苏州预制菜产业调研分析一撇

苏州位于长江三角洲中部核心区，东邻上海，是上海的强辐射区，苏州接轨上海释放的经济势能，转化为推动本地经济发展的动力，成为了上海周边城市最先受惠者。而南部连接浙江省嘉兴、湖州两市，西傍太湖，与无锡相接，北枕长江。

沪宁铁路和沪宁高速公路贯穿东西，京杭大运河连接南北，境内河港密布，公路四通八达。横卧北侧的长江是通往外地的重要水运干道。位于长江下游南岸的张家港、常熟港、太仓港都是国家一类口岸，其中太仓港还是上海国际航运中心的组合港和苏州工业园区的配套港。

依托地理区位优势，及发达的冷链物流等加持，苏州预制菜产业发展快人一步，抢先在这片沃土培育预制菜市场。

苏州是一座工业重镇，高度重视生产性服务业发展。这里有35个工业大类，167个工业中类，489个工业小类，是中国工业门类最全的城市。制造业品牌的打造和核心竞争力的提升至关重要，攸关国民经济安全稳定，也是苏州的工作重点之一。

在苏州制造业经济结构中，规模以上工业企业占主导，以”三资企业“为主，苏州制造业企业类型主要包括：国有、集体、股份制企业、联营、有限责任公司，股份有限公司、私营、港澳台投资企业、外商投资企业等，企业类型呈现多样化。

目前，苏州拥有16万家工业企业、157家境内A股上市公司、超1万家高新技术企业，以及整个中国最好的工业产业链、最庞大的成熟工人和工程师。2022年8月，苏州发布100强企业榜单。在100强企业中，制造业企业数多达66家，20强头部企业被制造业企业包揽。正因有如此雄厚的制造业基础加持，苏州预制菜产业得以快速实现专业化和规模化生产。

我国经济最发达的城市群即长三角地区，2022年上半年，长三角地区生产总值已达到24.47万亿元，占全国的GDP总量约为24%。其中，苏州GDP达到22718.3亿元，位居新一线城市第二，及全国所有城市第六位。在GDP突破1.5万亿的城市中，只有苏州是普通地级市，因此苏州也被誉为“最牛地级市”。

据公开资料显示，2021年苏州市社会消费品零售总额突破9000亿元，达9031.3亿元，列全国第七，全省第一。2021年苏州市人均可支配收入68191元，居全国第五。由此可见，苏州具有强大的购买力和潜在消费需求。

凭借着发展强劲的经济实力，预制菜企业落地苏州不是偶遇，而是必然的双方奔赴。从市场区域分布来看，越来越多的苏州预制菜企业抢滩布局产业，形成你追我赶、力争上游的态势。同时，苏州各类预制菜企业也在持续进行区域扩张，从长三角江浙沪地区往周边湖北、湖南、江西、安徽、山东、河南、河北等地拓展。

历史悠久的苏州本帮菜，也为当地发展预制菜注入了传统文化因子。苏州是东部饮食文化中心，是三大饮食文化之一苏式饮食文化的发源地。据说苏州城公元前514年的诞生就和“太湖炙鱼”即苏式熏鱼有关，到今天已发展成特色鲜明的地方菜系。苏州自古“擅三江五湖之利”，三万六千顷的太湖及其邻近水域，为苏州提供了极其丰富的美食资源，尤其是水产资源。

苏菜是中国八大菜系之一，苏州菜作为苏菜中苏锡菜的一个重要分支，属于“南甜”风味，用料上乘、鲜甜可口、讲究火候、浓油赤酱，不仅选料严谨，制作精细，更是因材施艺，四季有别，烹调技艺以炖、焖、煨著称，重视调汤，保持原汁，故在制作苏式风味预制菜方面上，确实存在一定难度。

眼下，苏帮菜正以新的面貌在市场上展示风采。大量本地菜如姑苏卤鸭、蟹粉豆腐、腌笃鲜、百叶结烧肉、银杏 菜心等经过精工细作后被引入高档宴席。阳澄湖和太湖所产的大闸蟹、太湖三白、水八鲜、长江里的“江鲜”、众多河里所出产的“河鲜”等苏州特有的物产，通过预制加工的创新做法，被端上了普通家庭的餐桌，不再受限于只能在餐馆才能吃到的美食。现如今，像太湖白鱼用虾子蒸，菱肉、藕片、白果与鲜鸡头米炒的“水乡四宝”，用桃树上的胶烧的“桃仁羹”，猪肠和猪肺煨成的“肠肺汤”等特色美食，早已成为苏州的新招牌菜。

众所周知， B端占据八成份额，因为有大量不具备供应链能力的餐企，苏州阿拉提餐饮集团创始人樊荣表示，如果专业做B端的企业要直接杀到C端，将面临另外一套经营模式，其中蕴藏着巨大的挑战。阿拉提始终瞄准大B端，为全国餐饮创业者提供高品质、高价值的服务，利用灯塔效应，新开发渠道经销商，待产能和品种建设完毕后，再考虑切入C端发展。虽说最终所有生意都是做C端的生意，但阿拉提这一套打法显得尤为谨慎。

同样的，复合调味料企业代表苏州极味邦食品有限公司也盯紧了B端市场。相较于C端， B端的生意往往更具吸引力，所谓背靠大树好乘凉，B端客户的黏性较强。首先，调味品成本仅占餐饮企业原材料成本的5%，因此餐饮企业对调味品价格敏感度不高。其次，餐饮企业更关注品质稳定性和食品安全。一旦更换供应商，对餐饮企业来说是一件转换成本极高的事，同时可能存在后续供货品质不稳定的风险。以上两点原因也正是复合调味料企业主攻B端的底层思维。

水产品加工企业代表苏州跃海食品集团有限公司在BC端上有自己的布阵方法，企业不仅专注B端市场，同时也善于抓住商机，拓展新零售业务。目前，跃海集团以服务C端消费者为主导，使用抖音等自媒体和电商平台推广预制菜产品，通过线上消费加线下体验的多重消费模式，优化供应链体系，加强预制菜产品的市场渗透力。董事长陈璨沣认为：“C端的开拓将优化出更强大的产业供应链体系。”

 近几年受疫情防控、宅经济等因素影响，预制菜在电商和商超等零售渠道上占据显著位置。苏州奥开食品有限公司在此背景之下，通过线上线下多维发力C端市场，其中80％-90％的客户均为连锁商超，如盒马、华润Olé精品超市等，由此触及目标家庭消费者。

新零售是近连年来炒得火热的词，在餐饮方面更是尤为凸显，其中预制菜也在其中扮演着重要的角色。零售渠道的主动布局，预制菜有效地解决了疫情反复下在家用餐场景中的“痛点”。以90后新零售为代表的小派盒食品科技（江苏）有限公司为例，这是一家顺应互联网大势与新生代消费升级需求应运而生的企业，旗下拥有小派盒、米有厨房等特色品牌。看人群、找场景、配需求，企业锁定TO C，专注于创意3R食品领域，延伸出CBD、产业园、服务区、高铁站、机场等多种消费场景，开启了全程无接触饮食消费新纪元。

“真正的预制菜是实现标准化并高度还原菜品本身特点的产品。”在访谈过程中，众多预制菜企业负责人均认为，产品的“标准化”及“高度还原”是发展预制菜的关键。

聚焦好产品，打造大单品。目前，不少企业都走上了靠大单品强化品牌认知、抢占市场份额的竞争路线。从市场层面来看，阿拉提创始人樊荣认为，单品爆款是抢占市场的杀手锏，而他也正是用串类单品爆款，成为了烧烤届的领头羊。从2014年的第一家门店，到如今拓展至数百家的国内外直营及加盟店，樊荣凭借一根羊肉串的大单品优势，以及依托标准化供应链，抢占用户心智，撬动起烧烤的亿元市场。眼下预制菜市场打得一片火热，羊肉串作为没有地域壁垒的产品，可烤、可油炸、可涮煮，组合搭配性高，使用场景面广，深受消费者青睐。

同样的，跃海集团也是通过标准化的生产、柔性定制的方式，专注打造“一条鱼”大单品。企业不与市场做竞争，更专注产品的定位，加大人员和品牌的投入，真正做到品质为王、精耕细作。此外，企业在研发预制菜菜品做了很多工作，包括研制试品、建生产线、设计与包装等。据悉，第一批将会推出以水产预制菜为主的15~20个预制菜品类，例如鱼蛙相伴、剁椒鱼头等。

 企业发展预制菜的核心竞争力无外乎是强大的全产业链、渠道销售模式、冷链物流等方面。在未来，预制菜市场的竞争将不仅仅是供应链及品牌竞争，还将是流量竞争、数字化管理竞争。

跃海集团是一家专业于餐饮食材生产、销售及品牌代理为一体的综合型公司，致力于水产品预制菜的研发、生产和销售，为广大客户及消费者提供优质的、多样化的水产预制菜产品。作为最早设计黑鱼片的推广团队，以传统经销商、代理商的商业模式为主。企业的核心竞争力就在于整合黑鱼产业，打造黑鱼全产业链。集团目前拥有3家加工工厂，3家供应链公司，1家营销公司，1家研发公司。

对于食品加工企业而言，4℃鲜的核心竞争力在于强大的冷链物流体系。企业拥有500m²零下18℃冷冻库，200m²0-4℃冷藏库。800m²现代化食品级生产车间，国外进口自动化包装设备等。锁鲜的关键在对于温度的把控，企业全程采用冷链物流，将产品维持在4℃，再将预制菜肴通过食品工厂锁鲜技术封装成品，保证将产品在规定时间内送到周边城市。消费者食用时自由搭配，加热后可以最大限度地还原菜品原本的色香味和营养，完美地解决了消费者所担忧的营养健康问题。

“天下武功，唯快不破。”米有厨房创始人刘嘉乐对从零售切入预制菜赛道充满信心，其核心竞争力即是凭借线下店面、品牌建设等方面的资源与经验，抢占市场红利。对此，刘嘉乐对自身品牌布局发展有独到的见解和规划。他认为，首先第一阶段切入的是快餐市场，该市场非刚需市场，即存量市场，小派盒要做的就是利用低价让消费者体验到预制菜产品。其次，进入第二阶段后，通过快速布局点位、快速更新产品的方式，完成足量的点位部署，再支撑起预制菜进入到家的场景。值得一提的是，90后对预制菜的“玩法”也体现在线下门店的设计上，摒弃了餐饮门店的“巨资”装修风格，米有厨房则侧重低成本高颜值的风格打造，如写字楼大堂新物种——米有厨房Mini店，门店不低于10m²，开在写字楼一楼，能有效减少了租金和装修费用。

在食品企业的发展过程中，“降本增效”是一个永恒的话题。想要升级为现代化、规模化、工业化产品，创新配方和现代科技缺一不可。智慧工厂的建设，是极味邦发力预制菜产品的最具优势的核心竞争力。走进工厂，处处充满“科技感”。工厂采用全自动化生产模式，4条生产线可同步作业，其中1/3的机器设备为自主设计。生产全流程采用整合物联网、云计算、大数据等技术，通过监测、分析等手段，实现工厂的设备互联和数据采集，搭建从产、研、销等产品全生命周期溯源管理质量控制体系，打造调味品行业领先智慧工厂标杆，最终实现生产数智化，为企业实现降本增效。

 做优做强做大预制菜产业，已经成为苏州绿色食品业优势再造和赛道领跑的重大机遇和重要抓手。市场一片热闹繁荣的背后，仍存在着行业多个痛点。比如企业生产的不规范、管理体制存在漏洞、社会责任的缺失、监管制度的不完善等问题，然而如何让消费者买得起放心、吃得安心，已经成为行业关注的焦点，这些都需要我们保持冷静头脑，进行客观分析。

每一个产业的兴起都会涌入大量的竞争者，分工链条一旦拉长，进入的企业越多，就越容易形成内卷。整体来看，预制菜头部企业50-80%的销售量仍然集中在华东区域，且预制菜本身行业壁垒不高，玩家一哄而上，同行间竞争加剧，产品良莠不齐。

目前预制菜产品主要集中在水产品种加工，比如酸菜鱼、免浆鱼片、鱼丸、上浆虾仁等，水产品预制菜实际可以开发和表现的范围非常广泛，但也不可否认的是生产门槛不高，产品产出较为容易，这就可能出现恶性竞争的情况，导致原料抢购推高价格，而终端产品市场价格低，企业为利润偷工减料，失去市场口碑，产业萧条，健康持续发展受到抑制。在访谈过程中，不少企业都有共同的担忧——“怕把行业做死掉”，大家更希望预制菜行业能长久发展。其中，企业负责人也表示在发展预制菜的过程中，遇到不少难点问题，具体有以下四点：

第一、苏州预制菜产业集中在来料加工或自采加工，不难发现其对上游生产资料并没有做到很好的控制。一方面，长三角地区来料加工或自采加工企业所依赖的传统比较优势生产要素逐渐减弱，如劳动力、土地、厂房供给趋紧，成本上升。另一方面，苏州地区产业结构的优化和升级，近些年资本密集型和技术密集型加工占比逐年增加，劳动密集型加工占比逐年下降。若这类企业不进行转型升级，将在经营管理、风险控制、政策扶持等方面都受到较大的限制。

第二、研发投入不足，产品迭代能力和响应能力弱、周期长，专业人才匮等问题制约预制菜企业的长期发展战略。为解决这类问题，亟需院校和社会研发机构支撑，多元投入。同时促进院校、社会研发机构和苏州预制菜产业发展建立良好的互动关系，及时捕捉社会创新需求，有效瞄准预制菜前沿技术方向。

第三、苏州预制菜企业以B端代工为主，产品毛利率低，同时存在劣币驱逐良币的情况。C端是未来发展方向，但部分企业自身运营能力稍弱，且由于渠道费用偏高等原因，难以在C端有所突破。此外，苏州预制菜企业自有品牌建设处于起步阶段，渗透率低。打造自有品牌，不仅是寻找第二增长曲线，构建“产品力”护城河的尝试，还是能给消费者带来更多元的消费体验。

第四、受到环评及相关约束条件的制约，以及由于政府的不够重视，行业协会作用无法得到充分发挥，社会力量参与食品安全监督和食品科技方面没有配套支持政策等因素，一定程度上限制了苏州预制菜产业规模。

根据艾媒咨询数据显示，2019-2021年，中国预制菜的市场规模从2445亿元增加至3459亿元，年均复合增速为18.94%。但即便如此，2021年中国预制菜在食材总体的占比中也不足10%。作为近几年的消费新风口，中国预制菜行业尚属蓝海，未来有较大的发展空间。基于预制菜产业存在的问题，不少企业纷纷提出建议。

第一、避免同质化竞争。千军万马过独木桥，一旦市场出现严重的同质化产品，客户对品牌的忠诚度则相对较低，而产品的可替代性较强将导致价格战的现象发生。站在消费者角度，他们看的不是预制菜产业，而看的是预制菜产品。只有好产品，才能在激烈的竞争环境下建立品质壁垒，在亿万市场中杀出一条生路。因此，各路企业玩家必须分工合作，各取所长、差异化发展，避免造成同质化竞争和营造假象表面热闹，导致众多企业失望退场。

第二、重点关注食品安全。作为食品产业，食品安全一定要引起高度重视，确立行业标准化，规范行业则是亟需解决的问题。当下宣传得有多火热，反过来暴露问题时的风险就有多大。守护舌尖上的安全，既要求机制保障，又需要专业护航。首先，企业需要建立公开、透明的全过程可追溯系统，严把预制菜第一道“安全关”。其次，政府要要充分发挥好监管部门的作用，以“官方之力”促进行业健康可持续发展。

第三、落实标准到具体产品。预制菜市场快速扩张的同时，生产标准化、规范化迫在眉睫。若标准不落实到具体产品，就难确保高品质菜品。企业需要针对性制定菜品标准，来规范主食材和辅材、调味的比例，原料采购、物流、储存、加工、销售方方面面的行为，明确标准，确保到消费者手里菜品的品质，同时也让每一家企业明白“标准”强制性执行的意义，让标准化生产扎根于企业。