，势必导致客流量下降，进而引起营业额的下降。

但如在蜀的主要战场不是一二线城市的商圈店，而是二三四线城市的社区店，做好社区店最重要的就是引流和锁客。

对社区店而言，私域流量极为重要，“没有私域流量就容易被平台绑架。目前大龙燚在成都有100多万粉丝，如在蜀成都有20多万，各地社区门店也都有自己的私域流量。”

>>“传单、腰鼓、热气球”，从不拒绝土方法

社区店开业初期需要引流，如在蜀从不拒绝“土方法”。“有些人觉得，哎呀，这么老土的方法能行吗？但只要管用，如在蜀都会用。”在县城门店，扫楼发传单、腰鼓队、热气球等都会因地制宜的去使用。

>>一店一打法，一切以结果为导向

“社区店最重要考核指标就是会员和复购。”为了做好社区店的复购，不同门店的打法不尽相同。

有些门店适合做社群运营。不是简单的发发优惠券、发发活动，而是尽可能的与社群用户们活跃互动，像是参与猜谜送代金券、送菜品，要让用户有参与感、成就感，这样才会珍惜，才更有可能过来消费。

还有一些店不适合做社群。有一家门店就是这样，他的顾客大都是当地有头有脸的人物，店内也以包间居多，让他们做社群就很不合适，这家门店的老板更应该做好一对一沟通，做好自己的朋友圈，多去分享对这些顾客有价值的内容，而不是打广告。

>>经营品类做加法，增加营收是目的

此外，如在蜀推出了“火锅店+外卖店+小吃店+小龙虾店+饮品店”的5.0版，把单一的火锅店进行了横向多元化延展，其初衷在于弥补火锅店的空档期。

实际上是丰俭由人，每家店都会灵活选择火锅店+某某店，但做了就要做得精细化，比如刚才提到的龙虾季。

 ▲如在蜀的多元化延展

最后

近两年，主攻下沉市场、打法灵活的如在蜀一直走在快速扩张的路上。

一方面跟背靠大龙燚成熟的供应链有关。不仅可保持口味的统一，还有新菜品开发的快速响应，周期只有15-30天。

一方面是对加盟商的有效管理。除了常规的岗前培训，开业后会对所有门店的后厨进行实时监控，总部20多块大屏滚动播放；核心食材比如“铺盖毛肚”必须由总部提供。

总结来说，如在蜀在下沉市场过得风生水起，有母品牌的基础，更重要是自身经营方法的创新。希望本篇能给到你启发。