从估值到价值，SaaS行业的破与立

从2020年至今，A股、港股SaaS概念股经历了狂飙到估值腰斩的大波动，特别是在去年2月中旬达到顶峰后，SaaS概念股们一路下行。

这固然有市场宏观层面的诸多因素，但从SaaS本身来说，资本市场的态度也在发生微妙的变化。

有分析师认为SaaS股价下跌主要是由于之前估值处于高位因此短期估值回落，不过SaaS仍是值得关注的长期优质赛道。

老排认为，SaaS赛道的骤热骤冷更多的是资本市场的自我热捧与调节，对于SaaS企业本身的基本面并无太大的影响。

To B的SaaS是门慢生意，前期建立门槛周期长，中期护城河高，后期张力大，能打通产业奇经八脉。

大多数玩家会倒在前期建立门槛阶段，如果单纯想要进行财务投资，快速套现离场，那这个赛道真的不适合你。

当那些头脑发热的投资人们想要进来捞快钱时，发现to B的SaaS不是靠免费、补贴就能快速带来长期付费客户的时候，很多人会抽身离开离开了这个赛道。

我们抛去很多杂乱的概念，回归到SaaS的本质来看，软件即服务（Software as a Service），意思就是说，卖软件是基础，卖服务才是真谛。

选择SaaS的企业客户考虑的是综合成本而非商品成本，关注的是长期的价值而非单次的服务价格。

利用SaaS减少管理成本、资源投入，提升企业管理效率，这在To B客户眼中远远比“看上去便宜”更有竞争力。    

以排队网餐饮SaaS为例，商家购买时是一个完整的产品，点餐、收银、报表、供应链等功能一应俱全。同时，在使用过程中，开发团队会根据市场反馈回来的需求，内化为产品的通用功能，后期升级即可使用。

而且，在这个产业链上，光厂家自己玩，服务不过来，因为商户的情况千家千面，你不理解商家现状，只是把产品卖给他，并不能发挥产品真正的效能，所有必须要拉上渠道，这场战能打赢的关键是厂家和渠道的联动，因为中国市场实在太广阔，只有下沉渠道才能以更低成本触达用户、服务用户，维护稳定供应关系，以更低资金成本把控风险。

就拿电商类SaaS来说，他们是平台还是工具？

电商类SaaS虽然自称为平台，但实际上还是工具属性，或者更确切地说是本地化的平台，需要依靠不断运营将本地的流量聚集到平台上再进行二次分发，比如当地的团购，分销等；

工具在不断迭代优化，但最终还是服务为王，在这条链条上，品牌方商户进入平台后，当商户量越来越多，品牌方无法直接进行服务时，平台服务水平难以提升，所以SaaS其实更重运营而不是产品。 

很多人认为SaaS跟传统软件不一样，通常前期实施成本很低，但是要想产品被企业认可，长期使用，后续的服务尤其重要。

SaaS软件具备快速部署和维护方便的特点，排队网渠道合作伙伴在今年春节前夕间用了1天时间远程为一个商户部署了十余家连锁分店，将总部的商品快速“复制”到分店完成上架销售，就是一个很典型、很有说服力的案例。

可以这么说，SaaS能否充分发挥价值，一定程度上取决于当地服务商的水平，这类产品需要是因地制宜的，研发厂家推出产品，由具备互联网运营经验的本地化渠道服务商协助商户做好运营，才能体现出SaaS的价值。

随着中国的人口红利结束，当下服务行业人力成本不断攀升，未来国内SaaS的需求和价值将被进一步放大。

疫情带来的数字化浪潮让越来越多的企业客户数字化转型诉求增强。同时，随着SaaS行业逐渐发展成熟，供给端，技术成熟、产品体验越来越好，从而推动了行业进步，引发了市场关注。而SaaS在降本增效方面的价值也正好契合了后疫情时代的经济基调。

更加垂直和专业化的SaaS如雨后春笋，会进一步丰富SaaS市场，给客户带来更加精准细分的服务，行业更细分，服务也将变得更专业，可以预见的是，以本地化渠道为导向的落地服务模式，将会引导SaaS从估值往价值方向转变。