餐饮创业正餐、快餐怎么选？我总结了餐饮品牌商业模式构建九大要素

今天要讲的是餐饮品牌的商业模式，在我看来，任何一种生意，你都必须首先思考其模式是否具有竞争性，模式确定之后，才有品牌定位，顾客体验的设计等。

那么，餐饮品牌的商业模式是什么？

餐饮品牌无论再怎么创新，都要回归到单店盈利模型上面来。那么，我对于餐饮品牌商业模式的定义就是：以一组更高效率的价值组合，更好的满足顾客的需求。

当然，这样讲还是没什么用的，不具备商业实践的指导性。

所以我总结了餐饮品牌商业模式构建的九大要素：

1、品类需求：消费动机是什么

2、主力客群：是什么样的人

3、消费场景：跟谁一起吃

4、核心需求：为什么吃

5、商圈点位：在哪里吃

6、人均消费：吃一顿要花多少

7、主打产品：吃什么

8、门店面积：坐着吃还是带走吃

9、推广渠道：在哪里看到门店的信息

以上就是思考餐饮品牌商业模式构建的核心要素，作为创始人、老板要不断思考以怎么样的一种价值组合，才能更好的对接顾客需求，让你的模式更具备竞争性以及更具备可复制性。

阐述了餐饮商业模式的定义，也总结了思考餐饮品牌商业模式的九大要素，接下来要讲的就是如何运用这九大要素来构建属于你的商业模式。

我分别从快餐和正餐两个品类来思考各自的商业模式的逻辑。

快餐的商业模式构建

首先，我们要思考的是快餐的本质是什么？

两个字：效率。

快餐是以效率为驱动的业务模式。

正餐是以体验为驱动的业务模式。

但现在这两者之间的界限正在被打破。

快餐目前突围的方式有以下2个：

1、引入正餐的体验感，提高整体客单价（和府捞面）

2、拓宽产品类别，实现多场景需求的覆盖（阿婆牛杂）

我们先讲快餐正餐化的思维，有两个切入点：

（1）表面增加了体验，内核还是效率为核心

（2）在以效率为核心的基础上，融合正餐体验的需求。

举个例子来讲：深圳有一个彭海军鱼粉，它的本质还是特色快餐。

因为是快餐，就要快，让顾客快速的作出决策，进店来消费，然后就餐过程中也要快，让顾客赶快吃完，赶快走。

在整个空间布局上，桌子排的越紧越好，越紧凑越好，所以你看现在很多的快餐店，给人的感觉就是非常的局促，就餐体验非常不好。

因为只有这样才能够在单位时间内实现营业额的最大化，也就是坪效和人效的提高。

但如果一切以效率为核心，势必会让顾客体验糟糕，这个时候融合一些增强顾客体验的元素就可以获得新的模式创新。

而彭海军鱼粉是怎么做的呢？

它造了一个景，这个景是一种石头沏成的石桌，中间是流水的设计，水里还有金鱼游来游去。

所以，这样的造景给人一种很悠闲，很惬意的感觉，让你就餐感觉在慢下来。

但实际上，这是表面上，心理上的悠闲，你可以看到造景本身是可以提供餐位的，并没有为造景而造景，并没有特别的浪费。

而且你看他的座椅，座椅不仅没有靠背，没有坐垫，甚至是高脚凳。

这种椅子目的就是要让你坐的不舒服，让你吃完就赶快走，不要停留。

所以，它的核心就是整个就餐形式上给人很悠闲的感觉，但实际上给人的就餐节奏一点都不慢，甚至还更快。

因此，快餐的内核就是效率，保证坪效和人效，在此基础上引入悠闲的体验感，让你在心理上感觉很放松。

与这个有异曲同工之妙的就是和府捞面，和府捞面以书房的优雅环境中和了快餐的局促感，让你觉得吃一碗面倍儿有面子。

所以，传统小吃快餐的一个模式突围就是把小吃打造成正餐的形式，到这需要以下几个重构:

1、把店开进购物中心，只有足够的人流量才行

2、产品要有普遍的认知，大家都有消费的基础

3、装修要有厚重感，让人一眼觉得就很有质感

4、按照正餐的流程模式来招待顾客，厚重的菜单，排队叫号系统。

快餐除了引入正餐体验感这个方向，很多餐饮品牌都在做，核心逻辑就是提供更好的产品以及服务，但同时收取更高的费用。

而一些实力雄厚的大品牌却正在从反向进攻，既然快餐的核心逻辑就是效率，那怎么才能更高的效率，然后更低的价格呢？

下面讲的是上海的一个小满手工粉，他虽然在价格上没有做到非常低的价格，但是在产品价值感与就餐效率方面有着可借鉴的地方。

在顾客进店-点餐-取餐-结账上尽可能的去人工，尽可能的提高效率。

比如

1、提高进店的转化率：整个门头设计的非常有价值感，提高进店消费的欲望。

2、点餐是自助微信点餐，没有人工点餐的辅助。

3、取餐也是自己去取，叫号取餐。

4、结账的时候，自助收餐有奖励

整个就餐体验是比较局促的，但是整个空间设计给人很有设计的感觉，给人一种很悠闲的设计感。

如果在餐桌布局上再合理一些，就非常的OK了。

所以，通过场景的设计弱化快餐就餐时的局促感，提供形式上的顾客体验感，就能够获得顾客的青睐。

快餐的演进方向还有第二个突围方式，那就是增加产品类别，拓宽消费场景，延长经营时间，避免只有午市、晚市有人之外，其他时间都闲置了。

在增加产品类别，拓宽消费场景方面，有一个品牌就做的很不错，就是广州的阿婆牛杂。

阿婆牛杂可以满足多种不同的消费场景，比如说你可以买一份萝卜牛杂，边走边吃；也可以进店堂食吃一碗牛杂粉、牛杂面；甚至还可以具有社交属性，吃一份牛杂煲；最后还能做外卖，提供到家的服务。

拓宽消费场景方面，还有一个品牌更加典型，那就是成都的一个叫《罗一手奶汤面》

这个品牌目前在成都有4家直营店，据说每一家店的盈利状况都还很不错。

如果你到这个店吃饭，外摆是一张张低矮的小桌子，显得是一种市井的感觉。

然后服务员会给你一本厚厚的菜谱，菜谱上有面条、快餐、小吃、烤鱼、钵钵鸡、小龙虾…等等，然后每一家店的门口有粥，一份几块钱，需要自取，还有一份10块钱的凉菜，给你一个盘子拿多少算多少。

面是门店的招牌菜，但一碗面就是9块钱而已。

也就是说罗一手奶汤面是一家以面为主打，早上可以喝粥、吃面，中午可以吃快餐，晚上可以吃炒菜、钵钵鸡，夜宵可以吃烤鱼、小龙虾的全品类、全时段的经营模式。

横跨早、中、晚、夜宵四个消费场景，24小时营业的多场景消费的一家全品类餐饮门店。

这种模式最大的挑战就是如何覆盖人力成本以及损耗，因为你各种产品都有，对后厨甚至前厅的人力成本就会特别高，如果四个场景无法实现消费通路，那这个模式就很难跑的通。

也就是说罗一手奶汤面这种模式可以参考，但不可轻易模仿复制，面临巨大的风险，尤其是在一线城市人力成本很高的地方，更加不可轻易尝试。

那么，这种全品类全时段经营的核心在于打通四个消费场景的通路，其根本就是以“装修具有市井风格的品牌感”+“低价而无压力的招牌产品”+“菜品自选的随意亲切感”。

只有这样才不会让顾客觉得这是一家单纯的早餐店或者是快餐店，也不会觉得这是夜宵店，而是一个任何时段、随时都有的吃并且口味还不错的餐饮门店。

正餐的商业模式构建

（一）、火锅品类商业模式的构建

火锅是餐饮品牌连锁化程度最高，也是竞争最激烈的赛道之一，成就了中国餐饮的神话——海底捞。

说起海底捞就不得不提巴奴。

虽然巴奴和海底捞天天对着干，“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”、“好面不用舞”、“服务不过度”等等，蹭海底捞的名气，拉高自己的品牌势能。

但其实巴奴和海底捞没有什么区别，并且越来越像，虽然一个打“服务主义”，一个打“产品主义”，但这也只不过是他们作为价值认知输出的一个点而已。

他们的真正不同之处是在主力人群的切分上。

是什么人更加愿意去海底捞消费？

海底捞的主力客群其实是朋友闺蜜，情侣，家庭消费；而巴奴的主力客群里面，非正式的宴请，朋友请客占据了很大一部分。

正是因为巴奴的客群是非正式的宴请、请客，所以巴奴的人均能够超过海底捞，达到130-160元，因为这部分客群对价格没有那么敏感，并且是有这个消费能力的。

这才是海底捞和巴奴的最大不同。

商业模式的起点就是找准你的主力客群以及背后的消费场景，然后倒推你的产品结构、定价体系、门店面积，从而更好的满足消费需求。

在如此激烈的火锅市场，这两年快速的跑出一个品牌，就是有拈头市井火锅。

其实第一次看到市井火锅这个概念的时候，我是持怀疑态度的，因为火锅本身就是市井的，本来就不是非常高大上的消费品类，硬生生的再强调“市井”的概念有什么用呢？

但有拈头能够迅速做出规模，并且存活率也不低，就证明它一定是做对了什么，满足了某一种市场需求。

经过我的观察思考，市井火锅能够迅速做大，有两个原因，一个是它满足了四人以下对于火锅就餐的需求；一个是开一个市井火锅的门槛降低了。

我们主要说第一点，传统火锅有一个不好的地方就是锅底非常贵，一个锅底的费用都是80-100元，如果两个人去吃的话，仅仅锅底费用就人均50元了，再点一些火锅硬菜，人均100你都吃不到什么东西。

而市井火锅做了三个改变，一个是锅底一般只有50-60元左右，第二个是小份菜，第三个是主卖套餐。

小份菜+卖套餐，提供什么价值？对于消费者而言，花同样的钱可以吃到更多品种的菜品，这就是市井火锅提供的价值。

比如说在传统火锅店里，人均100元，两个人可能只能吃到3样荤菜，而在市井火锅里，同样人均100元，却可以吃到8种荤菜，你说是不是更具有吸引力呢？

但很多市井火锅根本没搞清楚其底层逻辑，只是盲目的挂着市井火锅的招牌，然后装修成土里土气的风格，也用瓷器盘子装着菜品，就以为这就是市井火锅了？

消费者一顿吃下来，发现份量小，而且还贵，你觉得消费者还会复购嘛？这样子你怎么跟传统火锅竞争呢？

也就是说如果市井火锅无法把锅底的成本降下来，也没有做到“花同样的钱吃到更多的菜品”，这个模式长久来看是没有竞争力的，迟早会消亡。

真正把市井这个概念玩透了的应该是马路边边麻辣烫。

马路边边其实就是串串火锅的变种，它最大的改变就是把锅底的成本降下来了，别人锅底需要50以上，马路边边只需要28元，而且还能赚钱；而门店的面积只在200平左右；装修风格又是怀旧复古风，它才是真正的市井串串，虽然马路边边不会这样说。

那么，如果我们把这个底层逻辑萃取出来，把它运用到其他的餐饮品类中，是不是也照样成立呢？

前段时间去吃了成都的一个叫“朴田泰式海鲜火锅”的品牌店，这家店是成都的必吃榜，目前在成都有三家店。

它其实就是市井火锅的高级版本。

这家店位于一个小型商场的三楼，位置不算是显眼，电梯上来三楼后，还要往里走，感觉就不像是一个吃饭的地方。

整体装修风格简洁，具有一定的设计感，有点性冷淡的风格。

点评上的评分很高，人均客单价在150元左右。

一顿吃下来之后，朴田的商业模型是这样的。

主力客群：具有一定消费能力的年轻人，年龄在25-35岁之间，并且偏向于女性群体。

产品结构：如果说品类是需求的管道，那么产品结构就是对接需求人群的细分。

同样是火锅，海底捞和巴奴的客群是不一样的，海底捞的客群更多的是偏向于家庭消费，男女日常消费，而巴奴则更偏向于日常的商务宴请，这种邀请不是很正式，请重要的朋友吃饭等，因此巴奴的人均客单价是高于海底捞的。

而同样人均客单价高于海底捞的朴田泰式海鲜火锅，其客群结构又跟海底捞，巴奴不同，巴奴更倾向于请客，男性更多，而朴田则是小资，小资就是环境优雅，菜品颜值高，适合拍照，其中还有专门的甜品展示区，更偏向于女性消费。

人均消费：但小资的女性往往并非具有很强的消费能力，因此在产品结构的设计上，朴田主推海鲜套餐。

朴田主推的是海鲜套餐，大众点评上以228元的海鲜套餐作为门店的主推产品。

海鲜具备高价值感知，然后以海鲜拼盘的形式出现，海鲜+素菜合起来可能有二十多种，给人的感觉就是超值。

也就是说，朴田泰式海鲜火锅其实是市井火锅的高级版本，针对的是具有小资情怀的人群，提供的高级版本的市井火锅。

商圈点位：讲完了主力客群、产品结构、人均消费，就要承接以上选择相应的商圈点位。

小资的客群，150的人均消费，就决定了环境不能够太拥挤，区域不能够太喧闹。

购物中心讲究翻台，而且租金贵，所以不是最好的选择；街边店体现不出小资的情怀。所以，朴田的商圈点位最好的就是一流的商圈，二流的位置。

也就是说商圈点位必须是人流的聚集地，但不需要自然流量。因此可以选择商场的顶楼（同样的租金，面积大），或者距离购物中心附近的二流位置（同样的面积，租金少）。

顾客体验：以上讲了主力客群，产品结构，人均消费，商圈点位，最后可能就是顾客体验。

在餐饮竞争越来越激烈的情况下，你不能有短板，但必须有长板。

在整个就餐体验中，我个人感觉朴田在服务上是有别于海底捞的热情服务，每一个区域都有配备几个服务员专门帮助顾客下锅煮菜，不打扰的服务，但时时刻刻又都在，符合这个客群的内在需求，给人以舒适感。

这一点应该是顾客体验中印象比较深刻的一点了。

因此，每一个品牌都有自己的商业模型，想清楚顾客的消费需求，消费场景，然后以设计好的产品结构，人均客单，环境呈现去对接细分人群的价值需求，这才是正确的商业逻辑。

盲目的模仿他人的环境，产品，口号都是没用的，一定要重组价值，重构模型才能更好的赢得竞争。

（二）、其他正餐品类商业模式的构建

1、跨界融合，创造极致的差异化价值

采用这种模式的最出名的餐饮品牌应该是胡桃里音乐酒馆、花厨，一个是把音乐和餐饮进行融合，一个是把鲜花和餐饮进行融合；

今天我讲的是我客户的一个餐饮品牌的创新，他是将西餐牛排与鲜花森林进行跨界的融合。

如果你第一眼看门店，你会觉得这可能是一家花店，但其实他是一家西餐店。

这家叫缦云里的花园西餐厅一开出瞬间在当地火爆起来，据客户陈总说，他不是做餐饮的，原来这家店就是一家花店，后来卖花赚不到钱，就想着把西餐融合进来，然后真的就在当地火了起来。

据陈总讲，这种模式天然能够带来传播，极大的降低传播成本，慕名来打卡的很多，而且这家店不仅西餐卖的好，鲜花也卖的不错，鲜花贡献的营业额能够占到营业额20%左右。

如果我们思考其底层逻辑，我们就可以发现餐饮+ 鲜花的这种模式，还可以运用到其他的品类上。

比如说奶茶+鲜花的创新，如果我们把奈雪的茶的装修风格替换成鲜花森林，其实也是能够成立的。

比如说烘焙+鲜花的融合，把烘焙店的面积扩大，然后单独弄一个区域就放花草，营造森林感，然后设置堂食，增加几张桌椅，让顾客置身于花草的包围中，享有浪漫的情调，是不是也能够成立呢？

那么，这种模式可复制的前提是什么？我认为是主力客群的一致性。

无论是西餐、奶茶、烘焙、鲜花，其主力客群都是女性，只要受众是一致的就可以融合创新，模式就可以复制。

那么，除了鲜花，是不是也可以用其他的东西替代呢？

比如西餐+绘画的结合，店内装修以“西式绘画”的形式展现，墙壁上挂着都是西方名人的作画，桌子上是玻璃，玻璃底下是名家绘画作品，单独设置一个可观赏、可现场售卖的绘画作品。

这样一构想，是不是在逻辑上也能够成立呢？

2、正餐快餐化

正餐呢，相对于快餐而言，最大的不同就是除了吃饭还具有社交的属性。

比如你去吃快餐，往往就是为了饱腹，最多就是希望吃的好一些，吃完了就走，不会有太多的社交需求。

而正餐不一样，不仅要吃饱，还要吃好，还要有社交，还要吃的有意思。

所以，现在很多的品牌都在增强顾客的体验感，比如海底捞提供极致的服务，外婆家提供高档的装修，马路边边提供了怀旧的场景，西贝会有每年一届的亲嘴打折节…

这些都是为了增强顾客的体验感。

但是这些基于社交的体验感，同时也会增加企业的成本，降低整体的就餐效率。

而有一个品牌却是走相反的路线，弱化体验，弱化社交，弱化服务，强化就餐效率，走出了一条不同于西式快餐以效率为核心的路子，也不同于海底捞极致服务的路线。

他就是太二。

太二为什么这样做，就是要在效率和体验之间，做到一个平衡。

比如说：

太二只卖一种鱼，还只有一种口味，还不能选辣度；

菜单中只有不超过23个菜品；

服务人员除了在迎宾、传菜外，全程就餐与消费者几乎没有其他触点；

…

这样做的原因就是弱化体验，弱化社交，提升效率，降低成本。

无论是只卖一种鱼，菜品少，服务弱…这些都有利于标准化，在内部运营管理上提高了效率，利于规模化扩张，走向全国品牌。

所以，现在其实很多品牌也在走这样的路子，比如陈鹏鹏鹅肉饭店，金戈戈香港豉油鸡都在走这种极致单品，弱化体验，弱化社交的路线。

除了太二，外婆家也是这种模式的代表，但它的核心是“极致性价比+高势能场景”的餐饮模型。

外婆家用工业化、标准化的思维整合供应链，提供价低质优的模式。这其实本质上也是“薄利多销”的思维，我卖的便宜，但我卖的多。

外婆家知道的人很多，这里就不多讲了。我想讲的是即使你能够拥有供应链上的成本优势，外婆家的这种模式也不是都能复制的，很多品类是不能照搬的。

很多人想是不是如果我也开一家餐饮门店，产品定价足够低，然后在场景打造上，也设计非常强的体验感，我是不是也能成呢？

未必！

这除了你要有外婆家的工业化产品的供应链以外，还要有一个前提就是你的产品受众要广。

比如说，如果外婆家开在四线城市，或者开在四川，你觉得成功的概率大吗？

或者说山东菜开在二三线城市，也用“薄利多销”的模式，可以成功吗？

其实，是比较难的。

因为受众不够广，你的基础受众无法支撑“薄利多销”的模式，也就是说你即使价格很低了，你也无法刺激更多的顾客，更频繁的来消费。

你们可以去观察一下本地的一些“神店”，所谓神店就是生意很好，不断排队。

这些神店都有两个特点：

1、价格不是很高

2、群卖的产品一定是符合当地消费习性的

因此，每个地方都有那种神店，他一般都有这两个特点，但神店就不具备可复制性。

比如说，你要把湘菜拿到河南去做，采用这种“价低质优”，“薄利多销”的模式可行吗？

答案是很难。

因为在河南，喜欢吃湘菜的受众并不足够广，即使你价格很便宜，但也无法刺激更多河南人，更频繁的来消费。

所以，当你要打算用“价低质优”，模仿外婆家的模式，打造自己的品牌诗，你要考虑的是，你的受众够不够广，不够广的话，你的低价战略是没用的，要谨慎！

3、正餐档口化

正餐快餐化是在产品制作流程以及顾客体验上做减法，而正餐档口化是更为极致的减法，如果说核心就是一个字：“砍”！

砍掉门店面积、砍掉社交属性、砍掉人工、砍掉服务……

这里面比较出名的就是牧之初心原切牛排。

传统的牛排西餐厅都是具有强社交属性的，会有非常好的社交环境，提供很好的服务，而产品的摆盘以及上菜的仪式感都很强。

而牧之初心原切牛排把空间、服务、仪式感全部砍掉，只聚焦于产品，门店面积很小，服务员只有一两个，专注高品质的低价格的牛排。

但牧之初心发展没有起势的最大原因在于消费习性和消费频率，很多人去西餐厅吃牛排不仅仅是因为喜欢吃西餐，而是西餐提供了社交属性，尤其对于情侣而言，吃西餐不是吃菜品，而是吃的一种情调、一种浪漫。

而当你把西餐所特有的空间、服务、仪式感全部砍掉外，顾客吃牛排的受众就急剧缩小，真正喜欢吃牛排的受众就过窄，而牧之初心的牛排价格也没有低到普通人能够接受的程度。

如果牧之初心的牛排价格能够做到30-40元之间，我相信这个模式是能够大规模复制的，但是前提就必须牺牲牛排的品质。

正式因为牧之初心的牛排价格没有降到特别低，所以给了街头牛排崛起的机会。

与西餐牛排相似的就是日料了，日料也是一样的问题。

现在很多品牌也把日料档口化了，但能够大规模的模式复制，必须是解决两个问题：一个是消费习性与消费频率问题；一个是产品价格问题。

否则正餐档口化的这种模式很难跑的通。

比如说奶茶品类，既有奈雪的茶、喜茶这种大店高价模式，也有蜜雪冰城、一点点这种档口低价模式，其原因就在于奶茶的受众非常广，老少皆宜，并且产品的价格可以从几元到三四十元，都有其广泛的受众。

西餐牛排、日本料理档口化模型的最大问题就在于消费习性和产品价格上，无法同时解决这两个问题，其商业模式的实现只能局限在很窄的场景。

总结：

想打造一个餐饮品牌，首先要思考其商业模式，再谈品牌定位，最后设计顾客体验，甚至说一旦模式具有不可模仿的竞争优势，品牌定位都无关紧要了。

重构餐饮的商业模式，要注意以下几点：

一、从品类需求、消费场景、主力客群出发，倒推产品结构、主打产品等

二、从门店面积、核心需求、人均消费出发，重新设计门店模型、打磨单店盈利模型

正文 end

原创文章，作者：爱吃的吾老湿，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/267100.html

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