刘东玲进入餐饮行业之前，已在徐州的地产界小有成就，2017年底，她机缘巧合加盟了一个专卖豆腐脑的快餐品牌，在日常工作之余将小店打理得井井有条，使其平稳度过疫情期间。2020年，刘东玲来到中国大厨专家课堂学习川味米线，结识了主讲大师孟波，并与学员们交流了自己打算涉足正餐业态的想法，在孟波老师的指导下，“东玲小馆砂锅菜”在历经长达半年的试营业后，于2021年6月6日正式开张。
A：
首先，我非常喜欢吃广东的啫啫煲，香味浓郁、锅气十足，但这种品类过于依赖人工，只有经验丰富的粤厨才能掌握其中的火候和技术，因此我便将目光投向了器具相似的砂锅菜。其次，徐州乃至整个北方的消费者，对地锅烧、铁锅炖这种热气腾腾的烹调方式普遍接受度较高，即使是炎热的夏天也挡不住食客的就餐热情，但这两个品类在我们当地的发展已趋于饱和，唯有砂锅领域还未诞生成熟的品牌，因此我便选定了这一赛道深耕。
东玲小馆砂锅菜餐厅位于徐州贾汪区通港大道东侧的一处背街小巷内
店内营业面积90平方米，一楼为大厅，二楼有两个仅对会员开放的包间
对大多数小微餐企来说，“私域流量”已成为当下能否稳定经营的关键，为了获取会员，正式开张之前刘东玲带领店员在周边做了两天地推工作，将“充值66元享受会员价”的优惠活动广而告之，由于试营业时间较长，菜品和服务已在周边积累起良好的口碑，再加上这个价格非常具有吸引力，因此一开张便有1300余人前来充值，当天门店进账11万元，半年多的经营过后，现今会员已经扩充至2600余名。
A：
我们店的地址在徐州贾汪区，距离繁华的市中心约1小时车程，这里消费水平不高，食客对价格较为敏感，因此我们抓住了这一痛点，将大部分出品的会员与非会员差价定在4~6元以上，许多硬菜差价甚至高达10元，例如川式鲜椒鱼的非会员价为79元，会员价68元；一品海鲜咖非会员价78元，会员价68元；牛杂煲非会员价68元，会员价58元；干豆角肘子非会员价38元，会员价28元……食客就餐时点上三四个菜，总差价就能高达40多元，这让客人不得不去“占这个便宜”；充会员之后，食客总惦记着卡里的钱，储值金额越多的客人消费频率就越高，久而久之，便培养了我们片区居民的消费习惯，有的客人一星期甚至能过来吃四五顿。
由于店内食客有不少是四五十岁的中年人，不太接受扫码点单的方式，因此刘东玲将菜单打印出来，让食客划钩选择，减少了沟通成本，同时也省下了购买点单系统的费用
“小店招人难”已成为困扰多数餐饮商家的头等问题，刘东玲在开店时便深知“贵的用不起，便宜的太操心”，所以在设计出品时就下了功夫，以达到节约人工成本的目的。目前，“东玲小馆”店内有5名员工，包括后厨一位师傅（
工资7000元
）、三位大姐（
工资共9000元
）以及前厅的一位服务员（
工资4000元
），每月人力支出总共2万元。
刘东玲：
在出品结构上，我们仅有砂锅、凉菜、小吃、主食四个板块，并未设计炒菜，因此无须特别专业的炒锅师傅，而四种小吃皆为半成品，只需过油炸熟即可走菜，操作简单。招聘时，我们首先筛选出家住附近的人，这样无须提供住宿，又能省一笔钱。
现在后厨的分工如下：酱汁、卤水、调料的预制工作交给有经验的师傅把关，而食材的清洗、切配和简单的煮、炸、烧等操作步骤皆由大姐来完成，平时服务员一人便可完成点单、上菜、收银等工作，如果是忙碌的就餐高峰期，大姐也可到前厅帮忙。
目前，店内砂锅菜共有23款，既包括砂锅老豆腐、砂锅凤爪等大路货，也有一些富于创意的新面孔——孟波将市面上常见的旺销菜重新整合，把肉酱拉皮、海米冬瓜、泡菜年糕等搭配以砂锅的形式呈现出来，这种有些“偷懒”的研发方式既能给予客人新鲜感，又确保了味道有广泛的接受度。
A：
第一，用客人熟悉度较高产品引流，像红烧把子肉、干豆角肘子这样的“硬菜”，我们的定价反而偏低，毛利仅有40~50%，给大家留下“这家店很实惠”的印象，甚至有不少食客指着菜单问我们能赚钱吗。
第二，消费者对成本不太了解的菜肴，才是我们真正的利润点所在
，例如青菜粉丝丸子这道菜，三种食材的成本都不高，每份使用3元左右的冷冻肉丸就够了，因此即使会员价低至12元仍有得赚；再如姜汁铁棍山药的成本在7元左右，会员价22元，毛利为68%；川式鲜椒鱼的会员价为68元，但冷冻鲈鱼的进货价仅13元/条，加上8元左右的调料和辅料，毛利能达到69%。
第三，要将低价食材与高价食材有效结合
，例如猪五花肉的进价为14元/斤，冻鸡脯肉则只需7元/斤，制作肉馅时在五花肉中加入一半鸡脯肉，不仅能降低成本，还让肉馅口感更软嫩；将梅干菜与肥肠搭配在一起，前者批发价仅为4元/斤，且泡发率高，因此每份仅需不到2元的梅干菜，提升毛利的同时还降低了肥肠的油腻感；杏鲍菇的根与柄口感相同，但价格却很低，10块钱就能买5斤，将这种原料与每斤1元的紫洋葱混合给砂锅鸡垫底，就会显得分量超大。
这款砂锅鸡在制作时加入了豆瓣酱、炒鸡酱、火锅底料，提鲜秘诀则是从西安发来的苜蓿面，成菜融合了川、鲁、陕三地元素，味道复合、香气浓郁，与徐州当地市面上常见的地锅鸡产品形成差异化。
苜蓿面
，是晒干的苜蓿草磨成的粉，通常为草绿色，有一种独特的香气，陕西、甘肃一带的大厨常用其制作烧饼、花卷、面条等主食。
1.净重约1500克的黑腿鸡去掉内脏，剁成核桃大小的块，洗净沥干待用。
2.锅入宽油烧至四成热，下鸡块中火炸约3分钟，待原料色泽微黄时捞出沥油。
3.锅入油60克烧热，下香葱段80克、姜片60克炒约1分钟，放新一代干辣椒10克、魔鬼干辣椒10克、香叶6克、白豆蔻6克、八角5克、白芷5克、小茴香5克、干红花椒3克、桂皮2段、拍破的草果1个翻炒几下，调入郫县豆瓣酱50克、成品火锅底料50克炒至香气逸出，添清水1000克，大火熬5分钟，将料渣打出，下炸好的鸡块烧约20秒，调入鸡精5克、味精5克、白糖5克，撒苜蓿面5克，舀入十五匠牌炒鸡酱15克，烧约20秒后加酱油20克，搅匀后烧1分钟，将盛有料渣的漏勺放在鸡肉上，关火后浸泡20分钟，拣出鸡块，原汤沥渣留用。
1.砂锅底部垫入洋葱片100克，加杏鲍菇片50克、蒜子35克、青红小米椒段25克，舀入烧好的鸡肉块500克及原汤400克，置于煲仔炉上，撒苜蓿面1克，舀入十五匠牌炒鸡酱15克，加盖烧约5分钟。
2.掀开盖子，取面剂子1个放在左手掌心，右手前后滑动挤压成椭圆小饼，呈放射状盖在鸡肉上，盖满6个后加盖再烧3分钟，开盖后淋香油3克，点缀少许香菜即可上桌。
1.中筋面粉1000克、盐3克纳盆，添清水500克、色拉油30克搅匀后揉成表面光滑的面团，然后不断搋上劲，覆膜饧30分钟待用。
2.从面团上揪下重约25克的剂子，揉成圆球后放入清水中浸泡待用。
在将鸡块下入锅内之前把香料和葱姜打出，确保成菜的卖相干净，但此时香料的味道还未完全出尽，因此要把漏勺放在鸡块上，利用热汽使余香继续渗入食材；另外，盛有香料的漏勺还有“盖子”的作用，可以让原料入味更深透。
A：
在徐州，地锅上铺的面食一般分为两种：一种是圆形或椭圆形的“死面”小饼，当地百姓称为“喝饼”，和面时通常需加鸡蛋、盐或色拉油，以上三种辅料搭配不拘一格；使用前“以水泡面”，即将其揪下后放入清水中，以免表面变干。另外一种叫做“油面”（
详见3月《大厨》49页
），走菜时通常要拉成长条，因此和面时要多加水，使其质地更加柔软，并在使用前“以油泡面”，这样才能获得比“喝饼”更好的延展性。
1.鸡块入宽油炸约3分钟，捞出沥油
6.下炸好的鸡块烧约20秒，撒鸡精、味精、白糖
9.将盛有料渣的漏勺放在鸡肉上，关火后浸泡20分钟
11.砂锅内放洋葱片、杏鲍菇片、蒜子、青红小米椒段垫底
借鉴“茄龙”的做法，在茄子中酿馅后炸至金黄，再添日式烧汁焗入味，成菜外焦内软、咸甜适口，是吸引回头客的利器。
1.无籽茄子600克去掉柄把，每间隔1厘米削去宽约1.5厘米的皮，先把整根茄子从中间横切成两段，再一剖为二，在带皮一面斜切出两个深约1厘米的凹槽，表面拍一层生粉，在凹槽内酿入肉馅待用。
2.电炸炉内的宽油烧至五成热，将茄子酿肉的一面朝下放入油内，小火炸约4分钟，待上色后翻面继续炸3分钟，捞出沥干油分。
3.砂锅内部铺洋葱丝300克，整齐摆入炸好的茄子6段，均匀浇入自制烧汁150克，加盖上煲仔炉烧8分钟，开盖后依次撒焙香的白芝麻粒5克、香葱花8克、红椒碎5克，即可上桌。
猪五花肉500克、鸡胸肉500克绞成泥，纳盆后加盐10克、味精10克、水淀粉30克拌匀成肉馅。
1.干葱末500克、蒜末150克入热油炸至金黄，捞出备用。
2.锅入龟甲万酱油900克、福泉烧汁250克、生抽250克、蚝油250克、味精150克、美极鲜味汁100克、鸡粉75克，加冰糖600克、小米椒碎75克以及炸好的干葱末和姜末，添清水6000克搅匀，烧开后熬制1分钟，关火放凉后盛入保鲜盒待用。
茄子改刀时之所以保留一部分皮，是为了炸制时易于定型，避免成菜形状塌陷。
1.在茄子的带皮一面斜切出两个凹槽
4.将茄子酿肉的一面朝下放入油内炸4分钟，翻面再炸3分钟
将腌好的整条鲈鱼放入长方形大盘内，添料汤和多种配料烧熟后带火上桌，成菜色泽靓丽，卖相如烤鱼一般大气诱人，味道麻辣鲜香，是一道不费人工但效果极佳的硬菜。
1.烤盘上铺一张油纸，撒洋葱丝垫底，放腌好的鲈鱼，倒入料汤
2.码入西红柿、金针菇、鲜土豆粉，撒青红二荆条辣椒圈再烧约2分钟
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拉皮常出现于凉拌菜中，如何将其以砂锅形式呈现？刘东玲的方法是加肉酱、添高汤烧入味，成菜质地筋道、香气扑鼻；由于肉酱可提前批量做好，因此走菜快捷，不到4分钟就能上桌。
2.上煲仔炉开火烧制，撒青红小米椒圈，舀入肉酱烧约3分半钟
肉酱如何炒制？这道砂锅拉皮怎样制作？打开2022年3月《大厨》P74，解锁此菜详细配方~
铁棍山药与姜片、冰糖一同煲熟，操作简单，毛利超高。
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