很多餐饮老板在调整菜单时会有以下几种表现:
1.东拼西凑看别人家卖什么菜,自己也卖什么菜;
2.凭空想象,这个菜应该好卖就上这个菜;
3.直接照搬别家的菜单,想当然的觉得人家生意好,用他家的菜单自己生意应该也好……
这些表现一方面说明对菜单重视程度不够,另一方面暴露了商家确实不知道菜单该怎么规划。
终于有日本老板说出了原因。
调整菜单“想当然”是大忌。
有些菜,你想舍弃但顾客喜欢,随意砍去,结果就是赶走了顾客;而另一些菜,其貌不扬却是高利润的现金牛支柱,断然砍去,也砍掉了餐厅的利润。
日本餐饮企业调整菜单的方法——ABC分析法。
什么是ABC分析法?
ABC分析法是指,将商品按照某个指标分为A、B、C三类,然后对这个三个级别进行分析。
日本餐企的ABC分析指的是把菜品分为三个热销、中游和滞销3类。餐厅通过ABC分析识别菜品当前的状态,并针对每类菜品建立不同的营销策略,从而有效的改善或提高菜品的销售额。
另外,在日本ABC分析法不仅用于餐厅菜单的调整,同时也用于餐厅的库存管理。
ABC分析法一般会选取销售额作一个指标,以月为期收集资料为基础,进行分析,可以从以下三个方面进行分析。
1.销售数量
2.销售额
3.销售构成比
基于上述三个标准,可以将所有产品按照以下等级分类:
A级(热销产品):占累计销售总额的0至70%
B级(中游产品):占累计销售总额的70至90%
C级(滞销产品):累计销售构成的90至100%
ABC分析的具体操作方法
具体步骤:
1.需要准备调查产品一个月的销售额
2.接下来,按销售额从高到低进行排序
3.将每个产品和它前一个相加,计算累计
4.用计算出来的累计金额来计算销售构成比例
5.用4计算出来的销售构成比例产品分为:A级、B级、C级
例如,午餐菜单的月销售额如下:
A炸猪排套餐20元;B咖喱饭套餐15元;C鸡肉饭套餐24元;D牛肉番茄套餐40元;E照烧鸡排套餐18元
然后,按销售额的降序对产品进行分类(步骤2),并计算累计销售额和销售构成比率(步骤3,4)。
A级(0到70%):C鸡肉饭套餐,D牛肉番茄套餐
B级(70-90%):A炸猪排套餐,E照烧鸡排套餐
C级(90%至100%):B咖喱饭套餐
A级,是热销产品。所以C鸡肉饭套餐,D牛肉番茄套餐,就可以作为明星产品放在菜单主推位置。可以积极的向客人推荐,同时为了确保不会断货要备好足够的原材料。
B级,是中流产品。A炸猪排套餐,E照烧鸡排套餐,要具体问题具体分析,可以尝试提高单价,并改掉菜品的名称。另外,在不失品质的同时,可以减少分量、下调价格。
C级,是滞销产品。如果B咖喱饭套餐的毛利少,最好早点淘汰。
在实际操作中,根据餐厅的性质不同,还可以考虑引入更多的维度的考评因素,让菜单增减更加有理有据。
不过,在精简菜单中有一个原则必须谨记,那就是要保证品类的齐全。不能将销售少的通通砍掉,砍得品类不全致使顾客不能点出一桌搭配得宜的菜,也是万万不行的。
ABC类菜品的库存管理
A类的畅销品。因为出售的数量比较多,所以原材料的采购和金额会给整体带来很大的影响。需要定期订购、与供应商需保持紧密合作。虽然因为周转率比较快,库存积压的情况比较少,但在出售数量增加的情况下要事先做好增加采购量的准备。
B类中大部分菜品销售情况比较稳定,采购数量也相对固定,基本不会出现什么问题。
C类往往容易滞销,过了保质期限的食材会造成库存浪费。要最大限度降低浪费,需结合具体情况修订菜单。
另外,在原材料采购方面,餐厅存在受限于签订长期合同等约束的情况,所以不需要轻率的增加合作商,为了能灵活替换采购食材,日常的关系维护是非常重要的。
总结
如果你把菜单的结构只是理解成设计版面上的调整,形式上的调整,那么这是最浅层次的术,甚至连术都不是,战术要匹配战略才有效。
而企业的成功七分要靠战略,三分靠战术。战略是不可见的,比如要拿下哪块市场,选择哪个人群等等;而战术是可见的,比如菜单管理。
“检讨反思的时机不是濒临死亡的时候,而是活着仍有机会做出改变的时候。”尝试ABC分析法,做一个季度、月度或者一周的分析,一定会有意想不到的营业额增长。
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