“疫情影响我们也开始做自媒体了，渠道还得自己建，握在自己的手里才是自己的私域。”
11月初，蜀芳珍火锅老板张飞发了这样一个朋友圈，随后这位来自四五线城市——甘肃张掖的90后老板，正式打响了自己品牌直播带货第一枪。
他们目前有当地老字号蜀芳珍火锅4家，在这基础上又衍生了渔香生鲜品火锅料理、胖哥火锅，以及开欢甜品铺和欢湘遇川湘融合菜，目前他们的直播是在某音蜀芳珍火锅的账号上进行。
当下，总共进行了14场直播，从最开始的每场在线人数20-30人，到现在在线人数200-300人；
从直播间场观几百人，到现在场观基本在8000-10000人，营业额最好的时候做到了13000多。
虽然与大品牌差距很大，但对于他们来说，已经是不错的成绩了。
回顾整个过程，他说第一次直播其实是今年6月，当时有家店开业，考虑到现在餐饮人低成本推广渠道太少了，他们邀请了30多个当地小网红直播，发福利卖券。
◎图注：新店开业当时网红直播预告
当时总观看量40万，总销量近6万，包括后来顾客到店食用体验，整体效果还不错。但当时没把它当成重要事情，所以尝到甜头之后，也没再继续直播。
随后通过观察，张飞发现今年尤其是十一黄金周之后，所有品牌都开始下沉做直播，比如海底捞、星巴克、瑞幸等。
他已经感受到消费习惯发生变化，由被动变为主动，同时消费降级影响下，顾客会去大的流量平台，对比选择更有价值的产品。
“我们也要做些措施，不能通过单纯的降价来引流了。”
单月销量翻10倍背后
是4项重点调整
从最初波澜不惊，到实现各项数据提升，在这14场直播里，张飞都做了哪些调整？
1、不追求做大号，只追求“精准”
蜀芳珍的某音账号，从19年就开始做了，但他们当时想做出一条爆炸的效果，结果发现很难，所以做做停停，账号也不温不火。
◎图注：蜀芳珍账号粉丝2万+，并不算多
现在他们不再追求做大号，只追求精准。“很多老板会把个人号拿出来做，像朋友圈一样什么都发，流量权重自然而然就低了，开直播时没人是正常的，因为你不精准。”
蜀芳珍现在是多平台多账号同时运营，大概线上有近28个账号，手机就一大把。“品牌就讲品牌的故事，把内容垂直化，把账号权重做起来。”
2、常规/爆款/利润产品占比为5：3：2
“顾客看到的一定是我们想给他们看的，而不是店里菜单有什么搬上去。”
不然顾客下单时候就会觉得没有亮点，可能在线人数很大，但下单率很少，问题在于你的产品设计。
张飞告诉火锅餐见，“要按照常规/爆款/利润产品5：3：2的比例设计。甚至有些产品可以不在店内售卖，只在店内销售。”
爆款引流产品可以设置一些低价秒杀，“我们就上了自己的火锅底料火锅底料5代66，9.9元抢肥牛一份等这样的优惠券。”
也可以是一些市场很火，但当地还没流行起来的东西，比如千丝系列、热奶宝等。
同时一定要有利润产品，因为价格战是没有好结果的，增加的只是平台的流量，对于品牌方不划算。“我们这类产品是送到家的168元套餐，包含底料和涮菜，菜品花样多，以小份为主。”
常规产品，张飞选择了他们的干锅，“在当地卖了25年了，这个标签是摘不掉的，我们还会时不时有饮料或者主食赠送，来吸引大家停留。”
3、给每个产品罗列5个卖点，增加助播人员
“一定要根据产品设计话术”，张飞说他们之前也会说一些“好吃好吃”的套话，发现不管用，“东西到底哪里好，没有表现出来。”
所以现在他们会给每个产品罗列5个卖点，比如牛肉好吃，用的是牛哪个部位，为什么是这个部位好吃。
◎示意图
同时展示一些产品背书，比如某个产品是销量第一，哪些顾客评论很好，“可以准备一些KT板，让镜头前朋友看一下。”
除了话术，他们还调整了人员，之前是董事长一人直播，后来搭配了2个小助理，一是及时补充话语空缺，二是增加人气（因为后台系统会判定几个人头，多推流量）。
4、直播背景&设备不能省
有人可能觉得一部手机就够了，但经张飞实践，如果要正式做直播，预算宽裕的话，设备方面还是要买好点的。
因为设备的好坏对画质、音频输出有很大影响，如果画面卡顿，流量会不断往下降。
“苹果摄像头色彩还原度、精准度好，但是用前置摄像头直播，经常有画面模糊不聚焦的情况”，张飞说他们现在用了专业的直播摄像头配合绿幕，能更好的展示产品与图片。
至于为什么选了绿幕背景，他说根据流量反馈，户外主播流量最好，第2是绿幕，第3是店内直播，他们在户外比较受限，就选择了绿幕。
“公司人说，我们快成自媒体了”
张飞并非专业直播运营人士，凭着自己和团队的总结复盘，他们仅通过10+直播，就让效果得到很大提升。“公司人说，我们快成自媒体公司了。”
◎图注：张飞为公司多个账号购置了一大批手机运营
除了以上4大调整，他还额外为大家总结了一些直播短视频运营的干货，如下。
1、建议自己做账号，因为别人没我们自己了解品牌，自己做，成本会低，可变空间会大一些，能把人群沉淀在自己的流量池里。
2、账号很好开通，很多机构会拿这些割韭菜，帮你开通就收你一两千块钱，其实只有一个认证的费用。
3、如果有人来合作代运营，“推荐抖查查app，查他的账号&粉丝反馈，来决定价值多少。”
4、如果第三方直播，有一个主播一定要是我们的人（老板本人、员工），榜一也必须是我们的人，引导观众关注我们。不然可能就是拿自己的资源去给别人拓渠道了。
5、布场时不要只摆一个火锅，要让这口锅沸腾起来，将产品展示出来。
◎示意图
6、我们商家挂不了小黄车，只能挂小黄房子，所以紧迫感上只能在销量、库存量上做调整，比如说一份产品只有10份，可以让员工去先下3单，剩几单做秒杀。
7、不要在直播间闲聊，欢迎谁，感谢谁，一定要做价值输出。比如我们老板对于食材的好坏辨别，可以一直输出，转变成自己的一套话术，让观众好奇，愿意留下来听你讲完。
小结：
餐饮做直播短视频已经是一道必选题，像蜀芳珍张飞这样尝试的老板还有很多，希望这篇案例和干货能给大家一些启发。
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