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小看了外卖“折扣”设置，是你的不对！｜创业笔记189期

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满减和折扣是外卖店铺最重要的两个活动设置。


一直以来商家都愿意花更多心思去设计和计算满减的档位和活动力度，对“折扣”的认识还停留在“与满减不同享”的另一种优惠这样肤浅的层面。


殊不知，折扣的玩法和套路要比“满减活动”花样多多了！


折扣目的不仅是下单转换率
还有引流

当我们看到一家外卖店里有一款低于成本的折扣价格售卖时，以下图为例，一款千层榴莲蛋糕的成本价在7元左右，但是图中第二个商家却亏本售卖，很多同行会觉得这是在以出让部分利润的情况下，提高店内的下单转化率。其实，这种超低折扣的好处远远不止于此。


当人们搜索“榴莲蛋糕”时，你的低价爆款产品会因为1、销量高，2、折扣力度高这两个因素排名靠前。“搜索流量”一般占店铺总体流量的20%，搜索排名的提高就是在增加店铺曝光量。

同时，由于你远低于同行业的价格在搜索界面产生的强烈对比，会大大提高你的进店转化率。我们知道，在APP首页或者商家列表中的进店转化率，因为竞争太过激烈，很难超过9%。但搜索界面不一样，搜索关键词的用户一般都是有精准下单用户，如果你的商品有巨大的价格优势，能够把你的搜索列表的进店转化率提升到20~35%。

再结合增加的下单转化率，这样的超低折扣，实际上比单纯的点金推广划算很多。

折扣不仅是“打造爆款”
还可以提高客单价，提高利润

太多人把折扣当作一种优惠手段了，以为是通过牺牲部分收益来促进用户下单。小编只能说，你太天真了。实际上折扣是给人优惠的错觉，还提高了客单价。


首先，有经验的商家都知道折扣的活动力度要稍大于满减，不然的话，折扣就形同虚设，大家都去一个一个点菜使用满减，而不去使用折扣产品了，这样的折扣没有意义。

那么折扣比满减划算的话，人们肯定更愿意点折扣，再加上折扣的种类是商家自己限定的，这样就出现一种导向作用，引导用户去点商家想推给用户的特点产品。绝大多数商家用这一层逻辑来吸引用户下单商家想主推的产品。

不过这样的弊端就是，如果你的折扣商品选的不好，很少有用户为了贪一两块钱的便宜去点折扣商品。如下图，月销1807单的店铺，所有折扣商品销量不足80。完全没有起到引导下单的作用。


那好的折扣设置是怎样的呢？

可以参考下图，这家犟骨头月销是1493单，其热销的3个折扣款销量就达到了600单，超过总销量的1/3。从前端的各商品销量做统计后也可以发现这家店的客单价已经超过38元，远远高于单点一份主菜配米饭的价格。


这样的折扣设置不仅点单率高，同时能够大大提升店铺的客单价和利润。这是为什么呢？其实就是商家利用多数用户的点餐习惯，用“吃得好且划算”的这种错觉去替代“吃得便宜”。

怎么理解呢？以这个犟骨头为例，如果没有这几个折扣套餐的话，最多的点餐模式无非两种：

一份酱骨头+米饭=27元



一份酱骨头+小菜+米饭=35元



这种点餐模式第一种满足最基本的饱腹要求，且客单价最低；第二种搭配稍微好一点，但是不划算。

且，这两种组合并不符合中国人最喜欢的用餐习惯，因为：肉类太多，蔬菜太少，同时菜品都太干没有汤类或者饮料。如果没有折扣套餐的话，很多人会为了省钱而牺牲这种最优配置。

但，这个商家就很聪明，他设置了三个档位的套餐，32.8元更便宜的价格还可以加一瓶饮料，再加4元可以加一份青菜。如果两个人拼单这种豪华套餐每个人有可以再减1元，且少一单配送费。结果，就有一部分用户自己就会想办法凑单，或者选择加4元得到一份青菜。

这是不是商家正好利用了用户想吃好，又想占便宜的心理，成功用折扣提高了客单价和利润？

同样的一个折扣功能，初级的玩家设置目的一眼被用户看穿，用户还不一定买账。高阶玩家的套路让用户中计得很开心

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

来源：外卖玩家 |  作者：佚名
编辑：寒斌  |  统筹：大筝 
商务合作：大筝 / 18923764126‬（微信同号）

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